door Thijs Schiebroek |
Last Updated: 7 juni 2024 Tags: linkedin, Social Selling
Door Thijs Schiebroek, Sales Consultant, Social Sellr
Het B2B koopgedrag is de afgelopen jaren sterk veranderd. Dit heeft veel impact op marketeers, maar ook op salesprofessionals. Als we op een nieuwe manier kopen, moeten we ook op een nieuwe manier gaan verkopen.
In dit artikel ga ik verder in op de veranderingen van de B2B buyer journey, hoe je social selling effectief in kan zetten op Linkedin en hoe je dit beter en slimmer kan doen met behulp van Sales Tech.
Social Selling Definitie
-
Social selling is een strategische methode om via sociale netwerken contact te leggen en relaties op te bouwen met prospects om drempels te verlagen voor prospects om uiteindelijk tot een aankoop over te gaan.
Het veranderde B2B landschap
Het B2B koopgedrag is drastisch veranderd de laatste jaren. Er zijn meerdere redenen waarom dit veranderd is.
1. Kopers zitten overal
Aan de ene kant zitten jouw kopers op steeds meer plekken waar je ze moeilijk kan volgen met je gelikte marketingmetrics. Denk aan organische social media, podcasts of via communities. Maar ook een gesprek met een collega intern. Iemand kan je eindeloos volgen op Linkedin of Instagram, of naar een podcast van je luisteren. En uit het niets contact met je opnemen.
2. Jouw prospect weet meer dan jij over jouw product!
Tegelijkertijd zijn kopers steeds beter geïnformeerd. Informatie is natuurlijk geen schaars goed meer, maar overal beschikbaar. Pak je smartphone, en binnen 3 klikken kan je overal bij. En als je er niet uitkomt vraag je gewoon ChatGPT om het uit te zoeken.
Het heeft ervoor gezorgd dat kopers steeds kritischer zijn geworden. Ze willen zelf hun keuze maken, en zijn ook beter in staat om dat te doen. Alle informatie die ze nodig hebben, hebben ze al gevonden. Hierdoor is een koper simpelweg veel beter op de hoogte van zijn mogelijkheden. Salesy pitches zien ze van mijlenver aankomen en zijn minder effectief. Ze weten jou wel te vinden als ze je nodig hebben.
3. Sales heeft een goede naam! (not)
Daarnaast hebben sales mensen tegenwoordig een slechte naam. Dit komt doordat we jarenlang teveel druk hebben gezet op de koper. Pusherige berichten en eindeloze contactmomenten hebben de koper weggejaagd. Goh, wie had dat nou verwacht?
Als je nu wil winnen zul je het anders moeten aanpakken.
Als mensen op een andere manier gaan kopen, moeten we ook op een andere manier gaan verkopen. En hier gaat het helaas nog veel mis. Je kan niet meer doen wat je altijd deed, en verwachten dat het nu nog steeds werkt omdat het toen ook werkte.
Wekelijks wordt ik nog gepitchslapped op Linkedin, of eindeloos platgespammed met opvolgberichten. Dat is een aanpak van 10 jaar geleden, niet meer van nu (wees eerlijk, was het toen wél een goede aanpak?).
Social Selling vervangt niet, maar versterkt. En als je Social Selling slim inzet kan het je sales resultaten een aanzienlijke boost geven.
1. Verkoopstrategie die aansluit bij de markt
Een van de verkoop-strategieen die goed aansluit bij de veranderingen in de markt is Social Selling.
Social Selling is een verkoopstrategie waarin je via social media kanalen, daar waar je prospects zijn, je kennis deelt en de interactie aangaat. Je gaat waarde delen en creeeren, en daarmee nieuwsgierigheid wekken. Het doel is om een waardevolle relatie op te bouwen. Het verkopen komt daarna pas.
Met social selling kan je sterke relaties opbouwen, je sociale geloofwaardigheid vergroten en uiteindelijk je salesdoelen halen.
