Artikelen over online marketing gaan heel vaak over B2C georiënteerde webwinkels. Niet zo gek, want deze groep is al vele jaren bijzonder actief en vaak zelfs geheel afhankelijk van hun online marketing inspanningen voor het realiseren van hun omzet. Bij B2B gerichte webwinkels ligt dit vaak anders en daar moeten we mee afrekenen.

De eerste vraag is waarom? Waardoor is het onderscheid in focus ontstaan? We kunnen de stelling aan dat een groot deel van de B2C e-commerce bedrijven relatief jonge bedrijven zijn die ook direct online zijn begonnen. Het merendeel van de B2B online verkopende bedrijven heeft echter een traditionele offline achtergrond. En daarin zit nu de kern van het onderscheid tussen B2B en B2C. Het is een enorm verschil of een bedrijf van nature direct online is begonnen of dat een bedrijf vanuit een cultuuromslag online is gestart. Het is dan ook niet vreemd dat de B2C gerichte webwinkeliers een flinke voorspong hebben op hun B2B collega’s. Kortom, B2B marketeers wakker worden!

De eigenschappen van B2B en B2C e-commerce bedrijven verschillen behoorlijk.

Online marketing voor B2B e-commerce bedrijven

  • Er is een kleine en duidelijk formuleerbare doelgroep. Dit maakt een scherpe focus mogelijk.
  • Doordat de gemiddelde orderwaarde is over het algemeen hoger dan bij de B2C e-commerce bedrijven wordt er een hogere CPL gehanteerd.
  • Het traject tot een beslissing / aankoop is langer en gaat vaak over meerdere schijven.
  • De doelgroep is online op kantooruren.

Online marketing voor B2C e-commerce bedrijven

  • Er zijn vaak grote doelgroepen die onder te verdelen zijn in kleinere doelgroepen.
  • In de B2C markt is veel meer concurrentie online. Hierdoor zijn in veel markten de marges lager en is de geaccepteerde CPL lager dan in een B2B omgeving.
  • Het beslissingstraject is kort, maar de klanttrouw broos.
  • De doelgroep is online rond lunchtijd en in de avonden.

Overeenkomsten tussen B2B en B2C online marketing

Naast deze duidelijke verschillen zijn er ook steeds meer overeenkomsten. Denk aan het voeren van een gedegen content marketing strategie, het optimaliseren van sites voor SEO doeleinden en het steeds geavanceerder uitvoeren van database marketing.

Webwinkel bedrijven met een B2B én B2C doelgroep

Wat ingewikkelder wordt het wanneer een webwinkel zowel B2C als B2B klanten heeft. Hoe maak je dan het onderscheid in het bestelproces? Twee methoden worden veel gebruikt.

  1. Richt een apart bestelproces in voor B2B en B2C

Door te werken met een apart bestelproces is direct duidelijk dat er een onderscheid is tussen het zakelijke proces en het proces voor consumenten. Op deze manier is het mogelijk om zakelijke gebruikers maatwerk te leveren, grotere aantallen te laten bestellen, korting te verlenen, op factuurbasis te laten betalen, et cetera. Een ander voordeel is dat de B2C en B2B transacties ook duidelijk gescheiden van elkaar meetbaar zijn. Goede voorbeelden zijn Brievenbusbloemen.nl en de Nationale Tijdschriftenbon.

  1. Het dynamisch aanpassen van het bestelproces bij invoer van een bedrijfsnaam

Een veelgebruikte methode is het dynamisch aanpassen van het bestelproces afhankelijk van het wel of niet invoeren van een bedrijfsnaam en/of KvK nummer. Het grootste voordeel van deze methode is dat de eindklant in eerste instantie geen keuze hoeft te maken voor een bestelproces. De andere kant van deze medaille is dat het bestelproces iets langer wordt door het toevoegen van een veld bedrijfsnaam.

Conclusie

B2B en B2C online marketing gaat steeds meer op elkaar lijken. De B2B marketeers zijn bezig met een enorme inhaalslag en het zal niet lang meer duren voordat ook in deze markt het gros van de bedrijven professioneel aan de slag is. Gek genoeg hebben anno 2014 negen van de tien bedrijven nog geen flauw idee wat ze aan het doen zijn online.

(uitgelichte afbeelding door Shutterstock)