In de B2B marketing gaat het vaak over leadgeneratie. Uiteindelijk zijn alle activiteiten; van b2b branding, tot marktbewerking gericht op het genereren van leads. Er zijn veel definities van een lead maar laten we even uitgaan van; bedrijven waar je mee in contact bent en een redelijke kans hebt je product en/of dienst te verkopen. Het creëren van deze verkoopkansen binnen de markt noemen we ook wel b2b leadgeneratie. Maar hoe genereer je b2b leads in 2018?

6 Tips voor moderne b2b leadgeneratie

1. Gebruik LinkedIn voor b2b leadgeneratie

De mogelijkheden van LinkedIn worden snel uitgebreid. LinkedIn biedt op verschillende manieren opties voor het in contact treden met markten en het genereren van leads. Door inhoudelijke artikelen te verspreiden en deel te nemen aan de juiste groepen kun je in contact komen met prospects. Daarnaast kan het interessant zijn de mogelijkheden van Linkedin Sales Navigator en PointDrive te onderzoeken.

Hiermee kun je vergaande zoekopdrachten doen naar personen die werken bij bedrijven in jouw doelgroep. Daarnaast stellen Sales Navigator en PointDrive je in staat om in contact te treden met de doelgroep. De laatste tijd zien we steeds meer tools van LinkedIn die gericht zijn op B2B leadgeneratie. Het is ook nog mogelijk om leads te genereren door de inzet van LinkedIn Advertising.

Deze webinar van Linkedin Marketing Solutions geeft een inkijkje in het gebruiken van LinkedIn advertising.

2. Zet Marketing Automation in

Het automatiseren van marketingprocessen geeft je de mogelijkheid om slim om te gaan met doelgroepen in verschillende fasen in de Customer Journey. E-mailprogramma’s, CRM-systemen en Marketing Automation tools bieden fantastische mogelijkheden om contactmomenten op het juiste moment in te zetten, doelgroepen automatisch te segmenteren, leadscoring toe te passen, profielen op te bouwen en kwalitatieve b2b leads te genereren.

Een aantal voorbeelden van b2b leadgeneratie met de inzet van marketing automation.

– Maak een segment van organisaties die een whitepaper hebben gedownload over belangrijke trends uit jouw branche en stuur ze een super specifieke e-mail met een uitnodiging voor een webinar over dit onderwerp.

– Stuur een goede e-mail nieuwsbrief naar de database en maak verschillende follow-up mails op basis van een actie van de lezer. Een klik op link A betekent dat de lezer follow-up mail A ontvangt. Een klik op link B betekent follow-up mail B.

Op deze manier zorg je voor content op maat en bedrijf je b2b leadgeneratie door in te haken op de wensen en behoeften van de doelgroep van dat moment.

Met de juiste tooling, content en kennis wordt b2b leadgeneratie een stuk makkelijker.

 

3. Steengoede content met conversiemogelijkheden

Leads vinden jou als je met de juiste content op de juiste plek bent. Een blogpost, whitepaper of webinar kan uiteindelijk leiden tot hele goede b2b leads. Door doelgroepen te trakteren op hoogwaardige content bouw je autoriteit op en ben jij de go-to-partner om bij aan te kloppen.

Een aantal voorbeelden:

– Plaats een serie blogposts over een hot onderwerp in de branche op basis van expert opinions en gedegen onderzoek. Dit zijn artikelen die vindbaar zijn en een grote doorstuurfactor hebben. Als collega’s van een organisatie jouw artikel vinden en onderling gaan delen heb je gewerkt aan vindbaarheid, branding, thought leadership en concrete leadgeneratie in 1x.

– Een ander voorbeeld is het plaatsen van gastblogs. Je kunt met jouw kennis en expertise over onderwerpen uit jouw vakgebied ook meelifften op het bereik van anderen. Zoek een aantal veelgelezen online branche magazines of blogs en biedt sterke gastartikelen aan. Het liefst met een backlink naar jouw website uiteraard. Hiermee werk je tevens aan zichtbaarheid, thought leadership en door de backlink aanhet verhogen van de autoriteit van je eigen website.

