Gladde jongens in pak zijn geschiedenis. Sales verandert. Het scoren van een opdracht is niet meer zo makkelijk en gaat zeker niet over 1 nacht ijs. Meer dan ooit is reactief reageren op vragen niet meer voldoende. Ook sales, nee juist sales, moet in staat zijn om op een innovatieve manier de aandacht van de klant te krijgen. Aandacht, geen geld. Aandacht leidt tot inzicht, inzicht leidt tot vraag en vraag leidt tot een oplossing, van jou. De juiste oplossing bepaalt uiteindelijk of jouw klant kiest voor jouw product en/of dienst. Dit is een complex traject vol valkuilen. Als je namelijk te snel alle stappen wilt zetten of zelfs stappen wilt overslaan zul je verliezen. Door zo te denken vergeet je namelijk een essentieel element in sales: empathie.

Luisteren is meer dan alleen niets zeggen

Een klant wil gehoord worden. Herstel: een klant wil ontzorgd worden. Natuurlijk gaat het een gepaard met het ander, maar er is een wezenlijk verschil. Met alleen goed luisteren haal je geen concurrentievoordeel. Je moet in staat zijn om de hulpvraag om te zetten in een concreet antwoord. Je moet de kern raken. Dit voordeel behaal je niet met commerciële vaardigheden alleen. Je moet in staat zijn de inhoud te begrijpen. Als je de vraag achter de vraag niet snapt kom je nooit tot de echte hulpvraag. De hulpvraag wordt namelijk niet gesteld door de klant, maar door jou. Je moet weten wat de branche inhoudt, welke ontwikkelingen er gaande zijn, waar de echte knelpunten zitten zodat je de door jou achterhaalde hulpvraag om kunt zetten in een allesomvattend pakket aan maatregelen. Dit hangt niet vast aan een product of dienst, maar aan het voorzien in een behoefte.

Schaalbare hulpvraag

Vooral in de overheidssector hebben veel klanten een vergelijkbare behoefte, ontstaan vanuit een landelijke problematiek. Het door jouw aangeboden pakket kan dus op een grotere schaal worden ingezet. Je creëert vraag. Je hebt begrepen waar het echte probleem ligt en speelt daar op in. Dat is sales. Korte termijn bestaat niet meer. Daar ligt geen terugkerende business. Je kunt een product of dienst leveren à 2000 euro, maar heb je daarmee in de echte behoefte voorzien? Of kom je erachter dat jouw concurrent een maand later een ander, overkoepelend probleem heeft weten te ontrafelen, waarbij jouw product slechts ondersteunend is, misschien zelfs wel overbodig?

Van salestechnieken naar inhoud

Inhoud en commercie komen dichter bij elkaar, omdat de markt dit verwacht. Een salesafdeling zal er over enkele jaren niet meer zijn, mits je het hebt over de verkoop van een kant en klaar product. Maar zelfs dan is een glad verkooppraatje niet genoeg. Een relatiebeheerder is geboren. Of wellicht een consultant. Als jij het empathische vermogen bezit om een probleem te signaleren, de inhoudelijke bagage bezit om het probleem te begrijpen en tenslotte de commerciële vaardigheden hebt om de oplossing op grote schaal te vermarkten, kun je beginnen. Met deze combinatie van kwaliteiten creëer je vraag en ben je in staat om jouw klant elke keer een stap voor te zijn. Jij weet wat de klant wil, toch?