In B2B staat online leadgeneratie nog een beetje in zijn kinderschoenen. Vooral bedrijven in de traditionele branches zijn er een beetje huiverig voor: het gaat toch immers al 30 jaar goed zonder? Een website bouwen kost veel tijd en geld, en hoe weet je zeker dat het wat gaat opleveren? Concurrenten pakken het inmiddels mondjesmaat op, moeten jullie nu ook volgen? Tijd voor een kritische beschouwing, moet jij ook aan de slag met online leadgeneratie?

Hoe pak je het online aan (en wat kost dat)?

Zowel voor offline als voor online leadgeneratie zijn er talloze manieren om aan de slag te gaan.

In het geval van online leadgeneratie is het uitgangspunt een goede website. Deze moet zo ingestoken zijn dat mensen snel snappen wie jij bent, wat je doet en waarom ze voor jou zouden moeten kiezen. Vervolgens wil je het de bezoekers zo gemakkelijk mogelijk maken om contact met je op te nemen via telefoon, mail of bijvoorbeeld een contactformulier. Bezoekers vinden jou via de organische zoekresultaten, via advertenties in zoekmachines of via social media. Het grote voordeel? In het grootste gedeelte van die gevallen was de bezoeker actief op zoek naar een product of oplossing.

De kosten? Eenmalig moet je wel een investering doen in het opzetten van je website en het uitstippelen van een zoekmachineoptimalisatie strategie. Daar komen terugkerende kosten van bijvoorbeeld je Adwords of Facebook advertenties nog bij. Hoeveel je daar precies voor kwijt bent, verschilt heel erg per branche.

En hoe zit dat met offline?

Offline leadgeneratie verloopt – waar mogelijk – via nog meer verschillende kanalen. Denk bijvoorbeeld aan cold calling, beurzen of netwerkevents. Een accountmanager of salesmedewerker onderhoudt contacten en belt koud naar verschillende bedrijven. Daarnaast kun je natuurlijk ook nog lokale sportclubs sponsoren of adverteren in de krant.

Afhankelijk van het aantal mensen dat je op sales hebt zitten, kan dit behoorlijk in de papieren lopen. Dat maandloon moet je logischerwijs nog aanvullen met kosten voor beursstands, advertentieruimte of shirtjes van de lokale voetbalploeg.

De voor- en nadelen

Alle voordelen van online leadgeneratie laten zich eigenlijk samenvatten in één groot voordeel: je treft vooral mensen die op zoek zijn naar een oplossing of product. Wanneer deze het contactformulier op jouw website invullen, heb je er nog nauwelijks tijd in hoeven steken. Daardoor vallen de gemiddelde kosten per contact erg mee: ze bedragen slechts zo’n €25,- tot €30,-.

Offline leadgeneratie vraagt om meer tijd van je personeel. Bovendien is de doorlooptijd van offline leadgeneratie over het algemeen langer, waardoor de kosten per prospect op kunnen lopen tot wel €500,-.

Offline prospects worden daarentegen met 40% vaker een klant dan online prospects met een conversieratio van slechts 18,5%. Bovendien is er ook een groep mensen met een latente behoefte, zij weten niet eens dat jouw product of dienst hun probleem oplost. Deze mensen komen online dus niet naar je toe.

Een ander nadeel van online leadgeneratie is dat het vrijblijvender is, ook in de optiek van de bezoeker. Veel mensen vragen in hun online zoektocht her en der offertes op, en vergelijken verschillende aanbieders op onder andere prijs.

Online leadgeneratie heeft een ander, groot, voordeel: je kunt het perfect doormeten. Zo heb je meer inzicht in de kosten, en kun je dus de ROI van je leads berekenen.

Moet jij nu ook meedoen met online leadgeneratie?

Je kunt natuurlijk kiezen voor alléén offline of online leadgeneratie, maar een combinatie van beiden werkt het beste. Doe jij als B2B’er nog niks op het gebied van online? Dan is dit juist een goed moment om daarmee te starten. Hoewel je er nu misschien nog niks van merkt, zal B2B het pad van B2C gaan volgen. In de consumentenmarkt is online marketing inmiddels een essentieel onderdeel van de marketingmix.

Waarom je dan nu al moet starten? Omdat het uitstippelen van een goede strategie, en vooral het finetunen een jaar tot twee jaar in beslag kan nemen. Het zou dus heel onverstandig zijn om te wachten tot je concurrentie je online voorbijstreeft, omdat het dan heel lastig wordt om je achterstand bij te spijkeren.

Dus, ja, zelfs voor de traditionele B2B’ers is het slim om na te gaan denken over online leadgeneratie. Want zoals met alles op zakelijk gebied, is stilstand achteruitgang.

 

Foto: www.shutterstock.com