Tip 🧙‍♂️
Gebruik Search Engine Marketing tools zoals SEMrush om te achterhalen wat de autoriteit is van je eigen website en die van het online magazine of de blog waar je een artikel op wilt plaatsen. Zoek naar sites met een hoge domein score zodat de backlink waarde heeft.

Voorzie je content altijd van een call-to-action mogelijkheid zodat je in contact kunt treden met (potentiele) leads. Of vraag om gegevens als een bezoeker naar aanleiding van je blogartikel een verdiepend whitepaper wilt downloaden.

4. Ga slim om met bezoekers van je website

Er zijn handige tools beschikbaar om inzicht te krijgen in je websitebezoekers en hier mee in contact te treden. Denk even aan een autoshowroom. Je wilt graag zien wie er in de showroom rondloopt en op basis van het gedrag kijken wat de volgende stap zou kunnen zijn. Voor business-to-business gelden dezelfde principes.

Er zijn tools om te zien welke bedrijven je website bezoeken. Door IP adressen en Service provider informatie te koppelen aan databases kunnen websitebezoekers geïdentificeerd worden. B2b leadgeneratie door in te zetten op websitebezoekers kan op deze manier:

– Identificeer welke bezoekers bepaalde specifieke pagina’s bezoeken. Zoals pagina’s over productspecificaties of prijzen.

– Zet een contact strategie in voor deze bezoekers

– Converteer ze tot leads.

Google Analytics en andere tools zoals Leadfeeder, Online Succes of Salesfeed kunnen je helpen bij het identificeren van websitebezoekers. Vaak zijn deze tools ook te koppelen aan je andere systemen zoals CRM, e-mailmarketing en Marketing Automation Software om het leadgeneratieproces te automatiseren.

Meer over websitebezoekers identificeren en lead identification tools

5. De beste b2b leadbronnen: Klanten, leveranciers en personeel

Contact met potentiële klanten is zoveel eenvoudiger na een aanbeveling van een klant, leverancier of personeelslid. Salesprocessen bij klanten die uit het eigen netwerk komen zijn doorgaans eenvoudiger en succesvoller. Het proactief activeren van klanten, leveranciers en personeel om b2b leads aan te leveren kan veel opleveren. Zelfs een lead die niet kiest voor jouw oplossing, kan een ambassadeur zijn.

Je kunt overwegen een ambassadeursprogramma op te zetten om het aanbrengen van leads aantrekkelijker te maken. B2B leadgeneratie kan ook eenvoudig zijn; vraag na een bezoek aan de prospect of klant: welke bedrijven kent u die wellicht ook baat hebben bij ons product of onze dienst?

Affiliate programma
Een vorm van een ambassadeursprogramma dat erg in opmars is, is het opzetten van affiliate programma’s. Dit is een vorm van b2b leadgeneratie waarbij affiliate partners worden gestimuleerd om traffic naar de salespagina’s van organisaties te drijven. Zodra er een verkoop plaatsvindt, ontvanggt de affiliate partner een commissie. Dit is een veelgebruikte leadgeneratie methode voor online webshops en SaaS-producten en diensten.

Het voordeel voor de affiliate aanbieder is dat je pas betaalt bij de conversie van lead naar klant. Het voordeel voor de affiliate partner is dat er interessante, soms zelfs terugkerende, commissies te verdienen zijn.

6. Persoonlijk contact!!!

We zien de inzet van Marketing Automation toenemen om b2b leads te genereren. Ook experimenteren we met chatbots, AI en Machine Learning om in te spelen op de Customer Journey van onze doelgroepen. We moeten echter niet vergeten om op de juiste momenten het persoonlijke contact in de mix op te nemen. Dit kan ook via een webinar of videocall. Maar ook gewoon telefonisch of via een bezoekje of een evenement.

B2B leadgeneratie kan op veel manieren, maar draait uiteindelijk om personen die bij een bedrijf met een uitdaging zitten en de aanschaf van een product of dienst overwegen. Mensen doen zaken met mensen, ook al zit er soms een stukje software tussen.

Andere artikelen over b2b leadgeneratie:

Afbeelding: www.shutterstock.com

Schrijf je in voor de wekelijkse nieuwsbrief 🤗🚀 2000+ marketing professionals gingen je voor!