Voor de meeste bedrijven met een B2B doelgroep geldt de telefoon nog steeds als eerste en beste middel om nieuwe prospects te bereiken, of bij bestaande klanten een upsell te creëren. Of dit nou op grotere schaal een callcenter is of op kleinere schaal een accountteam, bellen is vaak een noodzakelijk kwaad om aan nieuwe klanten te komen. Er gaat namelijk veel tijd in zitten en dus is het kostbaar. Een volgende stap is vaak een offerte per e-mail of een afspraak op kantoor. E-mailmarketing kan een heel effectief en kostenefficiënt middel zijn om succesvoller te bellen en uiteindelijk het makkelijker aan nieuwe klanten te komen of een upsell te creëren.

Hoe gaat dat in zijn werk?

1. Zorg voor de juiste contactgegevens

Van een hele grote groep klanten en prospects heb je als het goed is al contactgegevens in je CRM-systeem staan. Het spreekt voor zich dat het cruciaal is om e-mailadressen te hebben van degene die je probeert bereiken. Met deze groep begin je. Ondertussen blijf je telefonisch e-mailadressen uitvragen van bestaande klanten en prospects.

2. Richt de ESP op de juiste manier in voor b2b e-mailmarketing

Wellicht werkt de organisatie al met een bepaalde E-mail Service Provider (ESP). Mocht er nog geen ESP beschikbaar zijn, kies er één uit zoals Tripolis, Blinker of Clang. Richt de ESP zo in dat de accountmanagers zelfstandig e-mails kunnen opstellen verzenden en opvolgen. Hierbij voldoen ze aan de branded guidelines, communicatie richtlijnen en telecomwet.

3. Stel prospect- en klantlijsten op

Laat de accountmanagers lijsten maken van prospects en bestaande klanten die ze willen bereiken met een bepaalde propositie. Hierbij is vooral het e-mailadres van belang en de voor- of achternaam voor personalisatie van de e-mail. De grootte van de lijst is afhankelijk van de beschikbaarheid en het klantenbestand, maar minimaal enkele tientallen. Hoe groter de lijst, hoe meer kans op succes bij e-mailmarketing in de b2b markt.

4. Zorg voor een korte propositie en persoonlijk bericht

De e-mail moet geen nieuwsbrief zijn met meerdere onderwerpen, artikelen, etc. In plaats daarvan is de e-mail gericht op één call-to-action. Bijvoorbeeld traffic naar de website, het aanvragen van informatie, of simpelweg contact opnemen. Maak het bericht daarnaast persoonlijk met de contactgegevens van de betreffende accountmanager. Lees meer over een effectieve e-mail naar prospects op onze pagina met tips en trucs.

5. Verzenden van de e-mail en bijhouden van gedrag

Vervolgens wordt de e-mail verzonden en ga je op basis van gedrag de lijst verder in groepen verdelen:

  • Niet aangekomen
  • Non-opens
  • Opens
  • Clicks

emailmarketing body copy

6. Opvolging op basis van gedrag

Niet aangekomen
Probeer het juiste e-mailadres te achterhalen en neem ze een volgende keer alsnog mee in de verzending.

Non-opens
Stuur deze doelgroep een herinneringsmail een week na de eerste verzending. Voor de herinneringsmail pas je alleen de onderwerpregel dit keer aan.

Opens
Deze doelgroep heeft de afzender en het onderwerp blijkbaar interessant genoeg bevonden om de mail te openen. Er is echter niet doorgeklikt. Deze groep is daarom interessant om na te bellen. Vermeld dan niet dat je weet dat ze de e-mail geopend hebben, maar je weet wel dat er een bepaalde interesse aanwezig is.

Clicks
De ontvangers die geklikt hebben zijn uiteraard de meest interessante doelgroep. Deze doelgroep kan direct na-gebeld worden, of zelfs via een persoonlijke e-mail tot een afspraak geconverteerd worden.

Het inrichten van bovenstaand proces lijkt een hele klus, maar bedenk maar eens hoe lang een accountmanager bezig is om een lijst van 100 prospects te bereiken en te bewerken. Via dit proces zal er meer tijd in de voorbereiding komen te zitten, er zullen meer effectieve gesprekken plaatsvinden en uiteindelijk een efficiënter salesproces.

 

Foto’s: www.shutterstock.com.