Deze manier van verkopen is een stukje ‘zachter’, en sluit mooi aan bij hoe kopers anno 2024 kopen. Op dit platform, b2bmarketeers.nl gaat het ook vaak over ‘leadvriendelijke marketing‘. Nou, dat dus!
2. Daarnaast is het ook rete effectief, want:
- Managers die social selling inzetten, creëren 45% meer saleskansen dan hun collega’s met een lage Social Selling Index
- Bedrijven die social selling vooropstellen, maken 51% meer kans om hun target te halen
- 78% van de bedrijven die social selling inzetten doen het beter dan bedrijven die het niet doen
Ook zullen de leads die je op deze manier behandeld warmer zijn en zorgen voor een betere conversie en klantrelatie. Daarnaast verkort het je salescyclus ook aanzienlijk.
Wellicht belangrijk om nadrukkelijk te vermelden: koffie drinken bij een prospect blijft gewoon bestaan hoor. En telefonische acquisitie ook.
Social Selling vervangt niet, maar versterkt. En als je Social Selling slim inzet kan het je sales resultaten een aanzienlijke boost geven.
Het Social Selling Playbook: de 4 C’s
Linkedin is in Nederland HET platform voor Social Selling. Dit komt omdat er geen enkel social media platform is waar de zakelijke wereld zo sterk aanwezig is. Meer dan 5.5 miljoen Nederlanders zijn aangesloten op het platform. Ook buiten Nederland kun je veel doelgroepen via LinkedIn bereiken. Onlangs heeft het platform zijn miljardste gebruiker verwelkomd!
Maar hoe moet je beginnen, en waar? Laat mij je helpen.
Het draait allemaal om de 4 C’s: Content, Connections, Conversations en Commenting.
Figure 1Linkedin Playbook. Bron: Social Sellr
Content
Content vormt de fundering. Zorg dat je waardevolle en relevante content creeert voor je potentiele klanten:
- Welke overtuigingen hebben ze?
- Wat is hun vertrekpunt?
- Welke vragen hebben ze?
Probeer hier antwoord op te geven in jouw content, en positioneer jezelf als autoriteit. Maar focus op de uitkomst, niet op jouw product/dienst.
Zorg ervoor dat je zoveel mogelijk waarde en kennis deelt. Niet alleen in posts, maar ook in de vorm van E-book’s, Whitepapers en andere waardevolle content. Mensen betalen je ten slotte niet voor je kennis, maar voor de implementatie ervan.
Deze content kan je ook gebruiken in de gesprekken die je voert met potentiele klanten. Het doel is om duidelijk te maken dat je hun kan helpen. Dus zet je content daar ook slim voor in.
Connections
Your network is your net worth. Nog zo’n verschrikkelijke cliché. Maar zoals altijd bij clichés, zit er een kern van waarheid in.
Het is van groot belang dat je je netwerk dagelijks uitbreidt met nieuwe, waardevolle connecties. Uiteindelijk blijft linkedin een platform om zakelijke relaties op te bouwen.
Dat betekent niet dat je een grote lijst met potentiele klanten moet gaan benaderen, om ze vervolgens te pitchslappen met wat je allemaal wel niet voor ze kan betekenen. Zullen we afspreken om dat soort spray-and-pray tactieken lekker in 2020 te laten?
Mensen doen zaken met mensen, en dat vraagt om een persoonlijke benadering. Niet om een copy-paste bericht waarvan het overduidelijk is dat je je huiswerk niet gedaan hebt.
Toon oprechte interesse in je nieuwe connecties door ze een berichtje te sturen en vragen te stellen. Nogmaals: pitchen en verkopen doen we niet op Linkedin. Bewaar dat dus ook lekker voor een sales call.
Als je echt een goede start wil maken, deel je na de connectie nog iets wat waardevol is voor de ander. Je weet wel, om diegene echt verder te helpen.
Conversations
Misschien wel het allerbelangrijkste op Linkedin zijn de gesprekken via de DM’s. Het is niet alsof je een paar posts schrijft op LinkedIn en wakker wordt met 4 nieuwe klanten in je CRM (als dat bij jou wel het geval is laat het mij direct weten, dan heb ik een mooi voorstel voor je klaar liggen).
