We schreven al eerder over de kracht van een goede b2b whitepaper. Content Marketing is here to stay en dat is maar goed ook; het is voor veel marketeers een feest om met inhoud bezig te zijn en doelgroepen te trakteren op mooie content. In whitepapers komt vaak een hoop inhoud samen. Denk aan de resultaten en conclusies uit onderzoeken, onderdelen uit interviews, insights van interne en externe experts, trends, r&d en ga zo maar door. Dat maakt een whitepaper een van de sterkste Content Marketing middelen die er zijn. Niet alleen door de inhoud maar ook door het karakter van een whitepaper; het is een interessant stuk dat goed is in te zetten om leads te genereren. Dit kan op verschillende manieren. We bespreken 2 veelgebruikte methodes in de business-to-business:

Whitepapers inzetten op sites van derden

Een oude b2b marketingwet die nog steeds geldt is: ben daar waar je doelgroep is. Je beschikt niet altijd over de contentpower om de hele doelgroep naar je site te trekken. Op de lange termijn heb je wellicht wel dat doel en zet je een content strategie in om dit te bereiken. In de tussentijd is het niet onverstandig om aanwezig te zijn op sites van derden met je kennis. De grotere online vak magazines bieden naast de reguliere advertentiemogelijkheden ook leadgeneratie opties. Het plaatsen van whitepapers is hier een voorbeeld van.

Bij sites als Emerce of Logistiek.nl heb je de mogelijkheid om je whitepaper onder de aandacht te brengen bij je doelgroep. Doorgaans heeft een publisher zoals Emerce of Logistiek.nl een speciale hoek ingericht in de website waarop whitepapers aangeboden worden. De bezoeker kan koppen en samenvattingen lezen en zoeken naar het paper naar keuze. Vaak staat er naast een titel en samenvatting ook een korte profielomschrijving van het bedrijf dat de paper aanbiedt. De prospect download in ruil voor een aantal profielgegevens de whitepaper. De publisher deelt deze gegevens met de whitepaper aanbieder die op basis hiervan een contactstrategie op kan zetten om de relatie met de prospect uit te bouwen. Bijvoorbeeld door meer content aan te bieden of de prospect uit te nodigen voor een event. Er kunnen ook vervolg whitepapers worden aangeboden na een download, deze kun je al aankondigen in de eerste whitepaper.

b2b whitepaper voorbeeld

De publisher kan verschillende verdienmodellen hanteren. Het is gebruikelijk dat er betaald wordt per per download dus per lead. Het voordeel voor de whitepaper eigenaar is dat er een stuk inhoudelijke content onder de aandacht komt bij een groot deel van de doelgroep. Je profiteert mee van de opgebouwde autoriteit van het online vakmagazine of een populaire blogsite. Ook zit er vaak een kwaliteitscontrole op de aangeboden whitepapers zodat de doelgroep verzekerd is van een bepaalde basis kwaliteit, wat vertrouwen wekt en de drempel verlaagt tot het downloaden van de paper.

b2b whitepaper voorbeeld logistiek

Whitepapers aanbieden op je eigen website

Een soortgelijke constructie is in te zetten op je eigen website. Door een whitepaper ter download aan te bieden, in ruil voor een aantal gegevens, kun je redelijk eenvoudig leads genereren. Niet iedereen download een whitepaper vanuit hetzelfde motief, je kunt er niet vanuit gaan dat iedere download staat voor een bulls Eye lead. Je bouwt echter wel een start-database op om vervolg contact strategieën voor op te zetten. Je kunt een whitepaper aankondigen door een samenvatting of teaser in een blogpost te plaatsen. Je ziet ook vaak banners in websites waarin whitepapers worden aangekondigd. Een wat agressievere aanpak is het op laten komen van een pop-up met daarin een promotie voor de whitepaper download. Deze methode is vrij effectief maar in veel gevallen ook storend. Het is aan de marketeer om hier een goede balans in te vinden.

b2b whitepaper schrijven

De prikkel om ijsersterke b2b whitepapers te bouwen

Mijn ervaring is dat whitepapers in de b2b een sterk middel zijn om autoriteit op te bouwen, bezoekers uit te doelgroep te trakteren op mooie content en concrete leads te genereren. Het is als b2b marketeer een feest om te experimenteren met de verspreiding van goede content en deze methode is relatief laagdrempelig; alles is online en daarom goed meetbaar. Ook betaal je in veel gevallen achteraf, per download, waardoor je relatief weinig risico loopt als je een whitepaper aanbiedt op sites van derden. Het prikkelt je ook om een ijzersterke paper te bouwen want je moet opvallen tussen de andere aanbieders. Ik ben benieuwd naar jullie ervaringen, deel ze graag!

Meer artikelen over Whitepapers: 

 

Afbeelding top: www.shutterstock.com