B2B Leadgeneratie omvat alle activiteiten die gericht zijn op het in contact te komen met potentiële klanten. In de b2b kan leadgeneratie zowel een sales- als marketingactiviteit zijn. Er zijn veel manieren om de felbegeerde leads te genereren. Vaak spreekt men van below-the-line marketing als het gaat over leadgeneratie middelen. Het genereren van leads kan een campagnematige activiteit zijn of een zogenaamde always-on activiteit. Middelen die ingezet worden voor leadgeneratie zijn o.a.: beurzen/evenementen, telemarketing, Direct Mail, e-mailmarketing, netwerken, b2b leadgeneratie websites, vergelijkingsites, search marketing, Linkedin Advertising, Google Adwords en zelfs Facebook Advertising.

Nieuwe Leadgeneratie technieken

Sinds een aantal jaren zien we nieuwe leadgeneratie-technieken ontstaan vanuit de opkomst van inbound marketing en content marketing. Denk aan whitepaper marketing. Bij deze methode wordt content ingezet als middel om een eerste interactie aan te gaan met doelgroepen. Op een bepaald moment, bijvoorbeeld voor het downloaden van een Whitepaper, wordt er gevraagd om informatie van de prospect zoals een e-mailadres. Op dat moment kan er gesproken worden van een Marketing Qualified Lead. Na het aanbieden van de white paper kunnen er automatisch e-mails worden verzonden om de prospect steeds verder te bewerken en uiteindelijk te converteren naar een lead, of hot lead.

Aanbieders van marketing automation spelen in op b2b leadgeneratie én lead nurturing door de marketeer middels automatisering te ondersteunen de marketingmiddelen zo efficiënt en effectief mogelijk in te zetten.

Leadgeneratie funnel

Er is geen eenduidige definitie over leads en prospects. Ieder bedrijf geeft hier een eigen invulling aan. Wat je vaak ziet is dat er een funnel wordt toegepast waarin fases worden gedefinieerd van een bepaalde rijpheid van een lead. Een veel voorkomende trechter is:

Suspect – Prospect – Lead (MQL) – Hotlead (SQL) – Klant.

Aan de hand van lead kwalificatienormen wordt bepaald of een prospect geschikt is om door te gaan naar de volgende fase. Een dergelijke funnel kan ook gebruikt worden om te bepalen voor welke fase er leadgeneratie opgetuigd moet worden.

Blogs over leadgeneratie