door Jan Burger |
Last Updated: 6 januari 2014 Gladde jongens in pak zijn geschiedenis. Sales verandert. Het scoren van een opdracht is niet meer zo makkelijk en gaat zeker niet over 1 nacht ijs. Meer dan ooit is reactief reageren op vragen niet meer voldoende. Ook sales, nee juist sales, moet in staat zijn om op een innovatieve manier de aandacht van de klant te krijgen. Aandacht, geen geld. Aandacht leidt tot inzicht, inzicht leidt tot vraag en vraag leidt tot een oplossing, van jou. De juiste oplossing bepaalt uiteindelijk of jouw klant kiest voor jouw product en/of dienst. Dit is een complex traject vol valkuilen. Als je namelijk te snel alle stappen wilt zetten of zelfs stappen wilt overslaan zul je verliezen. Door zo te denken vergeet je namelijk een essentieel element in sales: empathie.
Luisteren is meer dan alleen niets zeggen
Een klant wil gehoord worden. Herstel: een klant wil ontzorgd worden. Natuurlijk gaat het een gepaard met het ander, maar er is een wezenlijk verschil. Met alleen goed luisteren haal je geen concurrentievoordeel. Je moet in staat zijn om de hulpvraag om te zetten in een concreet antwoord. Je moet de kern raken. Dit voordeel behaal je niet met commerciële vaardigheden alleen. Je moet in staat zijn de inhoud te begrijpen. Als je de vraag achter de vraag niet snapt kom je nooit tot de echte hulpvraag. De hulpvraag wordt namelijk niet gesteld door de klant, maar door jou. Je moet weten wat de branche inhoudt, welke ontwikkelingen er gaande zijn, waar de echte knelpunten zitten zodat je de door jou achterhaalde hulpvraag om kunt zetten in een allesomvattend pakket aan maatregelen. Dit hangt niet vast aan een product of dienst, maar aan het voorzien in een behoefte.
Schaalbare hulpvraag
Vooral in de overheidssector hebben veel klanten een vergelijkbare behoefte, ontstaan vanuit een landelijke problematiek. Het door jouw aangeboden pakket kan dus op een grotere schaal worden ingezet. Je creëert vraag. Je hebt begrepen waar het echte probleem ligt en speelt daar op in. Dat is sales. Korte termijn bestaat niet meer. Daar ligt geen terugkerende business. Je kunt een product of dienst leveren à 2000 euro, maar heb je daarmee in de echte behoefte voorzien? Of kom je erachter dat jouw concurrent een maand later een ander, overkoepelend probleem heeft weten te ontrafelen, waarbij jouw product slechts ondersteunend is, misschien zelfs wel overbodig?
Van salestechnieken naar inhoud
Inhoud en commercie komen dichter bij elkaar, omdat de markt dit verwacht. Een salesafdeling zal er over enkele jaren niet meer zijn, mits je het hebt over de verkoop van een kant en klaar product. Maar zelfs dan is een glad verkooppraatje niet genoeg. Een relatiebeheerder is geboren. Of wellicht een consultant. Als jij het empathische vermogen bezit om een probleem te signaleren, de inhoudelijke bagage bezit om het probleem te begrijpen en tenslotte de commerciële vaardigheden hebt om de oplossing op grote schaal te vermarkten, kun je beginnen. Met deze combinatie van kwaliteiten creëer je vraag en ben je in staat om jouw klant elke keer een stap voor te zijn. Jij weet wat de klant wil, toch?
Aanbevolen artikelen rondom dit thema
Nieuw: Zara en het blauwe reclamebureau
Nieuw: Zara en het blauwe reclamebureau
Welke ontwikkelingen bepalen de b2b horizon in 2014?
welke ontwikkelingen zich in 2014 aan gaan dienen aan de horizon van de B2B marketeer.
Goede marketing hoeft niet duur te zijn
marketingbudget
Trump drukt zijn stempel op INBOUND 2016
Deze week bezochten 18.000 bezoekers uit meer dan 90 landen het INBOUND 2016 congres. Een happening in festival stijl met de verkiezingen op de achtergrond
De motor achter elke grote B2B Omnichannel ervaring
De motor achter elke grote B2B Omnichannel ervaring
Hoe je wint met SEO in 2017 door Rand Fishkin
Tijdens INBOUND 2016 heb ik Rand Fishkin zien spreken, bekend van zijn Whiteboard Friday over betere SEO. Lees mijn verslag van zijn sessie over SEO 2017.
We respecteren uw privacy, u kunt zich op ieder moment afmelden voor deze nieuwsbrief.