Bart Strijker is mede-oprichter van Jelba, een van de snelst groeiende B2B omzet marketing bedrijven van Nederland. Ook kennen we hem van zijn indrukwekkende carrière in de wereld van B2B media. Daarnaast is hij regelmatig te zien als spreker op congressen en seminars. We vragen Bart het hemd van het lijf over zijn visie op B2B e-commerce en B2B leadgeneratie.

Steeds meer B2B bedrijven lijken iets te willen doen met e-commerce maar worstelen met de juiste vorm. Welke kansen zien jullie voor deze organisaties?

Wij benaderen onze aanpak vanuit de B2B inkoper. Hier maken wij een duidelijk verschil tussen het aanschaffen van kapitaal goederen versus professionele catalogus producten. Hier begint eigenlijk al een fundamentele keuze voor veel bedrijven. Als je specifiek kijkt naar B2B e-commerce en de rol van fabrikanten, groothandels, importeurs en dealers in deze nieuwe wereld dan liggen er voor iedereen kansen. Alleen je moet het spel wel transparant gaan spelen met je wederverkopers.

Je noemt de transparantie richting wederverkopers. Een van de problemen bij B2B e-commerce is de kans op kannibalisatie, dus het voor de voeten lopen van een traditioneel verkoopkanaal door rechtstreeks aan de eindgebruiker te leveren. Wat zien jullie hier van terug in de praktijk?

In de praktijk gaat dit er heel anders aan toe. Op de bekende congressen zie je relatief weinig echte B2B usercases. Je merkt dat het teveel consumer driven is. In de keten van onze klant komt geen consument voor. Dit is echt dus een andere tak van sport en zij werken veelal internationaal. Kortom; kannibalisatie is niet echt een vraagstuk. De echte vraag uit de praktijk is, hoe maak ik samen met mijn wederverkopers de taart groter en welke dynamiek is hierin passend bij de huidige digitale veranderende wereld. Wat is dan de rol van de fabrikant versus 5 jaar geleden. Je komt dan op de echte business vraagstukken.

“Uiteindelijk wil niemand webshops, online tooling et cetera. Het is alleen een middel om te verkopen, niet meer en niet minder”

Jullie hebben reeds meerdere bedrijven geholpen bij B2B leadgeneratie projecten. Is er een eenduidige uitdaging te bespeuren die je keer op keer ziet bij bedrijven?

Wij positioneren ons als B2B omzet marketeers. Met andere woorden, digitale verkopers. Overigens is dit ook de kracht van ons business model. Het succes van onze klant is onze missie. Hiermee bedoel ik dat als onze klant de lead niet verzilvert in een order wij geen afdracht ontvangen op succes. Ik merk in de praktijk dat veel bedrijven op de volume kant willen zetten aan de bovenkant van de trechter. Ons model bouwt zich vanuit de andere kant op. Wat is een order ons waard? En welk noodzakelijk volume hebben wij nodig om rendementsvolle business case te draaien. Zodra het molentje draait en de leads komen binnen dan voeren wij de motor op en maken wij gericht volume in de doelgroep. Met als doel meer business. Uiteindelijk wil niemand webshops, online tooling et cetera. Het is alleen een middel om te verkopen, niet meer en niet minder.

“Eerst maar eens een flinke omzet draaien en dan pas zaken verder automatiseren”

In hoeverre speelt Marketing Automation een rol bij jullie B2B leadgeneratie projecten?

Marketing Automation blijft een toverwoord en is uiteraard belangrijk. Zowel ik als mijn mede-oprichter Arwen Obermeyer zijn hier heel stellig in. Eerst maar eens een flinke omzet draaien en dan pas zaken verder automatiseren…. Zaken niet andersom doen. Ik ken veel bedrijven met mooie software licenties die maar 20% van de software en dus de betaalde licentie benutten. Het feit dat het er is, wil niet zeggen dat je het nu al nodig hebt voor je day-2-day business. Ik zie hier wel een aardige parallel met de implementatie van ERP systemen.

Online Marketeer

De Inbound Marketing puristen zweren bij een 100% Inbound Marketing strategie. In de praktijk zien we vaak combinaties van traditionele en moderne marketingtechnieken. Zetten jullie naast de Inbound technieken ook nog traditionele marketingmiddelen in om b2b leads te genereren?

Mijn ervaring is dat de echte inbound marketing puristen vaak geen ondernemer of omzet verantwoordelijk zijn. Dus bewust 100% op inbound is niet de praktijk. Zorgen dat je in de ‘sweetspot’ komt wanneer de inkoper bereidt is om te kopen is het spel. Tot aan dit punt deel ik de mening van de puristen. Alleen vanaf het moment dat wij iemand in het vizier hebben kunnen traditionele kanalen prima het laatste zetje geven.
Wij maken bijvoorbeeld per klant en per doelgroep duidelijke ‘buyers journeys’ met diverse touchpoints gedurende het trechteren van de leads. Vaak scoort een traditionele e-mail campagne met een hoog push karakter erg hoog op de conversie ladder. Overigens bij kapitaalgoederen spelen zaken als certificeringen, service programma’s et cetera allemaal mee.

Als je ver in de toekomst kijkt, welke ontwikkelingen verwacht jij rondom b2b e-commerce en b2b leadgeneratie te gaan zien?

Het spel wordt nu gespeeld. De eindklant, dus de klant van onze klant, oriënteert zich via internet en is al voor 60% op de hoogte als hij überhaupt al contact opneemt. Ik verwacht vanuit technologisch aspect veel van de plug-ins en de koppelingen tussen systemen. Mooi voorbeeld vind ik het Nederlandse bedrijf Salesfeed of de internationale variant Salesforensics. Dergelijke plug-ins geven sneller waarde in de trechter en geeft echte tractie in de ‘nurturing’.

Over Bart Strijker

Bart Strijker is oprichter van de 1e internet butler in Nederland (Sir James) kent al op jonge leeftijd de digitale klappen van de zweep. Op zijn 23e is hij zelfs uitgeroepen tot één van de 5 beste ondernemers van Nederland. Na de verkoop van zijn bedrijf is hij in het bedrijfsleven gestapt en op zijn 29e gevraagd om deel uit te maken van het management team van VNU Europe. Eén van de bekendere en grotere B2B media bedrijven. Op zijn 35e heeft hij bedankt voor zijn corporate carrière en sloot zijn baan af op het hoogste niveau als directeur digitaal van de gehele groep. Het was tijd voor verdere groei en weer tijd om te ondernemen. Je leeft tenslotte maar 1 keer. Bart kenmerkt zich door een pragmatische aanpak en is gespecialiseerd in B2B. Hij vertaalt de digitale trends naar uw eigen bedrijfsproblematiek en geeft concrete tips en acties om morgen en over een paar jaar succesvoller te zijn en te groeien. Tijdens zijn corporate carrière was Bart al een veelgevraagd spreker en regelmatig stapt hij namens Jelba en de bühne op om B2B bedrijven te voorzien van duidelijke uitspraken en ervaringen uit de praktijk om direct hun voordeel mee te doen.

Jelba

Jelba creëert omzet voor B2B bedrijven door de implementatie en de executie van digitale verkoopkanalen. Zie: www.jelba.nl.

jelba directie

 

Jelba zoekt medewekers. Bekijk hier de vacature van B2B Omzet Marketeer