Als B2B Marketeer heb je vaak te maken met een divers klantenbestand, van verschillend formaat en uiteenlopende sectoren. Zo bevoorraadt de gemiddelde groothandel zowel snackbarhouders als gespecialiseerde sterrenrestaurants. Hoewel complex, vergroot de vaak grote Decision Making Unit het belang van gepersonaliseerde informatie. En ondertussen zie jij de budgetten verder krimpen.

De druk op resultaat wordt opgevoerd. Als manager wil je de bijdrage van marketing aan de organisatie duidelijk kunnen aantonen, wat alleen mogelijk is als resultaten structureel en analyseerbaar worden vastgelegd. De moderne technologieën stellen de (moderne) marketeer in staat de Marketing ROI aan te tonen. Een goed MAS (Marketing Automation Systeem) helpt je de toegevoegde waarde van iedere geïnvesteerde euro te laten zien en omgekeerd de negatieve impact van elke reductie in marketinguitgaven. Van meerdere kanalen, zodat je een holistisch beeld schetst van het effect van alle touch points.

Belangrijkste argumenten om Marketing Automation te implementeren (*Salesforce):

Marketing Performance ROI b2b

Acquisitiekosten en Klantwaarde

Slechts 58% kiest voor Marketing Automation vanwege de performance metingen. Terwijl de meeste pakketten zoveel meer inzicht geven in hoe goed je de goede (?) dingen doet. Oftewel, je kunt per kanaal inzichtelijk maken in welke ROI je geïnvesteerde euro’s resulteert zodat je weet wat wel en niet werkt. Vooral in B2B, waar het aankooptraject langer duurt, is dit waardevolle informatie.

Wat kost een lead? Hoeveel leads genereert elke marketingcampagne? Wat is de waarde per lead en de verwachte winkans? Het dashboard weergeeft bij elke campagne een prijskaartje. De investering in de campagne wordt uitgesmeerd over de leads en doorvertaald naar de klantwaarde die het oplevert.

Harde cijfers als verzachtend bindmiddel?

Het klinkt cliché maar er zit helaas wel een kern van waarheid in: sales en marketing spreken een andere taal. Sales spreekt in termen van relaties en verkoopkansen terwijl marketing het heeft over contactmomenten en doelgroepen. Niet voor niets claimt een MAS de gap tussen sales en marketing te verkleinen, doordat er meer duidelijkheid wordt verschaft over waar marketing mee bezig is en sales invloed heeft op de prioriteiten. Een andere manier waarop MAS bijdraagt is de (vaak veelzijdige) rapportagemogelijkheid. De mogelijkheden verschillen per pakket, maar veelal kun je zelf rapporten inrichten en geautomatiseerd delen met bijvoorbeeld je sales & marketing team.

Zo heeft iedereen toegang tot dezelfde informatie, denk aan;

  • de salespipeline, met informatie over leads, opportunities, waarde en winkansen;
  • het conversie rapport, geeft inzicht in aantal gewonnen/verloren opportunities;
  • het activiteiten rapport, geeft inzicht in de status en contactmomenten en waarborgt de opvolging;
  • en last but not least het performance rapport waarmee je ziet in hoeverre je doelen realiseert.

De genoemde metrics zijn slechts het begin. Hoewel de (vaak) aanvullend beschikbare data op het gebied van Adwords, SEO, site traffic, social media en mobile traffic het fanatisme bij menig marketing analisten zullen losmaken, is de troef om duidelijke KPI’s vast te stellen op basis van doelstellingen. Keep it simple stupid.

Afbeelding: www.shutterstock.com