door Marcel Nanning |
Last Updated: 14 mei 2024 Tags: demand generation
Demand generation is letterlijk vertaald het genereren van vraag. In de praktijk betekent het dat bedrijven proberen een behoefte of vraag naar hun producten of diensten te creëren. Dit concept is niet nieuw; je ziet het dagelijks om je heen in de vorm van marketingcampagnes die je overtuigen om producten aan te schaffen die je misschien niet echt nodig hebt. Demand generation zoals we het echter nu vaak tegenkomen in de B2B-marketingwereld gaat over iets anders. Daar duiken we in dit artikel wat dieper op in.
Wat is demand generation: een definitie
Demand generation is een marketingstrategie gericht op het creëren van vraag naar producten of diensten. Het omvat een reeks activiteiten en processen die potentiële klanten bewust maken van een behoefte, hen voorzien van informatie en hen begeleiden door het aankoopproces. Demand generation richt zich op het leveren van waardevolle content en het opbouwen van langdurige relaties met de doelgroep, zonder meteen een directe verkoop na te streven. Het doel is om een consistente stroom van gekwalificeerde leads te genereren en merkloyaliteit op te bouwen.
Verwarrende term?
Er is veel verwarring over wat demand generation precies inhoudt, vooral omdat het vaak wordt verward met andere marketingstrategieën zoals content marketing en inbound marketing. Beide strategieën richten zich op het bieden van waardevolle informatie aan potentiële klanten om interesse te wekken en hen te helpen bij hun aankoopbeslissingen. Dit lijkt sterk op de doelen van demand generation, waardoor het verschil soms onduidelijk wordt.
Bekijk ook deze video over demand generation en mijn visie daarop!
Demand generation vs leadgeneratie?
Demand generation wordt vaak neergezet als tegenstelling van leadgeneratie. Dit komt omdat het een verzetsbewging is tegen het verstoppen van content achter formulieren én het overladen van sales met slechte leads. Je kunt demand generation echter ook gewoon zien als leadgeneratiemethode maar dan een die vanuit een andere visie vertrekt en minder, maar betere leads beoogt op te leveren. Leadvriendelijker dus!
De fundamenten
Demand Generation onderscheidt zich door de focus op het wegnemen van barrières voor toegang tot informatie. In plaats van waardevolle content achter formulieren te verstoppen, zoals vaak gebeurt bij leadgeneratietactieken, pleit demand generation voor het vrij beschikbaar stellen van informatie. Dit helpt potentiële klanten beter geïnformeerde beslissingen te nemen zonder eerst hun gegevens te hoeven achterlaten.
De basis voor deze tactiek is de wetenschap dat grofgezegd 95% van jouw doelmarkt op dit moment niet actief op zoek is naar jouw product of dienst. Waarom zou je dan al jouw effort op die 5% richten met frustrerende technieken (zoals gated content en ads) als je je ook kunt richten op het bouwen van relaties met de andere groep. Door deze groep te voorzien van waardevolle content bouw je een relatie op en ben je top of mind zodra de behoefte wél ontstaat.
Top of mind
Het principe van awareness genereren en doelgroepen binden aan het merk is overigens niet nieuw. Above the line communicatie, branding, awareness-campagnes en afgeleiden daarvan richten zich allemaal op het nestelen van merken in de hoofden van consumenten om, zodra het moment daar is, top of mind te zijn.
Naast de vraag naar een product van een specifiek merk, kan er ook een categoriebehoefte gecreëerd worden. Meerdere bedrijven uit de markt lanceren in dat geval samen een campagne om dit te realiseren. In Nederland zijn hier sprekende voorbeelden van zoals’Melk, de witte motor’ of ‘Je zegt het met bloemen’.
Demand generation in de praktijk
Een belangrijk aspect van demand generation is het consistent leveren van waarde aan je doelgroep, zelfs voordat ze de intentie hebben om je product of dienst te kopen. Dit kan door middel van blogs, whitepapers, video’s en andere vormen van content die inzicht bieden in de uitdagingen en oplossingen binnen jouw vakgebied. Het wegnemen van fricties bij het consumeren van deze content is key. Daarom nemen marketeers steeds vaker afscheid van gated content en wordt content als open content aangeboden.
Conclusie
Hoewel de definitie van demand generation soms vaag lijkt en overlap vertoont met andere marketingstrategieën, ligt de kracht in de praktische toepassing ervan: het vrij beschikbaar stellen van waardevolle informatie. Dit versterkt de band met je doelgroep en kan op lange termijn leiden tot meer loyale klanten en hogere verkoopcijfers.
Demand generation is in mijn ogen oude wijn in nieuwe zakken. De gedachte echter, dat we harder mogen werken om een relatie met doelgroepen aan te gaan door laagdrempelig hele waardevolle informatie te leveren, kan ik alleen maar toejuichen. Demand generation wordt vaak neergezet als tegenstelling van leadgeneratie. Dat zie ik echter anders, als het al iets is, is het eerder een vorm van leadvriendelijke marketing.
Al met al zien we dus een interessante ontwikkeling in de B2B-marketingwereld, die laat zien hoe het leveren van waardevolle informatie centraal kan bijdragen aan het bouwen van lange termijn relaties, waardevolle leads en een leuker marketingvak!
Aanbevolen artikelen rondom dit thema
Account-based of demand generation? Hoe bepaal je welke marketingaanpak bij jou past?
growth hacking, contentmarketing, inbound marketing, predictive analysism account-based marketing en demand generation. Wat is het en wanneer kies je wat?
Benut het potentieel met Demand Generation campagnes
Direct marketing omvat 3 dingen; een goed beeld van je doelgroep, inzicht in relevante marktontwikkelingen en actie met demand generation campagnes.
We respecteren uw privacy, u kunt zich op ieder moment afmelden voor deze nieuwsbrief.