leadgeneratie b2bDe wereld om ons heen verandert doorlopend. De wereld lijkt door hierdoor ‘kleiner’ en eenvoudiger maar is juist complexer. Complexer? Ja, zeker als het gaat om het bereiken van de doelgroep, ook als het gaat om leadgeneratie in B2B. Zo was de ‘Gouden Gids’ een onmisbaar medium voor bedrijven, letterlijk de deur tot hun doelgroep. Andere zoekmogelijkheden verdrongen het ‘onmisbare’ boek en namen de ‘gouden’ functie compleet over. Voor de doelgroep is het nu eenvoudig zoeken & vinden, voor de aanbieder is het echter moeilijker om te ‘scoren’. Dit vergt een andere benadering. DMU’s kiezen nog steeds op basis van argumenten, de manier waarop argumenten ‘binnen’ komen is echter compleet veranderd.

Communicatie 2.0

De ‘oude’ waarden op gebied van reclame & communicatie zijn deels achterhaald. Hiernaast zorgt de snel ‘groeiende’ regelgeving ervoor (o.a. bel-me-niet-register, ja/nee sticker, verscherping regels e-mailmarketing/cookies/spamm, etc…) dat het bereiken van doelgroepen moeilijker wordt. Succesvolle communicatie en leadgeneratie staat of valt bij het inzetten van een zorgvuldig en creatief onderscheidende mix van middelen op het juiste moment. Multichanneling, cross-mediaal denken, etc… dat zijn de paden van communicatie 2.0. Alsof we het over een nieuwe softwarerelease hebben.

Nieuwe visie op leadgeneratie

Als communicatiebureau volg je de ontwikkelingen uiteraard op de voet en probeer je iedere stap te vertalen in een dienst of service. De tijd is aangebroken om tot een integrale aanpak te komen; een 2.0 visie op het werven en behouden van klanten. Leadgeneratie speelt hierin als discipline een centrale rol en juist die rol is zo veranderd de laatste jaren. Daarom kies ik voor een nieuwe definitie van B2B leadgeneratie:

B2B leadgeneratie: de prospect aanzetten tot het starten van een onderzoeksreis, een reis die hem via allerlei kanalen leidt naar de beste oplossing op zijn vraag.

Leadgeneratie is niets meer of minder dan het faciliteren van die reis. De moderne lead laat zich de wet niet meer voorschrijven of voorzeggen, hij neemt het advies van de verkoper niet meer als vanzelfsprekend voor waar aan en zal zelf onderzoeken. Dit in schril contrast met de tijd van de Gouden Gids uit vervlogen tijden.

De lead is in control

Als bureau faciliteren we het zoekpad van de lead door op elke vraag een goed vindbaar antwoord te publiceren, door hem op elk moment de mogelijkheid te geven makkelijk in contact te komen (call me now, stel hier uw vraag, vraag whitepaper op, zie filmpje, etc…). En zorgen dat het merk van de opdrachtgever prominent op alle bronnen is geladen met relevante informatie. De lead is in control en het merk staat klaar met service en antwoorden. Dit kan niet alleen door direct mail, online mail, radio, tv, beursdeelname, etc…. maar ook telemarketing kan een belangrijke rol spelen. Zo is een eerste telefoontje niet bedoeld om direct te scoren maar juist om de lead aware te maken van het merk.

Boekentip over leadgeneratie:

Dynamische Marktbewerking –  Barbara Baarsma