In de marketing en sales wereld zijn de laatste jaren sterke veranderingen merkbaar geweest. Deze veranderingen hebben met name voordelen: er is meer bekend over de prospect en klant. Sociale media platformen en geavanceerde advertentie netwerken hebben een ongekende groei laten zien. Deze veranderingen bieden mogelijkheden tot nieuwe manieren van marketing en sales. In dit artikel richt ik me op Account Based Marketing (hierna ABM) en Social Selling.

ABM en social selling zijn niet alleen gericht op het verbeteren van de ervaring van de klant maar ook op het verbeteren van de onderlinge relatie. Traditioneel gezien zijn marketing en sales twee afdelingen die aansluitend op elkaar werken. Marketing zorgt voor tractie en leadgeneratie zodat Sales de deal kan sluiten. Het nadeel van deze aanpak is het feit dat er vaak miscommunicatie is waardoor leads niet goed opgevolgd worden. Wat vaak gebeurd is het doorsturen van leads naar sales terwijl zij nog niet klaar zijn voor het koop-moment. Het gevolg hiervan is dat 79% van de leads vandaag de dag niet wordt omgezet in een klant.

Opvolging en account management

Als na de gemiddelde leadperiode van 6-9 maanden in business-to-business de klant dan eindelijk overgaat tot een koop, dan wordt het er niet beter op. Het onderhouden van relaties met bestaande klanten wordt door bedrijven niet altijd even consequent opgevolgd. Welke afdeling is hier nu precies verantwoordelijk voor? Als de deal eenmaal is gesloten, worden de meeste klanten aan hun lot overgelaten en pas weer benaderd als het product of de dienst aan vervanging toe is.

De oplossing: Account Based Marketing & Social Selling

Account based marketing is een aanpak waarbij er grote focus aangebracht wordt door marketing enkel te richten op specifieke en waardevolle accounts. In een eerder artikel leg ik uit wat account based marketing is en hoe je er als organisatie mee kunt beginnen. Door gepersonaliseerde en relevante content te maken voor specifieke accounts wordt marketing persoonlijk voor de accounts. Social selling sluit hier uitstekend op aan. Social selling is een aanvullende salestechniek die social media en tools benut om klantinzicht te vergroten tot een 360-graden klantbeeld, klantrelaties op te bouwen en te onderhouden. Ook na het koop moment.

Beinvloeden van mensen met ABM

Het interessante van deze twee aanpakken is de mate waarin marketing en sales met elkaar samen moeten werken om het te laten slagen. Sales richt zich vaak op een aantal personen binnen een organisatie. Onderzoek van onder andere Harvard Business Review laat zien dat gemiddeld 5.4 personen betrokken zijn bij een B2B koop beslissing. Wanneer het een technische oplossing betreft wordt deze aankoop zelfs beïnvloed door gemiddeld 17 personen. Het is dus zaak om de verschillende personen binnen een organisatie te bereiken en niet te focussen op een aantal contactpersonen binnen een organisatie. ABM biedt de mogelijkheid om dit goed te realiseren.

Verbeteren van ROI en wederzijds begrip

Zoals ik eerder uitlegde zijn ABM en Social Selling gericht op het verbeteren van de klantervaring én onderlinge samenwerking tussen marketing en sales. Doordat ABM zorgt voor focus in het marketingproces is social selling gerichter in te zetten. Er worden duidelijke gezamenlijke keuzes gemaakt. Marketing en sales zijn beiden verantwoordelijk voor de creatie van relevante content voor specifieke accounts. Hierdoor weet marketing wat sales in de markt hoort van de desbetreffende accounts en weet sales welke marketing aanpakken er gebruikt worden. Het gevolg is dat beide afdelingen dezelfde taal gaan spreken en precies weten wat voor acties er uitgevoerd worden. Omdat ABM zich focust op personen bij een specifieke organisatie (bijvoorbeeld de CTO of HRM directeur van een bedrijf) weten zowel sales als marketing over wie het gaat en wat de status is van het account.

Organisaties die bezig zijn met ABM rapporteren een hogere return on investment en hogere gemiddelde dealwaarde. Zelf aan de slag met account based marketing en op zoek naar een sterke manier om data in te zetten? Laat het me weten via een LinkedIn bericht of een reactie op dit artikel.

Foto: www.shutterstock.com