Je moet gesprekken aangaan. Want gesprekken leiden tot afspraken, en afspraken leiden tot nieuwe klanten.
Gelukkig zijn er een hele hoop ingangen om deze gesprekken op te starten. Denk hierbij aan potentiele klanten die je profiel hebben bekeken, of positief reageren op je content.
En met gesprekken bedoel ik ook echt gesprekken. Het doel is om de ander te helpen, te begeleiden en hopelijk aan te sluiten. Niet om op te vallen, te pushen en te pitchen.
Zie deze gesprekken net als daten. Daar ga je ook niet gelijk vragen of iemand mee naar huis wil, toch? Je moet interesse tonen in de ander en vragen stellen. Kijken of het matched en of je de ander kan helpen. Pas dan stel je voor om af te spreken, geen moment eerder.
Anders ben je gewoon een weirdo.
Commenting
Het laatste belangrijke onderdeel op Linkedin is engagement. Commenting. Het reageren op posts. Zie jouw profiel als een winkel. En je tagline of kopregel (die onder je naam) als een reclamebord.
Mensen komen naar je profiel om daar meer te weten te komen over je product/dienst.
Als je consistent content post zullen er genoeg mensen op je profiel (in je winkel) belanden. Maar je kan hier natuurlijk ook proactief mee aan de slag, en mensen naar je winkel sturen.
Je wil dat reclamebord dus uithangen op een plek waar veel mensen hem kunnen zien. Met name daar waar je prospects ook zijn. Je gaat toch ook niet een reclamebord ophangen in je eigen winkel?
Dit doe je door interactie op te zoeken met andere gebruikers op het platform. En dan niet zomaar met mensen. Maar met interessante profielen:
- Creators met een grotere following: Identificeer 3-5 creators die voor jouw doelgroep interessant zijn. Zorg dat je regelmatig op hun Posts reageert. Zo maak je slim gebruik van hun bereik.
- Jouw ideale klant. Is jouw ideale klant ook actief aan het posten? Top! Ga daar ook de interactie aan, en zorg dat je af en toe in checkt onder hun posts.
- Concurrenten/concullega’s. Zijn jouw concurrenten ook veel aanwezig? Mooi. Zorg dat je hier ook af en toe een comment plaatst.
Op deze manier creëer je extra zichtbaarheid. Gebruik de comments als een extra mogelijkheid om jouw mening en visie op bepaalde onderwerpen te delen, en zoveel mogelijk mensen naar je winkel te sturen.
Beter en slimmer werken door sales tech
Social selling vereist veel tijd. Uit onderzoek is gebleken dat sales professionals maar 20% van hun tijd besteden aan daadwerkelijke verkoop. Dus moeten ze een stuk effectiever gaan werken.
Op LinkedIn is het al helemaal schandalig.
Ik heb het over:
– Prospecting (potentiële klanten zoeken)
– Connectie verzoeken versturen
– Gesprekken opstarten
– Gesprekken voeren (DM’s)
– Follow-ups sturen
– Reageren op posts
Dan nog buiten Linkedin:
– CRM bijwerken
– Mails versturen
– Offertes maken + versturen
Het kost allemaal veel te veel tijd. Je wil natuurlijk zoveel mogelijk tijd en energie stoppen in de prospects waarmee je in contact bent, en die zo goed mogelijk helpen. Dit is waar sales tech komt kijken.
Sales Technologie is niet nieuw, maar door de snelle ontwikkelingen van de afgelopen jaren kunnen we tegenwoordig enorm veel. We leven nu in een tijd waar één salesman/vrouw met een goede tech-stack hetzelfde werk kan verzetten als 2-3 fulltime medewerkers.
Zo kun je het versturen van connectie verzoeken, opstarten van gesprekken, bijwerken van je CRM software, het versturen van follow-up berichten en mails, overlaten aan tools.
De teruggewonnen tijd kun je gebruiken om klanten beter te behandelen en echt te helpen. Of om 2 uur over Tiktok te scrollen. Moet je zelf weten.
