B2B en e-commerce zijn niet meer los van elkaar te zien. Steeds meer b2b bedrijven kiezen voor extra verkoopkanaal middels een webshop. Waar e-commerce voorheen een retail spelletje was, zien we een toename in e-business bij b2b bedrijven zoals groothandels, productiebedrijven en dienstverleners.

e-commerce in b2b: een strategische keuze

De keuze voor het opzetten van een e-commerce kanaal heeft veel om handen. Vooral in b2b heb je te maken met complexe factoren die ontstaan door de concurrentie met het eigen afzetkanaal. Bovendien moet de organisatie er op ingericht worden. Denk aan:

  • Opzetten van de online strategie
  • Bepalen en ontwikkelen van de online waarde propositie
  • Keuze voor een e-commerce platform en koppelingen met backoffice- en third party systemen.
  • Genereren van bezoekers middels online marketing (SEO, SEA, conversie)

B2B e-commerce groeit in Europa en zal de komende jaren meer voet aan de grond krijgen. Bedrijven grijpen de kans om ook online kanalen in te zetten om hun producten en diensten te verkopen. Logisch ook, want je maakt je afzetmarkt groter, biedt voordelen voor de klant en kunt een onbeperkt assortiment aanbieden.

Er ontstaan verschillende varianten van e-commerce in b2b waarbij er

  • alleen complementaire producten via de e-shop verkocht worden,
  • er tot een bepaalde fase in het bestelproces online geconfigureerd kan worden
  • het complete assortiment online wordt aangeboden.

De complexiteit en aard van producten en diensten maakt dat er voorkeur is voor een bepaalde online verkoop strategie. Bij de aankoop van complexe maatwerk machines spelen andere elementen mee dan bij de verkoop van kantoorbenodigdheden bijvoorbeeld. Een b2b e-commerce strategie is in beide gevallen denkbaar, echter wel op een andere manier. De machinebouwer kan zijn kopers de gelegenheid bieden het product tot op zekere hoogte te configureren zodat er een beeld ontstaat van de mogelijkheden, randvoorwaarden en kosten. Deze configuratie kan leiden tot een vervolgcontact. De kantoorbenodigdheden leverancier zou het gehele assortiment online aan kunnen bieden inclusief staffelkortingen en voorzieningen voor eventuele prijsafspraken met vaste klanten.

e-commerce in b2b

Lees ook de studies over b2b e-commerce:

Product data integration in b2b e-commerce (pdf)

Value and Impact of B2B E-commerce (pdf)

Artikelen over e-commerce in b2b

 

Software voor B2B e-commerce

De groeit van B2B e-commerce neemt ook een groei aan softwareoplossingen met zich mee. Een e-commerce platform behoeft een technische basis om producten (en diensten) online aan te kunnen bieden zoals Magento, Sana e-commerce, Shopify en WooCommerce. Transacties moeten mogelijk gemaakt worden en er liggen vaak koppelingen met andere systemen. Een belangrijke koppeling is die met backoffice systemen zoals ERP en WMS sofware. Aanbieders van deze software hebben zich ook aangepast aan de b2b e-commerce trend. Zo voorzien meerdere ERP systemen in mogelijkheden om artikelen en productinformatie vanuit het ERP-systeem direct in de e-commerce oplossing te laten lopen. Bepaalde platforms voorzien ook klantportalen voor het aanbieden van klantspecifieke informatie zoals prijsafspraken, assortimentsvoorkeuren etc. Ook de marketingwereld heeft een duidelijke verandering doorgemaakt met de komst van e-commerce. De hele aankoopfunnel is in bepaalde gevallen geheel in handen van Marketing. Van SEA/SEO tot websitebezoek tot transactie tot nazorg. Ook hier zijn softwareoplossingen voor aangepast of ontwikkeld. Denk aan Marketing Automation, E-mailmarketing software, analyse tools en Social Media tooling.