In b2b cases valt telemarketing vaak onder de noemer: telefonische leadgeneratie of telefonische marktbewerking. De definitie is veelzijdig. De definitie van Wikipedia:

“telemarketing is het verkopen of aanprijzen van diensten, goederen en denkbeelden door direct in contact te komen via een gesprek via de telefoon.”

 

Bij marktbewerking of telemarketing in de b2b omgeving is enige inhoud en een bepaald niveau van gesprekken wenselijk, al dan niet noodzakelijk. Een lid uit de DMU laat zich doorgaans niet zomaar verleiden tot een afspraak (want dat is vrijwel altijd het doel) en moet door middel van concrete argumenten en benefits overtuigd worden.

Cold Calling, outbound marketing

Een belangrijk en vrij krachtig onderdeel binnen b2b campagnes is vaak; telemarketing. Hier wordt resultaat behaald en worden prospects concreet omgezet in leads. Bovendien ontrekt de marketeer vak informatie uit de gesprekspartner die van grote waarde kan zijn voor de organisatie en toekomstige marketingacties.

Werkwijze telemarketeer

Vanuit een database gaat de telemarketeer aan de slag en probeert al dan niet aan de hand van een telemarketingscript tot een afspraak te komen. Er zijn veel gesprekstechnieken ontwikkeld om een zo hoog mogelijk resultaat uit belcampagnes te halen. Daarbij is het de kunst om het nodige aantal telefoontjes te plegen, enthousiasme te behouden en vooral de prospect niet te ergeren. Dat laatste is lastig, je belt doorgaans onaangekondigd en op een door jouw uitgekozen moment (niet door de prospect). Bovendien zien we de laatste jaren een aanscherping van wetten & regels rondom Cold Calling. En is het steeds lastiger voor bedrijven om telemarketingcampagnes in te zetten.

Telemarketing tips

De telemarketeer bekwaamt zich in houding, taalgebruik, gesprekstechnieken en stemgebruik om tot een zo hoog mogelijk resultaat te komen. Er zijn allerlei trucs om een gesprek aan de gang te houden en de scoringskansen te verhogen. Een aantal op een rij:

  • De eerste 3 tot 6 seconden in een gesprek zijn waardeloos. Hoe vaak moet je niet je naam herhalen als je  naar een bedrijf belt? Hoe duidelijk je ook bent, deze eerste seconden vallen weg in een soort concentratiedipje. Het kan helpen om gewoon even te wachten zodra er opgenomen is totdat je echt de aandacht hebt en dan pas te beginnen met je introductie.
  • Een positieve houding straalt door in de telefoon, een glimlach ook.
  • Door open vragen te stellen hou je het gesprek aan de gang en voorkom je dooddoeners als “nee.”
  • Keep the product in the pocket; je verkoopt de afspraak, niet het product.
  • Voorkom het gebruik van verkleinwoorden en negatieve woorden zoals ‘niet’ en ‘geen’.
  • Gebruik je zelfvertrouwen.

Wetgeving en regels

Allereerst dient de organisatie en de telemarketeer zich te houden aan de Telecommunicatiewet. Deze wet stelt het volgende:

Het is verplicht de gelegenheidsvraag te stellen na het aangeven van het commerciële oogmerk (de introductie van het gesprek). Ook moeten het Bel-me-niet register en het Recht van verzet worden gerespecteerd en aangeboden. Daarnaast is er de Code Telemarketing.

Er is een Code Telemarketing, opgesteld door een aantal partijen binnen de Direct Marketing wereld en telemarketingbedrijven om ergernissen bij de consument tegen te gaan. Het is geen wetgeving. Een belangrijk orgaan dat hierin sturend is, is de DDMA. Op deze site vind je meer informatie, waaronder de Code Telemarketing:

http://ddma.nl/wp-content/uploads/2012/04/010412CTMDEFSRC.pdf

Artikel & boeken over telemarketing:

Waarvom zijn sommige telefonistes zo onaardig

Telefonische leadgeneratie

Succesvolle telemarketing