Jordan Belfort FotoHet lijkt nu al een van de meest succesvolle films van 2014 te worden; The Wolf of Wall Street. Een op waarheid berust verhaal met Leonardo Dicaprio over de Wall Street miljonair Jordan Belfort. Het is een 3 uur durende achtbaan over de rise en fall van Jordan Belfort, vol vrouwen, drank, drugs en obscure uitgaves. En agressieve maar zeer effectieve marketing- en verkoopmethodes.

Jordan Belfort had een succesvol aandelen verkoopsysteem opgezet waarin een opgezweepte boilerroom mensen overhaalden tot investeringen in vage aandelen. Het zogenaamde ‘pump en dump’ systeem was agressief en illegaal, maar wel zeer succesvol voor Belfort en zijn collega’s. Binnen no time had hij honderden brokers in dienst en was hij multimiljonair. De klant? Die was vrijwel altijd slachtoffer.

In 1998 werd Belfort gepakt door de financiële waakhond en de FBI, zijn avontuur eindigde met een celstraf van 3 jaar en een geldboete van 110 miljoen dollar. Hij is  inmiddels vrij en geeft o.a. salestrainingen  in het ‘closen van deals’ en het ‘controleren van het salesgesprek’.

Jordan Belfort’s Straight Line System

In zijn lezingen staat zijn Straight Line System centraal. Een agressieve methodiek met gesprekstechnieken die de klant stuurt naar het maken van een keuze. De truc is om een bepaalde bandbreedte te hanteren waarin klanten mogen reageren met bezwaren, tegenwerpingen of überhaupt een reactie die niet lijkt op een ‘ja’ of ‘ik koop’. Met sturende vragen en tegenwerpingen probeer je de klant in een bepaalde richting te duwen. Je moet ‘in control’ zijn en de prospect vooral niet teveel ruimte geven. Doel is om zo snel mogelijk de behoefte van de prospect te achterhalen en daar een passend voorstel op te doen, een voorstel waar de prospect geen ‘nee’ tegen kan zeggen. En daar zit het venijnige van de methodiek. Het komt er op neer dat je geen ‘nee’ accepteert en zo doelgericht mogelijk te werk gaat. Het is eigenlijk een soort Foie Gras methodiek waarbij je het product door de strot van de klant drukt.

Deze manier van verkopen is overigens al vaker voorbijgekomen in films. In Glengarry Glen Ross draait het ook om het closen, wat wel blijkt uit de beroemde speech van Alec Baldwin, op veel salesafdelingen als semi-inspiratie bekeken. Of de voorloper op The Wolf of Wall Street; ‘Boiler Room’ met Ben Afleck.

Vrijheid van de klant

Terug naar The Wolf of Wall Street; het is een geweldige film over het leven van een charismatische, talentvolle maar ook gewetenloze geldwolf. Als verkoper of marketeer heb je er niet zoveel aan. Ja, je kunt je schamen voor je vak, al neem je vrij eenvoudig afstand van de technieken die voorbijkomen in de film. Het is wel intrigerend; Jordan Belfort was absoluut talentvol. Uit de inhoud van zijn salestrainingen kun je wel opmaken dat hij niet zo heel veel geleerd heeft; het beperkten van de vrijheid van de klant lijkt nog steeds centraal te staan. Het paradoxale is overigens, dat hij naast deze salestrainingen ook trainingen geeft aan bedrijven over ethiek binnen het bedrijfsleven. Tjah.

Boek: The Wolf of Wall Street

Bekijk het filmpje van de Jordan Belfort Salestraining hier (1,5 uur).

Google plus