B2B of Business to Business is de aanduiding voor het leveren van diensten en goederen tussen bedrijven. Men spreekt ook van BtB. Een tegenhanger van B2B is Business to Consumer ofwel B2C. Dit omhelst transacties gericht op consumenten. De B2B markt of zakelijke markt kenmerkt zich doorgaans door de handel in grotere partijen goederen en het aanbieden van producten en diensten die zich richten op een betere bedrijfsvoering in de breedte. Denk aan Financiele Software, Marketing Consultancy, Organisatieadvies etc.

B2B voorbeelden in Nederland

Voorbeelden van bedrijven die zich voornamelijk richten op B2B zijn:

Technische Unie; een groothandel in technische artikelen voor bouw en installatie. Een van de grotere groothandels in Nederland, ook een grote speler in de business-to-business. Hier komen andere ondernemers om goederen en diensten in te kopen.

Exact Software: een leverancier van administratiesoftware die zich richt op ondernemers.

ASML: een chipmachine fabrikant die wereldwijd machines en chiptechniek levert aan fabrikanten van bijvoorbeeld consumentengoederen.

B2B voorbeelden in het buitenland

HubSpot; een softwarebedrijf dat zich met haar marketing automation producten richt op bedrijven. Deze tooling wordt ook niet door consumenten gekocht of gebruikt waarmee HubSpot een typisch voorbeeld is van een b2b software bedrijf. Deze tool is overigens ook beschikbaar voor Nederlandse bedrijven.

Mearsk: wereldwijd gezien een grote b2b spelers; mearsk is een container shipping bedrijf dat in opdracht van fabrikanten en groothandelaren goederen vervoert.

Kenmerken van B2B

B2b en B2c kennen verschillen en overeenkomsten. Een aantal kenmerken van B2B zijn:

Verschil in markten

In de B2C worden consumenten gezien als klanten binnen hun eigen DMU (zoals het gezin). Klanten en prospects kennen andere segmentatie criteria zoals: gemiddeld inkomen, woonregio en bestedingspatronen. In b2b bestaan markten uit bedrijven of personen met een zzp status. Segmentatie en marktbenadering gaat meer over de branche waarin bedrijven zich opereren, bedrijfsgrootte, budgetten, type activiteiten, aantal vestigingen, aantal landen waarin men opereert. Binnen deze bedrijven kijkt men naar de DMU, doorgaans op basis van rollen van medewerkers.

Andere motieven

Het verschil tussen b2b en b2c hangt ook samen met de verschillen in koopmotieven. Een inkoper bij een B2B organisatie is belast met de aanschaf van een goed of dienst in relatie tot een bedrijfsproces. Zoals bijvoorbeeld een machine, software, halffabricaten, opleidingen of consultancy diensten.

Een consument heeft doorgaans koopmotieven waar andere leitmotieven aan ten grondslag liggen. De aard van de producten en diensten is anders en ingericht op een andere behoeftevervulling. Een wagenpark voor een organisatie heeft een andere functie dan een gezinsauto. Hierin zie je ook het verschil terug van het inkoopproces.

Inkoopproces

Dit heeft ook als gevolg dat een inkoopproces (customer journey) anders verloopt. Een inkoper in een b2b omgeving orienteert zich met een andere focus dan een consument. De focus ligt bijvoorbeeld op productspecificaties, de status van het bedrijf dat de producten/diensten aanbiedt, kosten en referenties van andere bedrijven met bedrijfsbelangen en een goed te verantwoorden beslissing als drijfveer. Overigens is het belang van emotie en het daarop inspelen steeds belangrijker binnen b2b. Uiteindelijk zijn inkopers bij bedrijven ook gewoon mensen met emoties.

Het uiteindelijke sluiten van een deal gaat ook op een andere manier in b2b dan in een b2c omgeving. Het beslissingsproces omvat bij b2b vaak een dmu of een beslissingsstructuur waarbij een dmu betrokken is. Dit heeft ook impact op de doorlooptijd van aankoopprocessen.

Meer over B2B:

Wat is b2b marketing?
Wat is b2b e-commerce
b2b events
b2b blogging
b2b leadgeneratie
b2b content marketing

b2b leadgeneratie tips modern

Afbeelding b2b: www.shutterstock.com