Wat is een DMU?

Een DMU is een groep mensen die onderdeel uitmaken van de besluitvorming rondom bepaalde aankopen. DMU staat voor Decision Making Unit en wordt vaak genoemd als factor om rekening mee te houden bij b2b aankoopprocessen. Aankoopbeslissingen vinden echter ook in de particuliere sfeer in een DMU plaats. Een gezin bijvoorbeeld, is ook een DMU waarbinnen verschillende leden een aankoop beïnvloeden. Binnen een DMU kent men een aantal type beïnvloedingsgebieden; gebruikers, inkopers, beslissers en andere mensen die invloed uitoefenen op het koopproces. Met onderscheidt de volgende rollen:

  • Initiator: neemt het initiatief voor besluitvormingsproces dat tot aankoop leidt
  • Beïnvloeder: helpt bij het formuleren van de technische specificaties of verstrekt informatie die van pas komt bij het evalueren van de beschikbare alternatieven
  • Adviseur: vergroot aantal te overwegen alternatieven
  • Gatekeeper: contactpersoon die stroom van informatie over de leveranciers beheerst
  • Beslisser: bepaalt met welke leverancier een contract wordt afgesloten
  • Inkoper: heeft formeel de bevoegdheid om een leverancier te kiezen en met hem te onderhandelen
  • Gebruiker: de persoon die het aangeschafte product gaat gebruiken

Verschillende koopsituaties binnen een DMU

Dan onderscheiden we nog drie verschillende koopsituaties binnen DMU, aangeduid als new task, modified rebuy en straight rebuy.

  • New task: geen ervaring met dit probleem. Deze situatie gebeurt wanneer de organisatie voor de eerste maal een bepaald type product moet inkopen of een contract voor een dienst moet tekenen.
  • Modified rebuy: er is hier sprake van een aangepaste heraankoop. Een organisatie heeft al eerder een bepaald product aangeschaft, maar wil zich opnieuw oriënteren voor een volgende aankoop.
  • Straight rebuy: een organisatie heeft zoveel ervaring met de desbetreffende aankoop dat hij geen extra informatie nodig heeft of nieuwe alternatieven hoeft te bekijken. De wensen en eisen van een bedrijf zijn hier dus onveranderd, en de bestelling zal bij de huidige leverancier geplaatst worden.

Bron: ‘Grondslagen van de Marketing’ Prof. Drs. B. Verhage

 

– Hoeveel prospects heeft u?

– Wat is een lead?

Boekentip:

Complete B2B Online Marketing – Maura Ginty, Lauren Vaccarello, William Leake

b2b online marketing boek