Leadkwalificatie betreft het proces van het toetsen van leads op basis van bepaalde criteria om te bepalen of de lead geschikt is voor de volgende fase in het salesproces. Leadkwalificatie vind doorgaans plaats door marketing of door marketing en sales. Er zijn verschillende fasen waarin leads worden gekwalificeerd en methodes om daar bij te gebruiken.
Marketing Qualified Leads
Een Marketing Qualified Lead is een prospect die na een leadkwalificatie door kan naar sales voor de volgende kwalificatieronde. De Marketing Qualified Lead voldoet aan een aantal vooraf bepaalde criteria zoals:
- De juiste contactpersoon (bijvoorbeeld beslisser)
- Het bedrijf voldoet aan een bepaalde bedrijfsgrootte.
- Er is een aantal acties verricht zoals een whitepaper download of een contactaanvraag
Sales Qualified Leads
De volgende fase in de marketing- en salesfunnel is de Sales Qualified Lead. De lead is voorgelegd aan sales tbv leadkwalificatie en wordt door sales geaccepteerd als verkoopkans. Op dit moment wordt in veel gevallen de verantwoordelijkheid voor de leadnurture overgedragen aan sales. Al zien we de laatste jaren dat hier een verschuiving in komt en marketing steeds vaker ook wordt betrokken bij leadnurturing in latere fases van de funnel.
BANT
Een veelgebruikte methode om leads te kwalificeren is de BANT-leadkwalificatie methode. De BANT wordt in veel branches gebruikt om de geschiktheid van een lead te toetsen. BANT staat voor:
- Budget
Is het budget bekend dat er beschikbaar is voor het project? En is dit budget toereikend en passend bij de casus?
- Authority
Heeft de contactpersoon een bepaalde autoriteit of relevante invloed rondom de casus? Het opvolgen van een lead die puur is aangevraagd voor een banchmark voor een stageverslag van een student bijvoorbeeld, is waarschijnlijk zonde van de salesinspanning.
- Need
Is er een duidelijke behoefte bekend? Dus past de vraag bij de oplossing die er geboden wordt? Een belangrijk toets punt in het leadkwalificatie proces voor b2b leads.
- Timeline
Op welke termijn wordt het er verwacht dat het project gaat lopen? Is er een concrete planning, is er op een bepaalde termijn budget vrijgemaakt en zijn de juiste resources beschikbaar om het project te draaien?
Dit kwalificatie criterium is belangrijk voor het inschatten van de slagingskans van de verkoopkans. Lange termijn leads kunnen ook interessant zijn maar bijvoorbeeld terug worden gezet naar marketing en middels een lead nurturing proces worden aangevlogen.
Meer over leadgeneratie en leadkwalificatie