Maar vraag jezelf eens af: als echt de tijd kan nemen voor mijn prospects, wat voor impact zou dit hebben op mijn resultaten?
Check deze tips voor handige tooltjes ter ondersteuning van jouw social selling-activiteiten.
- Taplio: tool waarmee je hulp kan krijgen bij het bedenken van ideeen en het schrijven van je posts. Je kan er ook makkelijk content mee maken zoals carousels.
- Kleo: gratis browser extensie waarmee je content kan analyseren. Denk aan metrics over engagement (aantal comments en likes), maar ook hoe vaak er gepost is en welke posts het goed deden.
- Linkedin Sales Navigator: vanuit hier kan je mooie lijsten samenstellen met jouw doelgroep. Je hebt veel filters waar je op kan zoeken. Vervolgens kan je deze lijsten opslaan, en voeren aan je automation tool om de connecties te maken.
- Expandi: Linkedin automation tool waarmee je outreach kan automatiseren. Deze tool moet je voeren met een goede lijst met prospects vanuit een zoektocht in Sales Navigator of op Linkedin. Vervolgens kan je deze automatisch gaan toevoegen, of berichten sturen. Handig als je ook eens in de zoveel tijd wil opvolgen.
- Textblaze: gratis tool waarmee je shortcuts kan creeeren met template berichten. Handig voor het opvolgen van bijvoorbeeld profielbezoekers, of het versturen van informatie via de DM.
- Breakcold: Al je activiteiten op Linkedin wil je natuurlijk vanuit 1 overzichtelijke plek kunnen regelen. Breakcold is een Sales CRM speciaal voor Linkedin. Je kan hier je DM’s beantwoorden, reageren op andere posts en een pipeline opzetten.
- Zapier: Automatiseringstool waarmee je veel verschillende tools aan elkaar kan knopen. Iemand een nieuwe call ingeboekt via je profiel? Dan zorg je met zapier er voor dat hij bijvoorbeeld automatisch wordt toegevoegd in je CRM.
🧙♂️Social selling Linkedin tips!
Mocht je zelf aan de bak gaan met Linkedin, dan hier nog wat handige tips ter afsluiting!
- Don’t post and ghost!
Wanneer mensen reageren op je content, zorg dan dat hun reacties snel beantwoord worden. Ga het gesprek aan, deel je visie/mening. - Jouw personal brand is goud waard.
Zorg er dus ook voor dat je hier mee aan de bak gaat. Een goed ingericht profiel met je merkkleuren, en kwalitatieve foto’s. - Geven, geven, geven.
Zorg dat je heel veel waarde deelt, zonder daar direct iets voor terug te verwachten. Iets met de wet van wederkerigheid. - Mensen doen zaken met mensen.
Stop eens met die onpersoonlijke rompslomp en ga de interactie aan! - Eerst een waardevolle relatie, daarna pas verkopen.
Spreekt voor zich, maar toch benadruk ik het nog een keer.
Op de hoogte blijven van het laatste nieuws omtrent Social Selling en Linkedin? Klik hier en zet de notificaties aan.
Foto ‘winning’ door Sami Abdullah
Aanbevolen artikelen rondom dit thema
LinkedIn content inzetten voor b2b
LinkedIn inzetten voor B2B content, mooie LinkedIn cases. Lees het in dit artikel en gebruik Linkedin content
Account based marketing en social selling: stem marketing en sales op elkaar af
In dit artikel richt ik me op Account Based Marketing (hierna ABM) en Social Selling.
Gezien worden in de B2B markt met LinkedIn advertising
Met LinkedIn advertising kun je snel en eenvoudig een groot, professioneel publiek bereiken. Tips voor een goede aanpak.
Interview: B2B Marketeer Marlene Dekkers over 75 LinkedIn video’s
Interview: B2B Marketeer Marlene Dekkers over 75 LinkedIn-video's..en wat ze daar van heeft geleerd!
We respecteren uw privacy, u kunt zich op ieder moment afmelden voor deze nieuwsbrief.