Klantsegmentatie zorgt voor effectievere marketing. Door het verdelen van leads en/of klanten in kleinere groepen (die bepaalde elementen met elkaar gemeen hebben) wordt een gerichtere en efficiëntere communicatie mogelijk. Maar hoe kan je dit het beste doen?

Waarom is klantsegmentatie zo belangrijk binnen B2B marketing?

Met behulp van segmentatie verdeel je de klant- of leaddatabase op basis van bepaalde gemeenschappelijke eigenschappen. Het resultaat zijn kleinere groepen die meer met elkaar gemeen hebben. Zo kan je gepersonaliseerde marketing bedrijven, zonder hierbij de groep die buiten het segment valt buiten te sluiten. En tegenwoordig is het gemakkelijker dan ooit om je communicatie te richten naar een specifieke groep klanten of leads, zelfs als je organisatie actief is binnen een niche.

Segmentatie is niets zonder personalisatie

Segmentatie is het begin. Vervolgens is het tijd om per segment gepersonaliseerde marketingmateriaal en content in te zetten. Daarnaast moet deze personalisatie ook binnen de software opgezet worden. En dit is meer dan de moeite waard, zelfs voor kleine marketingafdelingen (zelfs als de afdeling maar uit één persoon bestaat).

Gepersonaliseerde marketing werkt zo goed binnen business to business marketing omdat het rekening houdt met de specifieke wensen van individuele klanten. Zeker binnen B2B kan de buyer journey lang en complex zijn. Een aankoop vergt veel vooronderzoek en klanten maken zelden tot nooit impulsaankopen. Daarom heeft een potentiële klant op elk moment binnen de buyer journey informatie nodig om tot de juiste beslissing te kunnen komen.

En personalisatie kan dit perfect: klanten en leads geven wat ze nodig hebben, wanneer ze het nodig hebben. En dit kun je op verschillende manieren inzetten. Denk aan website content, een gepersonaliseerde webshop navigatie, of (misschien het meest voor de hand liggend) e-mail marketing.

Gepersonaliseerde website content

Een van de meest zichtbare manieren om personalisatie voor B2B marketing in te zetten: gepersonaliseerde website content. Geef zakelijke (potentiële) klanten het gevoel van een persoonlijke professionele omgeving. Pas verschillende elementen op productpagina’s aan zodat ze individuele klanten aanspreken. Denk aan productlijsten, banners, afbeeldingen, of gewoon tekst.

Webshop segmentatie inzetten voor e-mail marketing

Gepersonaliseerde e-mail marketing heeft geen introductie nodig. Iedereen heeft weleens een gepersonaliseerde e-mail ontvangen. Van naam en achternaam tot schoenmaat…  Alles wordt ingezet om een zo persoonlijk mogelijke e-mail te sturen. En ook binnen B2B kan het personaliseren van e-mails een grote impact hebben op de performance van dit kanaal.

Het liefst kies je hier weer voor software die dit zo gemakkelijk mogelijk maakt, onder andere door je de mogelijkheid te geven de gesegmenteerde lijsten van de webshop te gebruiken binnen andere kanalen, waaronder ook e-mail. Zo kan je onder andere persoonlijke mails per sector sturen. Of loyale klanten belonen met speciale aanbieden. En uiteraard kan je klanten herinneren aan de producten die ze nog in hun winkelwagen hebben staan.

Webshop navigatie aanpassen

Een overzichtelijke en intuïtieve webshop navigatie kan een uitdaging vormen voor veel B2B bedrijven die bijvoorbeeld te maken hebben met veel producten, of klanten hebben binnen verschillende branches. Met webshop software zoals die van Sana Commerce ben je in staat segmenten te gebruiken om webshop navigatie slim aan te pakken. Slimme e-commerce software stelt je namelijk in staat per item op je menu aan te geven welke klantsegmenten erbij horen.

Dit geeft veel krachtige mogelijkheden voor personalisatie. Je kan namelijk de filters binnen de navigatie gebruiken om klantensegmenten alleen de elementen binnen de navigatie te tonen die relevant zijn voor hun.

Manieren om te segmenteren

Het is per bedrijf afhankelijk welke data het beste in te zetten is voor segmentatie en wat voor personalisatie het meest effectief is. Daarom hier tot slot een aantal veelgebruikte manieren om te segmenteren.

Demografische segmentatie
Binnen B2C en B2B een essentiële manier om de database verdelen: segmentatie op basis van demografische gegevens.

Voor succesvolle gepersonaliseerde B2B marketing is het belangrijk om de organisatie die een product aan wil schaffen te kennen, maar ook de personen die bij dit proces betrokken zijn. Segmenteren kan dan ook op basis van:

  • Bedrijfsgrootte
  • Sector/branche
  • De rol van een contactpersoon binnen de organisatie

Denk hierbij aan het gebruiken van sectorspecifieke terminologie, of het aanspreken van de contactpersoon door een pijnpunt voor iemand in zijn functie aan te wenden.

Nog verder gaan met personalisatie kan door individuen te verdelen op basis van:

  • Leeftijd
  • Interesse
  • Geslacht

Een waarschuwing: Houd bij het segmenteren en personaliseren op basis van dit soort informatie wel rekening met de wetgeving rond de GDPR (AVG). 

Geografische segmentatie
Op locatie filteren is vooral interessant voor bedrijven die internationaal zaken (willen) doen, of te maken hebben met verschillende talen. Nederlands bedrijven die ook actief zijn in België kunnen zo bijvoorbeeld een segment maken dat rekening houdt met andere verzendkosten en manier van communiceren.

Ook is dit een effectieve manier om in te haken op lokale feestdagen of andere lokale evenementen en gebeurtenissen.

Segmentatie op basis van gedrag
Segmentatie op basis van gedrag klinkt voor de meeste B2B marketeers waarschijnlijk redelijk ingewikkeld en arbeidsintensief. Geavanceerde systemen, lange lijsten van cookies… Maar dit is helemaal niet nodig.

Het kan namelijk een stuk simpeler. Zo is het bijvoorbeeld mogelijk om klanten op basis van gemiddelde bestelwaarde te groeperen. Of bijvoorbeeld klanten te segmenteren die al meer dan een x aantal maanden niet meer besteld hebben.

Dit maakt het mogelijk om klanten speciale aanbiedingen te bieden, of om een groep opnieuw te engagen. En dit is ook in te zetten voor potentiële klanten. Door leads te segmenteren op basis van hun plek binnen de sales funnel kan je ze zo soepel en snel mogelijk door de funnel leiden, en er zo voor zorgen dat het klanten worden.

Tot slot

Het succesvol inzetten van gepersonaliseerde B2B marketing kan een enorme impact maken. En de mogelijkheden voor segmentatie en personalisatie binnen B2B zijn bijna eindeloos.

Het belangrijkste is om de tactiek en de manier(en) te vinden die het beste aansluiten op jouw organisatie en jullie gewenste resultaten.

Meer weten over e-commerce software die het makkelijk maakt om een B2B webshop op basis van data uit het ERP te segmenteren en personaliseren? Bekijk dan de website van Sana Commerce voor meer informatie.

 

Afbeelding: www.shutterstock.com