Account based Marketing (hierna ABM) is een marketing aanpak waarbij de traditionele marketing trechter omgekeerd wordt en er enkel gefocust word op een klein aantal accounts. Het gaat er dus niet om veel mogelijk leads te generen maar om je te focussen op enkele accounts die voor jouw organisatie waardevol zijn. Focus, is één van de kernwoorden bij ABM. Uit een onderzoek van Engagio blijkt dat 84% van de B2B marketeers die bezig is met ABM in staat is een betere buyer & customer journey te creëren, onder andere door focus aan te brengen. En misschien nog wel een belangrijker gevolg daarvan: gemiddeld is de dealwaarde ligt 40% hoger bij een ABM aanpak.

In een eerder blog schreef Ingrid Archer al over de verschillende fases van ABM; Inzicht, awareness, engagement, bereik & impact en invloed. In dit artikel wil ik verder ingaan op de awareness en engagement fases van ABM. Nadat je een aantal accounts hebt geselecteerd waarop je je gaat richten is het van belang de ervaring met jouw organisatie zo optimaal mogelijk te maken. Dit begint bij relevante en kwalitatieve blogs die waarde toevoegen voor de individuen binnen de accounts. Een vervolgstap hierop is personalisatie van de website content, afbeeldingen en propositie. Stem de gehele website af op het account en laat zien dat je hen begrijpt.

Een voorbeeld van website personalisatie binnen Account Based Marketing

Waarschijnlijk heb je wel eens van Optimizely gehoord. Een A/B test tool die helpt bij het vinden van de optimale setting voor een website of app. Onlangs is de marketing focus bij Optimizely verschoven naar account-based marketing, ofwel focus op een kleine groep klanten en potentiële klanten. Personalisatie van de website op deze doelgroep was een groot onderdeel van de marketing campagne.

Optimizely heeft een tiental verschillende stukken website content, afbeeldingen en versies van de landingspagina gemaakt die gefocust zijn op het desbetreffende account (in dit geval Microsoft). Door te focussen met websitecontent op de behoeften van het specifieke account werd de engagement verhoogt. Het gevolg? De versies die gepersonaliseerd waren zag een toename in conversie van 113%.

account based marketing afbeelding

Meten en optimaliseren ABM

Real-time website personalisatie kan je dus veel opleveren. Echter is het belangrijk om de resultaten goed door te meten. Een veelgebruikte methode hiervoor is de Plan Do Check Act (PDCA) van Deming. Door de cyclus aan te houden meet en optimaliseer je de effectiviteit van personalisatie op de bedrijfswebsite. Een voorbeeld van een dergelijk cyclus:

  • Plan de personalisatie goed (Wat ga je personaliseren, en waarom? hoelang loopt het experiment en wat zijn belangrijke statistieken? Voor welke accounts ga je aan de slag?)
  • Voer het plan uit, in deze do-fase houd je vast aan het gestelde plan van de eerste stap.
  • Check het resultaat na afloop van het experiment. Zijn de gestelde doelen behaald? Wat is het effect geweest?
  • Acteer (act) op deze informatie. Voer verbeteringen door en elimineer opstellingen die niet effectief waren. Begin vervolgens weer met het plannen.

Conclusie

Website personalisatie past naadloos in een account based marketing aanpak en kan een grote positieve invloed hebben op jouw gestelde doelen. Meer weten over realtime website personalisatie? Laat het me weten in een reactie of stuur me een bericht op LinkedIn.

Hoofdbeeld: www.shutterstock.com