door Redactie |
Last Updated: 4 mei 2025 Tags: b2b marketing, sales
Je kent het tafereel. Na drie weken sprints, twaalf versies van de business-case en een lawine aan late-night videocalls staat iedereen klaar voor de handtekening. Dan schuift procurement aan, legt achteloos een calculator op tafel en zegt: “Leuk verhaal, maar wat scheelt het in euro’s?” Het voelt alsof de bodem wegvalt. Toch gaat het zelden echt om prijs. Vaak is de toegevoegde waarde nog te vaag, te abstract. Zodra jij glashelder maakt hoe je oplossing omzet versnelt, risico’s tempert of innovatie losmaakt, verschuift het gesprek vanzelf. Daar ligt jouw speelruimte.
Marketing zet de toon voor een waardegesprek
Waarde positioneer je al ver vóór de offertefase. Marketing weeft inzichten uit segmentonderzoek, gebruiksscenario’s en concurrentieanalyse samen tot een scherpe propositie. Die propositie vertelt niet welke features jij hebt, maar welk voordeel de klant boekt: lagere total cost of ownership, een kortere time to market of waterdichte compliance.
Actiepunten:
- Verzamel keiharde cijfers uit recente referentiecases.
- Giet resultaten in één overzicht: investering links, rendement rechts.
- Oefen intern tot iedere collega het voordeel in tien woorden kan pitchen.
Met zo’n fundament kan sales later moeiteloos van korting naar waarde schakelen, zelfs wanneer een Chief Procurement Officer de prijs wil uitkleden.
Kenmerken omzetten in klinkende euro’s
Een lijst pluspunten is pas overtuigend wanneer je koppelt aan KPI’s die de klant dagelijks ziet. Hier zijn enkele voorbeelden:
- Bespaart jouw oplossing tien procent energie op een productielijn? Reken uit wat dat jaarlijks bespaart in kilowatturen én geld.
- Verkort je software de doorlooptijd van claims met twee dagen? Laat zien hoe dat cashflow versoepelt en Net Promoter Score optilt.
Gebruik een transparant rekenmodel dat aannames open laat voor validatie. Terwijl jullie samen rekenen, groeit het besef van gedeelde winst. Vraagt inkoop tóch om extra korting, spiegel dan rustig welke besparing verdampt. Het debat gaat niet meer over jouw marge, maar over hun gemiste voordeel.
Voorwaarden inzetten als hefboom
Zodra de financiële waarde scherp staat, verlegt het gesprek zich naar configuratie, service en implementatie. Precies daar bescherm je marge én verstevig je de relatie.
- Langere looptijd in ruil voor kosteloze upgrades.
- Kennisdeling via expert-sessies die interne kosten verlagen.
- Snelle livegang met een dedicated team, gekoppeld aan een premium licentie.
Leg vooraf in een concessiematrix vast wat jij weggeeft en wat je terug-verwacht, bijvoorbeeld exclusiviteit of gezamenlijke PR. Zo ruil je gericht in plaats van hapjes marge op te offeren.
Vakmanschap is hier geen luxe; een gerichte cursus onderhandelen scherpt technieken als verankeren, log-rolling en het managen van teams met meerdere besluitvormers, zodat jij zelfs tijdens een stevige Teams-call de regie houdt.
Wat is een consessiematrix
-
Een concessiematrix is een hulpmiddel dat wordt gebruikt bij onderhandelingen om duidelijk te maken welke onderwerpen voor de verschillende partijen belangrijk zijn en op welke punten ze bereid zijn toegevingen te doen (oftewel concessies te maken).
Voorbeeld consessiematrix
| Onderwerp | Belangrijk voor mij | Belangrijk voor de ander | Ruimte voor concessie |
|---|---|---|---|
| Prijs | Hoog | Hoog | Laag |
| Levertijd | Laag | Hoog | Hoog |
| Kwaliteit | Hoog | Gemiddeld | Laag |
| Service | Gemiddeld | Gemiddeld | Gemiddeld |
Voorbeeld: de licentie-deal die geen korting nodig had
Een SaaS-leverancier stond op het punt om vijftien procent prijsreductie te slikken. In plaats van meteen toe te geven, vroegen ze de klant naar de kosten van een maand vertraging in uitrol. Het antwoord: ongeveer 170.000 euro omzet per maand. Toen de leverancier aantoonde dat hun fast-track implementatie precies die maand bespaarde, schoof de korting van tafel. De licentieprijs bleef intact, terwijl de klant alsnog waarde ontving in de vorm van een snellere marktintroductie.
Conclusie
Onderhandelingen lopen vast zodra prijs het hoofdthema wordt. Door vanaf het eerste contact in te zoomen op aantoonbare waarde verandert de dynamiek ingrijpend. Marketing levert het bewijs, sales vertaalt de impact naar euro’s en de onderhandeling verschuift naar voorwaarden waar beide partijen profijt van hebben. Het resultaat? Robuuste partnerships, gezonde marges en deals die overeind blijven wanneer de markt beweegt. Geef waarde het podium; prijs volgt vanzelf als logische voetnoot.
Aanbevolen artikelen rondom dit thema
3 slimme tools voor het maken van een sales funnel
Met een sales funnel check je bijvoorbeeld eenvoudig de stappen naar geslaagde en gerichte reclame in B2B marketing.
B2B en Sociale Media: waar loopt het fout?
Veel B2B-bedrijven weten niet hoe ze de inzet van Social Media moeten aanpakken. In dit artikel tonen we hoe je je voordeel doet met Social Media in B2B
Vijf bronnen voor killer b2b content waar je nog niet aan gedacht hebt
Juicy b2b content genereren is niet eenvoudig. Aan de marketeer de taak om zichzelf uit te dagen om sterkere content te produceren
Belangrijkste online b2b marketing ontwikkeling 2011
Belangrijkste online b2b marketing ontwikkeling 2011
Wat is een goede sales pitch en wat is daar voor nodig? Tips & voorbeelden!
Tips voor een sterke sales pitch! Hoe wordt jij een goede verkoper die overal een goed verkoopverhaal kan afleveren voor meer resultaat!
Interview | Bart Strijker van Jelba over B2B e-commerce en B2B leadgeneratie
Interview | Bart Strijker van Jelba over B2B e-commerce en B2B leadgeneratie
We respecteren uw privacy, u kunt zich op ieder moment afmelden voor deze nieuwsbrief.