Acquisitie is het genereren van verkoopkansen. De term acquisitie wordt veel gebruikt in sales- en marketing en behoort in de meeste gevallen toe aan verkopers en account managers. Acquisitie wordt vaak in een adem genoemd met leadgeneratie en business development. Het omvat activiteiten om klanten te verven. Er is een aantal manieren waarop acquisitie gepleegd kan worden.

Manieren op acquisitie te plegen voor sales en marketing

De tijden zijn voorbij dat acquisitie alleen is voorbehouden aan verkopers. De harde lijn tussen marketing en sales is al lang aan het vervagen (Forbes). Daarmee wordt alles rondom marketing en sales ook steeds meer een gezamenlijke inspanning. Als we kijken naar het groot aantal manieren die er zijn om acquiitie te plegen zien we er een aantal vaak terug in de praktijk.

Cold Canvas (koude acquisitie)

Een traditionele methode om acquisitie te plegen is cold canvassing (koude acquisitie). In business-to-business betekent dit dat verkopers onaangekondigd langs gaan bij bedrijven om een eerste kennismaking te realiseren, aandacht te vragen voor de producten/diensten en op deze manier leads te genereren. Cold canvas is een tijdrovende methode en wordt niet altijd gewaardeerd door prospects. Daarnaast kennen we lauwe-acquisitie en warme-acquisitie.

Linkedin invites & direct message

Linkedin is een populaire tool voor sales- en marketingprofessionals om nieuwe leads te genereren en verkoopkansen te creëren. Bepaalde DMU leden binnen de doelgroep worden direct via Linkedin benaderd met een pitch, een stuk content of een andere boodschap om verder in contact te komen. De reguliere functies van Linkedin kunnen hier voor gebruikt worden maar er zijn ook tools beschikbaar om hier bij te ondersteunen.
Andere social media platforms kunnen ook gebruikt worden voor acquisitie zoals Twitter, Facebook of Instagram.

Telefonische marktbewerking

Ondanks alle nieuwe communicatiemiddelen is de telefoon nog steeds een veelgebruikte tool voor acquisitie in b2b. Het bellen van DMU leden bij bedrijven om ze uit te nodigen voor events of meer informatie te verstrekken over de producten/diensten of kennismakingsafspraken te maken is nog steeds populair. Dit is een tool welke ingezet wordt om verkoopkansen te genereren bij bestaande klanten en voor acquisitie voor new business.

e-mail tbv acquisitie

Een manier om acquisitie te plegen is de inzet van e-mail. Hiervoor is meer informatie benodigd van de prospect zoals het e-mailadres en de naam. Persoonlijke 1-op-1 mails worden ingezet door sales/account management voor nieuwe klanten en voor upselling bij bestaande klanten. Marketing zet ook e-mail in om leads te genereren via e-mailmarketing.

Netwerken

Een belangrijke tool voor sales professionals om nieuwe verkoopkansen te genereren is het bezoeken van evenementen om aan het netwerk te bouwen. Dit kan in alle vormen voorkomen. Denk aan netwerkevents, beurzen, workshops, trainingen of het lidworden van bepaalde business clubs.

Blogging/vlogging/postcasts/webinars

Sales professionals kunnen ook werken aan hun thought leadership en op die manier acquisitie plegen. Door inhoudelijke blogposts te plaatsen op hun eigen Social Media kanalen bijvoorbeeld of een interessante vlogreeks te posten over een topic dat aansluit bij de Buyer Persona kunnen verkoopkansen gegenereerd worden.

Acquisitie als onderdeel van campagnes

Acquisitie wordt in b2b vaak gepleegd op basis van marketing- of salesacties. Deze acties bestaan doorgaans uit meerdere middelen uit de marketing middelenmix waarbij acquisitie een van de middelen is. Er wordt ook gesproken als acquisitie als onderdeel van de marktbewerking.

Een voorbeeld van acquisitie als onderdeel van een campagne:

Er wordt een database samengesteld op basis van aangekochte adressen. Voor de contactpersonen uit deze database wordt een Direct Mail samengesteld met een call-to-action naar een landingpage met een formulier.

Een deel van de markt reageert direct op deze DM en vult het formulier in. Een ander deel bezoekt de pagina maar vult geen formulier in. De meest interessante records van deze groep worden gebeld door de verkopers om nieuw business te genereren. Doel kan zijn; het maken van een afspraak om de waarde van product/dienst of bedrijf verder toe te lichten.

In dit voorbeeld maakt de acquisitie integraal onderdeel uit van een totale marketingcampagne. Voordeel hiervan is dat marketing en sales hecht samenwerken en samen verantwoordelijkheid dragen voor het succes van de campagne.

Verkopers, Account Managers, Opportunity Managers…..

Het plegen van acquisitie is doorgaans onderdeel van het takenpakket van verkopers en accountmanagers. Er wordt ook vaak gekozen voor het uitbesteden aan een belbureau dat hierin is gespecialiseerd.

Bij het plegen van acquisitie poogt de verkoper een potentiële klant te overtuigen van de waarde die de verkoper, het bedrijf of het product/de dienst kan bieden aan de prospect. Onder acquisitie kan overigens ook verstaan worden; het binnen halen van nieuwe opdrachten bij bestaande klanten.

Tegenwoordig spreekt men vaak ook over over business generation, telefonische marktbewerking en opportunity management.

salesman in pak; acquisitie voorbeeld
Hardcore sales voorbeeld: Jordan Belfort uit Wolf of Wallstreet

3 Succesfactoren voor goede acquisitie

Om succesvol te worden in acquisitie is een aantal zaken van belang. Belangrijk om te vermelden is dat er geen uitgehouden succesformule is voor het plegen van new business activiteiten die altijd voor iedereen en iedere branche succesvol zijn. Een aantal factoren die over het algemeen wel van belang zijn bespreken we hier onder.

  1. Kennis van de contactpersoon
    Door de contactpersoon te kennen, over beter gezegd; het type persoon kun je je boodschap en tone-of-voice goed afstemmen. Ieder mens is anders en waar de een gevoelig voor is, is de ander juist allergisch. Ben je dus bewust van je gesprekspartner en op welke manier hier het beste mee te communiceren is.

  2. Een hele goede pitch!
    Door een zorgvuldig samengestelde (en veel geteste) pitch eigen te maken, is de kans op succes te vergroten. Hoe een goede pitch eruit ziet lees je o.a. in dit bericht: “Life is a pitch, verdubbel je omzet door een strak verkoopverhaal

  3. Doorzettingsvermogen
    Je loopt vaak tegen een ‘nee’ aan, of iemand die slecht te bereiken is, of een contact dat vloeiend loopt en plots afbreekt, een contactpersoon die vertrekt bij de organisatie of gewoon geen klik. Acquisitie komt ook met tegenslagen en drempels. Het vergt een positieve mindset en doorzettingsvermogen om hier succesvol in te worden.

Leestips over verkopen en het verleiden van klanten:

Schrijf je in voor de wekelijkse nieuwsbrief 🤗🚀 2000+ marketing professionals gingen je voor!