Een overzicht van de belangrijke aandachtspunten voor B2B-leadgeneratie

Door Ruud Moors

Tijdens ‘Lead Generation in 1 Day’, het event dat op donderdag 17 mei 2018 plaatsvindt op Landgoed Leusderend in Leusden, worden de actuele ontwikkelingen op het gebied van leadgeneratie besproken. Dit gebeurt aan de hand van aansprekende praktijkcases uit zowel business-to-consumer als business-to-business van onder andere Bosch Thermotechniek, Centraal Beheer en LinkedIn. Daarnaast geven inspirerende sprekers als Egbert Jan van Bel en Antal de Waij die dag duiding aan het belang van klantgericht denken.

 De digitale transformatie heeft het genereren van leads in business-to-business volledig op de schop genomen. Waar prospects in het analoge verleden vooral op vakbeurzen met productinformatie werden overladen, oriënteren zij zich tegenwoordig voornamelijk online. In zakelijke markten is het daarom cruciaal prominent aanwezig te zijn in het digitale domein. Meer dan ooit draait het daar om de relatie in plaats van de transactie. Het kennen van je (potentiële) klanten is de basis van succesvolle leadgeneratie in B2B.

Leads genereren in zakelijke markten is echter meer dan een website (laten) bouwen, waar jij jouw producten of diensten etaleert. Want in het digitale oerwoud willen de relaties op hun wenken worden bediend met relevante informatie. In het rapport ‘7 beginnersfouten om te voorkomen in B2B-leadgeneratie’ schetst Frank Husmann, co-founder van IT-marketingbureau Online Succes, de meest gemaakte fouten van B2B-marketeers. Een overzicht van deze lessen.

#1. Het bepalen van de juiste doelgroep

Hoe duidelijker je jouw doelgroep in kaart hebt gebracht, hoe gerichter je jouw website kunt inrichten om hier uiteindelijk klanten mee te werven. Bekijk jouw huidige klanten eens goed, zoek naar de gemene deler en stel ze vooral ook vragen over de problemen waar ze mee worstelen en die jij voor ze oplost.

#2. Het afstemmen van de content op de verschillende fasen in het verkoopproces

Meestal zijn bezoekers op jouw website aan het rondkijken, tenzij ze natuurlijk direct contact met je op willen nemen. Een bezoeker kan onderzoek doen naar een onderwerp of verkent opties om een bepaalde dienst af te nemen. Of de bezoeker is misschien wel in de fase dat hij of zij daadwerkelijk een bedrijf zoekt om een dienst bij af te nemen. Hoe dan ook, je moet de bezoeker in al die verschillende fases begeleiden zodat deze uiteindelijk dat koopsignaal afgeeft en zijn gegevens achterlaat.

In B2B wordt heel veel energie gestoken in de ontwikkeling van producten waar klanten niet op zitten te wachten.

Martine de Ridder, founder van MrsMartine

#3. Het gebruik van visuele content

Mensen zijn visueel ingesteld en hierdoor is visuele content een hele goede manier om de aandacht van jouw prospect te trekken. Visuele content kun je in de vorm van infographics, foto’s en video’s realiseren. Dit vergemakkelijkt niet alleen het lezen, maar zorgt er ook voor dat je je op een unieke manier kunt onderscheiden van concurrenten .Daarnaast is visuele content ook een goede manier om op een snelle manier jouw prospect te boeien.

#4. De zorg voor een goede gebruikerservaring op de website

Het is wellicht een open deur maar een goede gebruikerservaring is natuurlijk een musthave. Hiermee zorg je ervoor dat jouw bezoekers makkelijk door jouw site navigeren en dat de site bovendien goed te bekijken is via een smartphone. Dit kun je onder andere realiseren met responsive webdesign, dat zorgt dat de website zich automatisch aanpast aan telefoon of tablet.

Stop met gokken bij het optimaliseren van de gebruikerservaring en laat data uitwijzen wat werkt voor jouw toehoorders.

Tim Burge, director marketing strategy bij Oracle

#5. De zorg voor een duidelijke call-to-action

Zorg ervoor dat je op elke pagina call-to-action-buttons of -banners neerzet die de bezoeker leiden naar wat jij wil dat jouw bezoekers uiteindelijk gaan doen. Dat kan bijvoorbeeld zijn: een whitepaper downloaden, een offerte opvragen of een webinar bijwonen.

#6. De aansluiting tussen marketing en sales

De aansluiting tussen marketing en sales is van cruciaal belang als het om leadgeneratie gaat. Voor sales en marketing is het nodig om het gezamenlijk eens te zijn over wat een lead is en hoe de leadopvolging in zijn werk gaat. Op deze manier werken sales en marketing aan het gezamenlijke doel om met meer, kwalitatieve leads uiteindelijk de juiste sales te genereren.

In een wereld waar marketing wordt afgerekend op leads, sales op opbrengsten en service op kosten, vraag je om problemen. Daarom is samenwerking zo belangrijk.

Hans Molenaar, directeur Beeckestijn Business School

#7. Het optimale gebruik van marketing automation

Als je software installeert om bedrijven op basis van IP-adres te herkennen, kun je zien welke bedrijven jouw websitebezoeken. Minder dan 3 procent van jouw websitebezoekers vult een formulier in en hiermee kun je ook inzicht krijgen in (een deel) van de overige 97 procent. Dit kunnen weer eventuele nieuwe leads zijn die je kunt opvolgen.

#8. De optimalisatie van de belangrijkste pagina op jouw website

Het afgelegde pad van een bezoeker is veelal als volgt: een bezoeker komt op jouw site terecht via Google of een bericht op social media en dan leest de bezoeker eerst deze pagina. Nadat de bezoeker de betreffende pagina heeft gelezen, wil een bezoeker vervolgens weten wie je bent en klikt dan op jouw bedrijfsprofiel, de ‘Over ons’-pagina.  Deze pagina moet de bezoekers precies vertellen wat ze kunnen verwachten van jouw bedrijf en jouw site en waarom het ze moet interesseren.

Vergeet het menselijke aspect niet in het digitale tijdperk. Want computers kunnen dan wel beter voorspellen, maar alleen mensen zijn in staat te verrassen.

Louis Jonckheere, co-founder van Showpad

#9. De zorg voor sociaal bewijs

Je kunt natuurlijk nog zo’n mooi profiel over jezelf schrijven en de voordelen die de bezoekers ervaren als ze jouw blog lezen, het helpt heel erg als je ook ‘sociaal bewijs’ toevoegt. Dit kan in de vorm van reacties van klanten, de zogeheten testimonials. Mocht je interviews gegeven hebben in de pers, dan helpt het ook om die in het bedrijfsprofiel te vermelden. En als je misschien een goed doel ondersteunt dan kun je dat hier ook vermelden – alles wat jouw bezoekers vertrouwen geeft.

De quotes in dit artikel zijn opgetekend tijdens het ‘B2B Marketing Forum 2018’.