Door Ruud Moors

Het opvallendste kenmerk van de digitale transformatie is ongetwijfeld de hypersnelle opkomst van disruptieve bedrijven – een entree die ten koste gaat van traditionele ondernemingen. Zo is de aloude winkelketen V&D definitief uit het straatbeeld verdwenen en heeft het bedrijf plaatsgemaakt voor e-commerce-platformen als Alibaba, Amazon en Coolblue. Maar vooral het ontstaan en de explosieve groei van organisaties zonder enig bezit zoals Airbnb, Facebook en Uber springt in het oog. De gemeenschappelijke factor van deze nieuwkomers wordt geduid met een nieuwe marketingterm: growth hacking.

Na een indrukwekkende carrière bij onder andere Razorfish, Google en Uber houdt Noud van Alem zich vandaag de dag vooral bezig met data-driven growth hacking. Hij doet dat als chief growth officer bij growth entrepreneur RevelX. Tijdens ‘Digital Marketing in 1 Day’ – het aansprekende event dat op donderdag 22 november 2018 plaatsvindt in Spant! in Bussum – gaat hij dieper in op de 5 elementaire componenten van een snelgroeiende onderneming. Een sneak preview van zijn presentatie op die dag.

Digitale transformatie

Noud van Alem b2b“De digitale transformatie heeft de consumenten de afgelopen jaren veel gebracht. In talloze boeken is aan dit onderwerp uitgebreid aandacht geschonken. Dat is niet zomaar in een paar zinnen samen te vatten. De hele manier hoe consumenten beslissingen nemen, hoe zij informatie delen en communiceren, is volledig getransformeerd. Maar vooral ook hoe zij met bedrijven willen interacteren, is 180 graden veranderd.”

Hij geeft enkele voorbeelden van de wijze waarop consumenten tegenwoordig hun verlangens uiten:

  • ‘Kan ik niet direct bestellen via een site of betalen met een enkele klik? Jammer, ik koop het wel ergens anders.’
  • ‘Wordt het niet dezelfde dag of tenminste binnen 24 uur geleverd? Helaas, ik schaf het dan elders aan.’
  • ‘Wordt mijn klacht niet instant behandeld via chat of Facebook en moet ik in de wacht? Dan uit ik mijn ongenoegen op Facebook en Twitter zodat andere mensen deze slechte service niet hoeven te ondergaan.’
  • ‘Ik lees eerst alle reviews op social media en blogs. Zo vorm ik mijn mening over een product voordat ik het koop.’

Verandering consumentengedrag

Noud van Alem constateert echter een aantal hele duidelijke aspecten die extreem van invloed zijn geweest op de verandering van het consumentengedrag en de wijze waarop consumenten beslissingen nemen in het leven:

  • Transparantie. Prijzen en producten zijn tegenwoordig veel beter te vergelijken. Hierdoor kunnen consumenten betere beslissingen nemen.
  • Economisch voordeel. Door onder andere het beter kunnen vergelijken van producten en prijzen krijgen consumenten een betere waargenomen waarde. Daarentegen kan je ook beargumenteren dat de mogelijkheden voor up-selling en cross-selling van marketeers zoveel beter en geavanceerder zijn geworden dat de consumenten veel meer worden verleid om extra features en diensten af te nemen.
  • Altijd verbonden. Organisaties realiseren zich nu eindelijk pas dat consumenten altijd online zijn en op ieder gewenst moment van de dag benaderd kunnen worden. De relevantie van content en adverteren is door de digitale transformatie vele malen belangrijker geworden.

Growth hacking is een mindset waarmee je alle obstakels tussen jouw product of service en je klant probeert te verwijderen door een heel gestructureerd proces van continu experimenteren, leren en verbeteren toe te passen.

Growth hacking

Growth hacking wordt vaak vergeleken met digital marketing. Maar dat is slechts een heel klein deel van het in feite is. Growth hacking is een mindset – en zeker geen magische formule – waarmee je alle obstakels tussen jouw product of service en je klant probeert te verwijderen door een heel gestructureerd proces van voortdurend en consequent experimenteren, leren en verbeteren toe te passen.”

“Beslissingen over de volgende stap in het proces maak je op basis van wat de data je laten zien. Growth hacking gaat door de hele customer journey heen en omvat alle touchpoints met een klant of prospect, zowel online als offline. De wijze waarop marketeers de werkwijze succesvol kunnen toepassen is niet kort en bondig te beantwoorden. Duidelijk is wel dat aan verschillende voorwaarden dient te worden voldaan om versneld te kunnen groeien door middel van growth hacking.”

Klanten kennen

Enkele voorwaarden die Noud van Alem noemt om growth hacking succesvol aan te wenden:

  • Know your customer. Dat is voorwaarde één en waarschijnlijk de meest belangrijkste. Je klant kennen is niet een kwestie van een persona op de muur plakken na een brainstormsessie met een aantal collega’s.
  • Growth team. De unieke growth hacker bestaat niet. Een growth team is nodig om sneller te kunnen groeien – het bestaat uit verschillende sets skills die een bepaald probleem oplossen. Zo’n team is cross-functioneel en bevat uiteenlopende disciplines, zoals engineering, front-end development, e-marketing en analytics.
  • Tooling. Er zijn duizenden marketingtools beschikbaar. Vele tools geven je de mogelijkheid om touchpoints in de customer journey heel snel te testen op effectiviteit. Veelal kosten deze instrumenten maar enkele tientjes per maand. Dit is vooral aan de start van het positief beïnvloeden van je groeihypotheses handig om snel en effectief te kunnen testen en de eerste data te gebruiken.
  • Data. Die vormen de basis voor alle beslissingen in het groeiproces. Intuïtie en gut feeling zijn nodig als inspiratiebron en visieontwikkeling. Data vertellen jou of je op de juiste weg bent deze inspiratie en visie te realiseren.
  • Management buy-in. Het werken in growth teams en agile structuren staat vaak haaks op hoe bedrijven zijn georganiseerd – vaak verticaal, waarbij bijvoorbeeld de marketingafdeling en product development ieder hun ding doen. Dan wordt dus niet cross-functioneel gewerkt. Vaak is het ook niet vanaf het begin duidelijk wat het top-line effect is van growth hacking – zo worden in veel gevallen eerst kleine successen geboekt die op den duur leiden tot meer verkoop. Dit moet worden ondersteund door het management van een onderneming. Anders sterft growth hacking een stille dood in iedere organisatie.

Noud van Alem deelt zijn opvattingen tijdens ‘Digital Marketing in 1 Day’. Tijdens dit event – dat op donderdag 22 november 2018 plaatsvindt in Spant! in Bussum – worden de volgende stappen in de digitale transformatie uitgelicht. Op het programma staan actuele onderwerpen als growth hacking, influencer-marketing, blockchain, marketplaces, artificial intelligence, virtual reality en augmented reality.