buyer personaOnline Branding is een zeer geavanceerde vorm van online marketing, die vaak wordt verward met SEO. Het positioneren van een website in de top 10 van de zoekresultaten bij Google is weliswaar een mogelijk resultaat van online branding, toch komt er nog zo veel meer bij kijken. Naar mijn mening is het krachtigste instrument van online branding het ontdekken en gebruik maken van je Buyer Persona.

Ontdek je Buyer Persona

Het maken van een Buyer Persona-concept is tegenwoordig een hot topic. Veel bedrijven hebben moeite met het identificeren van marketing- en salesstrategieën die relevant zijn voor hun kopers. Dit komt doordat de meeste potentiële kopers pas in de laatste fase van hun besluitvorming de keuze voor een bedrijf of merk maken. Kopers doen vaak zelf hun eigen research via internet en nemen een besluit op basis van hun eigen bevindingen en de aanbevelingen van derden. Lees daarom meer over hoe je je Buyer Persona kunt ontdekken en koopgedrag kunt modelleren.

Wat is een Buyer Persona?

Een Buyer Persona is een fictief personage dat model staat voor je typische klant of klanten en hun gedrag. Op basis van een aantal belangrijke criteria bepaal je hoe jouw Buyer Persona er uitziet:

  1. Bepaal de unieke eigenschappen van je klanten in een korte beschrijving.
  2. Demografisch: wie zijn ze je klanten en waar wonen ze?
  3. Gewoontes en gebruiken: wat is hun koopgedrag en motivatie?
  4. Psychografisch: wat zijn hun normen en waarden, houdingen en belangen?
  5. Gebruik social mediatechnologieën: zijn je klanten• Creators: publiceren ze blogs of online artikelen, onderhouden ze webpagina’s of uploaden ze audio of video?
    • Critici: reageren ze op online content, op blogs en forums, posten ze reviews of ratings, bewerken ze wiki’s, etc.?
    • Collectors: verzamelen ze URL’s en tags op een social bookmarkingdienst, stemmen ze op sites, maken ze gebruik van RSS-feeds?
    • Joiners: nemen ze deel aan of handhaven ze profielen op social networkingsites?
    • Toeschouwers: consumeren ze wat anderen online publiceren (blogs, online video’s, podcasts, forums, recensies)?
    • Inactief: nemen ze niet online deel?
  6. Waarom willen klanten je producten? Wat is hun echte motivatie?
  7. Wat willen ze niet bereiken?

Tip: je bent niet zelf je Buyer Persona!

De eerste regel voor de ontwikkeling van je Buyer Persona is om te weten dat de ideale klant veel minder op jou lijkt dan je zou denken. Ga dus uit van de wereld van jouw klant. Plaats jezelf in zijn of haar schoenen en probeer echt te begrijpen wat hun dagelijkse frustraties en zorgen anders maakt. Deze verschillen doen je meestal realiseren wat de definiërende kenmerken van je ideale klant zijn.

Stel, je Buyer Persona is een vrouw. Wat voor auto heeft ze dan? Wat houdt haar ‘s nachts wakker? Heeft ze kinderen? Laat ze haar ouders bij haar inwonen? Waar komt ze winkelen voor kleren? Wat is haar favoriete tv-show? Kortom, leer je Buyer Persona kennen zoals je iemand wilt leren kennen om mee uit te gaan of om een vriendschap mee op te bouwen. Ontdek alles wat je maar kunt vinden over haar. In de loop van de tijd ga je je Buyer Persona nog verder verfijnen, maar dit is alvast een goede start.

Geef je Buyer Persona een naam en een gezicht

Je moet het gevoel krijgen dat je echt alles weet over haar. Je moet haar zo uit een groep kunnen halen. Kijk online voor afbeeldingen en foto’s van mensen die voldoen aan de steeds meer specifieke versie van jouw ideale klant. Kies degene uit die daar het beste bij past, en geef haar een naam. Print de foto, schrijf haar naam eronder en plak de foto naast je computer. Pas als je echt weet wie jouw ideale klant is, kun je beginnen met het creëren van goede content om je klanten in groten getale mee te trekken naar je site.

Buyer Persona: niet hetzelfde als klantprofilering

Ben ervan bewust dat het ontdekken van jouw Buyer Persona niet hetzelfde is als klantprofilering. Het is een diepgaander proces dat op lange termijn leidt tot het kweken van begrip bij je kopers en het beïnvloeden van hun gedrag om hun doelen te bereiken. Wanneer jouw Buyer Persona ontdekt dat ze begrepen wordt in wat haar motiveert, wat haar problemen zijn en welke oplossingen ze nodig heeft, dan hoef jij alleen maar duidelijk een boodschap over te brengen.

