Account Based Marketing Top 100Account Based Marketing (ABM) is het uitvoeren van gerichte marketing acties op vooraf geselecteerde accounts. Kenmerkend voor Account Based Marketing is het doelgericht inzetten van marketingtechnieken op DMU leden van bedrijven om zo leads te genereren. In de meest extreme variant van Account Based Marketing worden individuele bedrijven gezien als een markt op zich, waar een campagne voor bedacht wordt. Binnen deze campagnes maakt de marketeer onderscheid tussen de verschillende rollen en worden deze voorzien van hun eigen marketingboodschappen.

Account Based Marketing in B2B

ABM is niets nieuws.Deze manier van Marketing is al meer dan 15 jaar gemeengoed in Business-to-Business. B2B Marketeers zijn het gewend om te werken met segmenten en (mini)-verticals. Dat geldt ook voor het werken met DMU’S. Al langere tijd maken marketeers onderscheid in one-to-many, one-to-few en one-to-one marketing. De keuze hiervoor is afhankelijk van de doelstelling, doelgroep en beschikbare middelen. Als er spraken is van een grote doelgroep waarvan geen detailgegevens bekend zijn en de naamsbekendheid laag is, kun je kiezen voor een branding-campagne waarbij je middelen worden gekozen die lading geven aan de naamsbekendheid. Als je concreet leads wilt genereren in een specifiek marktsegment zou je kunnen kiezen voor direct marketing technieken en marktbewerking op basis van one-to-few of one-to-one communicatie.

Vooral bij bedrijven die zich richten op grotere accounts is Account Based Marketing een veelgebruikte techniek omdat daar de baten duidelijk opwegen tegen de kosten. Dan praat men ook wel over named accounts. De ABM leent zich ook voor creatieve marketing inspanningen met een relatie hoog budget per account.

De voordelen van Account Based Marketing

De kracht van persoonlijke aandacht benutten
Door ABM toe te passen ben je bewust bezig met het personaliseren van de communicatie richting een DMU. Daarmee breng je maatwerk. Dus je hebt meer kans dat de boodschap en tone-of-voice aansluit bij de prospect.

De ROI van ABM is glashelder
Omdat je inzet op een specifiek bedrijf of mini-segment kun je het resultaat van je campagne uitstekend meten. De ROI of kosten/baten analyse is relatief eenvoudig inzichtelijk te krijgen. Door de kosten van een ABM aanpak te combineren met die van Sales, kun je een eenduidig beeld schetsen van de acquisitiekosten van een traject.

Honderd procent goed gekwalificeerde leads
Doordat je vooraf bepaalt welke accounts in aanmerking komen voor de aanpak op basis van een voorkwalificatie, is een succes ook altijd een succes met ABM. Dat wil zeggen; iedere lead die de aanpak oplevert zit in de roos. Er worden dus geen resources verspilt op prospects die niet relevant zijn of passen in de BANT.

Sangram Vajre, CMO en oprichter van het ABM platform Terminu legt uit hoe sales en marketing samen kunnen werken om betere salestrajecten op te zetten en sneller tot resultaat te komen.