b2b marketing forum 2015 geheel in het teken van Customer Mapping, Buyer Persona’s en Culture Shifts

door Marcel Nanning | Last Updated:   17 maart 2015

Het b2b Marketing Forum 2015 zit er weer op. Deze editie stond in het teken van een focus op de klant waarbij het verkrijgen van inzicht centraal staat. Daarnaast viel het op dat de cultuur binnen organisaties een sleutelrol speelt in de shift naar een klantgerichte organisatie.

In de inspirerende omgeving van de DeFabrique in Utrecht dompelden b2b marketeers zich in ervaringen en best practices over het organiseren van je marketing rondom de klant. Sprekers van bedrijven als Robeco, Nuon, Blinker, Oracle, Canon en Verint deelden ervaringen over hun b2b marketing aanpak rondom Buyer Persona’s, Journey Mapping en Marketing Automation. Al jarenlang is er een transitie gaande van product naar klant, van producteigenschappen naar klantproblemen. Steeds meer bedrijven gaan op zoek naar diepere klantwaarden en het creëren van een sterke klantbeleving. B2B Marketeers van vandaag de dag houden zich dan ook bezig met methodes als ’empathy mapping’ en ‘journey mapping’ en geven hiermee invulling aan customer centricity. Een greep uit de dag;

Matthew Banks, VP Customer Experience Management van Oracle nam ons in zijn keynote op geheel eigen wijze mee in zijn Consumer Mapping methodiek en hoe organisaties hiermee kritieke inzichten verkrijgen in de Buyer Persona’s. Essentieel daarin is het respecteren van de doelgroep; we vragen nogal wat van ze; tijd, het vertrouwen en hun geld. Dit is een grote verantwoordelijkheid. Om de tijd en het vertrouwen te winnen is een sterk inlevingsvermogen nodig om tot een goede mix aan relevante content te komen die een emotie oproept bij de klant. Klanten onthouden geen PPTx, brochure of folder. Wel het gevoel; verrast zijn, geschokt, gesterkt, gerustgesteld, in controle of comfortabel. Customer Mapping helpt bedrijven bij het verkrijgen van deze inzichten. Bedrijven als Maersk en Caterpillar hebben grote stappen gezet in hun Content Marketing activiteiten om in te spelen op de klantervaring van doelgroepen.

Marije Gould VP of Marketing bij Verint Systems maakte ons deelgenoot van haar zoektocht naar de Buyer Persona’s. Deze zoektocht bestond onder meer uit een intensieve Customer Journey Mapping sessies waarbij Buyer Persona’s werden uitgewerkt. Marije schetste vooral een proces van hard werken, mensen intern betrekken en jezelf met een team dagenlang opsluiten in een kamer. Interne cultuurverandering is essentieel om dit te laten slagen. Een opvallende conclusie van Marije is dat de uiteindelijke uitkomsten niet veel afweken van de hypotheses die de organisatie al deed a.d.h.v. hun ervaring en bestaande klantinzicht. Met de Customer Journey Mapping zijn deze denkbeelden bevestigd, uitgediept en is er structuur gekomen in de vorm van een content kalender.

Marije Van Donselaar, Hoofd Marketing Strategy Nuon Business Nederland vertelt ons in de inspirerende zaal deMeelzolder over de radicale veranderingen waaraan de energiemarkt onderhevig is en hoe daar op te reageren. Klanten leveren terug aan het net, de vraag naar duurzame energie stijgt, Google komt via de thermostaat de huiskamer binnen; de rol van de energieleverancier verandert. Nuon heeft vergaande acties uitgezet om hier op te reageren en ook in B2B de klant centraal te zetten vanuit de vezels van het bedrijf. Middels een aantal klantsegmenten en bijbehorende Buyer Persona’s zet Nuon een klantgerichte strategie op om de klantbeleving centraal te zetten. Dit begint bij de cultuurverandering, de mindshift van de medewerkers. Daarbij richt Nuon zich op de gehele DMU binnen verschillende typen klanten en stelde zichzelf de vraag; hoe zijn we onderscheidend? Wat is onze Net Promotor Score? (De Net Promotor Score was een terugkerend thema overigens, ook bij andere sprekers). De acties van Nuon resulteren in veel b2b content marketing, diepgang, het delen van kennis en het sturen op klantenthousiasme en de klantbeleving. Voor resultaten is het nog vroeg maar de eerste tekenen zijn veelbelovend.

Jan Reinder, de bekende illusionist bracht wat ontspanning met een komische verrassende show, rekening houdend met het thema van de dag.

Mark van den Berg Marketing en Partnermanager bij Blinker deelde de Lessons Learned van hun HubSpot en Inbound Marketing implementatie. Een dergelijke implementatie bleek niet te onderschatten en alleen succesvol te zijn met een goede interne communicatie en voldoende vrijgemaakte middelen en mensen. Ook laat Mark weten dat het niet alleen gaat om de tooling. HubSpot is ‘slechts’ een middel; zonder een gedegen Inbound Strategie met voldoende content, heeft HubSpot of elk ander Marketing softwarepakket geen waarde.

B2B Marketing Awards 2015
Ook dit jaar waren er weer de uitreikingen van de B2B Marketing Awards. Dit jaar gewonnen door Canon die een knallende case presenteerde met een geweldige ROI. De essentie hiervan was het betrekken van service engineers in het klantgericht denken waardoor er meer omzet werd gegenereerd vanuit die weg. Met een relatief kleine investering aan incentives is er een grote ROI gerealiseerd door deze mindshift.

Daarnaast werd er nog gesproken door o.a. Robeco, Graydon en SpotOnVision zelf. Ook bracht TNS-NIPO ons interessante resultaten uit een onderzoek rondom de Net Promotor Score van bedrijven in verschillende branches. B2bmarketeers.nl heeft niet alle sessies bij kunnen wonen dus graag nodigen we je uit om dit verslag aan te vullen met jouw beleving van de sessies die hier niet omschreven zijn. De conclusie is helder; het b2b marketing forum 2015 is geslaagd en een uitstekende dag om geheel onder te dompelen in de wereld van b2b marketing.

Tot volgend jaar.

Marcel

Oprichter en hoofdredacteur van b2bmarketeers.nl, het weblog over b2b marketing over Marketing Strategie, Content Marketing, Marketing Automation, CRM, Project Management en Account Based Marketing. Marcel heeft gewerkt bij CRM partners, b2b marketing bureau's en De Efteling als b2b marketeer. Hij is eigenaar van Nanning Marketing , een marketingbureau gericht op resultaatgerichte content marketing voor b2b. Marcel gelooft in wederzijdse groei door het delen van kennis, ervaringen en visie. LinkedIn

Schrijf je in voor de b2b updates en ontvang gratis cheat sheet: Nummer 1 met Content Marketing 🏆.

Verzenden

Loading...

Verzenden

Loading...

Dank voor je aanmelding!

Je hebt je aangemeld en ontvangt de bestanden!

We respecteren uw privacy, u kunt zich op ieder moment afmelden voor deze nieuwsbrief.