Hoe breng je deze boodschap? Dat doe je met behulp van de inhoud. En deze inhoud stem je af op je kopers. Het moet boeiend en relevant voor ze zijn. Het is jouw inhoud die de koper beïnvloedt bij de besluitvorming. Elke koop is anders, maar er kunnen in het algemeen drie fasen worden onderscheiden:

  • Bewustwording/Awareness
  • Ontdekking/Discovery
  • Beoordeling/Validation

In elk van deze fasen maken mensen gebruik van internet om hen te helpen een weloverwogen beslissing te nemen. De grootste impact van het internet op het besluitvormingsproces is dat mensen liever zelf onderzoeken voordat ze klaar zijn om een verbintenis aan te gaan. Klanten doorlopen dus drie stadia voordat ze overgaan tot het doen van een aankoop. De hoeveelheid tijd die in elke fase gestoken wordt, varieert sterk per individu en per situatie.

Awareness

De bewustzijnsfase: hier begint de koper te begrijpen dat hij of zij een probleem heeft dat om een oplossing vraagt. Misschien begint de auto veel kuren te krijgen of werkt de ijsblokjesmachine in de koelkast niet. Het maakt niet uit wat het probleem is, in deze fase is iemand zich bewust van iets en zal starten met het inwinnen van informatie. Online gaan is de meest gangbare en handige manier om onderzoek te doen. Voor deze bewustwording is internet het podium; het onderzoek is grotendeels een selfservice operatie.

Discovery

In deze fase ontdekt de koper de mogelijke oplossingen voor het probleem. Welke producten kunnen helpen bij het oplossen van het probleem en waar kunnen ze gevonden worden? Wat zijn de voordelen, garanties en kosten van elk product en waar zijn ze te koop? Dit is het eigenlijke onderzoek en het grootste deel van deze tijd wordt online besteed. Zelfs al vindt de uiteindelijke aankoop offline plaats, het onderzoek zal online plaatsvinden. Maar wat als je bedrijf niet online te vinden is? Dan heb je een grote achterstand, want de klant zal al in deze ontdekkingfase bepalen wat de aankoop wordt en waar deze zal plaatsvinden.

Validation

Tijdens deze fase vergelijken de potentiële kopers de producten, de prijzen en de voordeelacties van leveranciers. Ook gaan ze op zoek naar referenties via social media om hun keuze bevestigd te krijgen. Daarom is het belangrijk om voorbereid te zijn op dit proces. Het proces van validatie is eenvoudig te beïnvloeden. Hiervoor zijn goede instrumenten beschikbaar.

Resultaten

Omdat jij een Buyer Persona (of meerdere) gemaakt hebt, is het veel gemakkelijker voor jou om te beslissen welke content in welke fase nodig is. In plaats van het maken van beslissingen op basis van persoonlijke voorkeuren en het onderbuikgevoel van je medewerkers, weet je nu hoe jij je SEO moet herontwerpen om de interesse en het onderzoekspatroon van de kopers aan te spreken. Je kunt nu met een gerust hart een online marketingstrategie bedenken die leidt tot het verkorten van verkoopoverwegingen en die leidt tot betere verkoopresultaten. Je weet nu wie de kopers zijn, hoe je met hen moet communiceren, waarom ze kopen, welke doelen echt belangrijk voor ze zijn en welke elementen van online marketing echt voor ze werken.

Volgende stappen

Het is een goed idee om een kopersprofiel te delen met de afdelingen verkoop, marketing en support zodat iedereen in je bedrijf de motivatie en de doelstellingen van de koper begrijpt.
Ik wil nogmaals benadrukken dat het definiëren van je Buyer Persona een klus is die echt nooit eindigt. Houd je Buyer Persona’s bij in een tekstverwerkingsdocument en ga terug om ze te updaten wanneer je nieuwe informatie hebt ontdekt. Het lijkt misschien een beetje vreemd om “biografieën” van je Persona’s bij te houden, maar dit is van onschatbare waarde bij het verkrijgen van een dieper inzicht in hoe jouw klantengroepen passen in je algemene bedrijfsstrategie.

Bronnen:

Content: http://www.brandomni.com/

Afbeelding: http://www.hausmanmarketingletter.com/tag/pr/