Een lead is een organisatie of persoon die in meer of mindere mate bezig is met het maken van een aankoopbeslissing en gezien wordt als een potentiële klant die zich in een bepaalde fase van een aankoop-funnel bevindt.

Deze definitie van een lead kan echter voor iedere organisatie anders zijn. Wat is de definitie van een lead voor jouw organisatie? En is deze definitie veranderd met de komst van Content Marketing?

Leads worden gedefinieerd aan de hand van een kwalificatienorm. In de b2b maakt men onderscheid tussen Marketing Qualified Leads en Sales Qualified Leads. Aan de hand van bepaalde kwalificatiecriteria word een bedrijf wel of niet gezien als lead.

Deze kwalificatie is van groot belang voor veel organisaties omdat hier een bepaalde contactstrategie op afgestemd wordt. Daarom zijn hier serieuze kwalificatietechnieken voor zoals de BANT (Budget Authority Need Timeline).

Aan de hand van deze criteria toetst men de kwaliteit van de lead. Daarbij gaat men uit van de traditionele klantpiramide:

Suspect, prospect, cold lead (mql), hot lead(sql), klant.

Ieder bedrijf kent haar eigen systeem op dit vlak en je ziet een grote verschuiving ontstaan de afgelopen jaren. Leads worden verder uiteengezet en ook de cold leads worden serieus opgevolgd middels geautomatiseerde contact strategieën. De wereld van Marketing Automation speelt hier op in en vat dit fenomeen samen als Lead Nurturing.

De definitie van een lead is vaak belangrijk voor de interne organisatie. Dit zou nooit in de weg mogen staan van de (potentiële) klantbeleving. In de praktijk is dat echter niet altijd het geval; de mate van oriëntatie/serieuze interesse van de potentiële klant bepaalt ook de manier waarop men benaderd wordt. Dit kan in bepaalde gevallen ver af staan van een oprechte, menselijke benadering.

Een lead betreft een organisatie of persoon waar de kans op een verkoop dusdanig is dat er een bepaalde waarde aan wordt gehecht. Traditioneel definieert men een lead aan de hand van een aantal criteria en het moment waarop de case overgedragen wordt van Marketing naar Sales. In de digitale transformatie is hier echter een grote verandering in zichtbaar.

Van MQL naar SQL

Het moment waarop een lead over gaat naar Sales schuift op; marketing heeft meer middelen om DMU leden te voorzien van de juiste informatie op het juiste moment. Je ziet ook voorbeelden waarbij Sales helemaal niet meer te pas komt bij een aankoopproces. De ontwikkelingen rondom e-commerce spelen hier een grote rol in. Door de potentiële klant online te voorzien van alle informatie, de juiste beleving en het wegnemen van drempels kun het volledige proces online afgehandeld worden.

 

Een marketing- salesfunnel kan dus zijn: 

  • Suspect
  • Prospect
  • Hot Prospect
  • Marketing Qualified Lead
  • Sales Qualified Lead
  • Klant

Meer over Leads op b2bmarketeers.nl:

Schrijf je in voor de wekelijkse nieuwsbrief 🤗🚀 2000+ marketing professionals gingen je voor!