Je herkent het misschien wel, die stille oorlog tussen marketing en sales. De marketingafdeling wordt door sales vaak gezien als irrelevant. Daarnaast geeft het marketingteam alleen maar geld uit, het geld wat sales juist in het laatje brengt! Aan de andere kant wordt sales vaak gezien als lui, arrogant en simpel, die al snel haantjesgedrag vertoont wanneer de deal binnen is.

Best vreemd eigenlijk, want ze streven toch echt dezelfde doelen na! En een slechte relatie tussen de twee afdelingen zorgt alleen maar voor gemiste omzet. Uit onderzoek van Aberdeen Group blijkt namelijk dat een goede relatie zorgt voor een jaarlijkse bedrijfsgroei van 20%.

Tijd dus om die twee nader bij elkaar te brengen. Maar ja, hoe doe je dat dan? Wij zijn er van overtuigd dat marketing automation dé tool is die jou hierbij kan helpen.

Zorg dat je dezelfde taal spreekt

First things first. Marketing automation kan je pas helpen wanneer beide afdelingen dezelfde taal spreken. De eerste stap naar de verbroedering is duidelijkheid over de verdeling van de taken. Zo zorg je ervoor dat er later geen misvattingen ontstaan over de verantwoordelijkheden van elk team. Daarnaast is het ook goed om een begrippenlijst te maken, zodat iedereen dezelfde definities gebruikt.

De belangrijkste definities hiervoor zijn MQL en SQL, marketing qualified leads en sales qualified leads. Hierin definieer je wanneer een lead interessant is voor marketing om op te warmen en wanneer deze lead klaar is om opgevolgd te worden door het salesteam.

Marketing automation op de juiste manier inzetten

Naast het feit dat marketing automation software veel taken een stuk eenvoudiger maakt, is het ook een fantastisch middel om de communicatie tussen marketing en sales vloeiend te laten verlopen. Belangrijk is dan wel om de software op de juiste manier in zetten. Oftewel, benut alle mogelijkheden!

Leadscoring

Eén van die tools is leadscoring. Dit is binnen vrijwel alle marketing automation software in te stellen. Hiervoor had ik het al kort over MQL’s en SQL’s. Door leadscoring in te stellen hoef je niet handmatig bij te houden wat een belangrijke prospect op jouw website uitvoert. Jouw marketing automation software kan dit namelijk automatisch bijhouden, door punten toe te kennen aan gewenste acties op je website. Zo heb je makkelijk inzicht in jouw funnel en kun je zien wie belangrijke leads zijn, waar zij geïnteresseerd in zijn en wanneer zij sales ready zijn. Maar ook welke leads nog wat verder opgewarmd moet worden met extra content.

Wist je ook dat je workflows kunt maken op basis van leadscoring? Zodra een lead een bepaald aantal punten heeft behaald, wordt deze automatisch een workflow in gezet, zodat de lead altijd relevante content toegestuurd krijgt.

Informatie over prospects

Voldoende informatie is cruciaal om van een lead een waardevolle klant maken. Wanneer je goed gebruikt maakt van marketing automation software hebben marketing én sales veel informatie tot hun beschikking. Marketing weet hierdoor hoe zij de lead het beste kunnen opwarmen en waar hij op welk moment behoefte aan heeft. En sales heeft voldoende informatie om voorbereid het verkoopgesprek in te gaan.

Automatische alerts over belangrijke prospects

Om nog beter op de hoogte te blijven van jouw belangrijkste prospects, is het bij veel marketing automation software mogelijk om alerts in te stellen. Zo krijg je bijvoorbeeld een melding wanneer een lead een formulier invult, een belangrijke pagina bezoekt of een bepaalde score behaald. Hierdoor kun je beter prioriteiten stellen en pas contact opnemen wanneer de lead hier echt klaar voor is. Marketing en sales hebben allebei toegang tot deze informatie en zijn hierdoor altijd op de hoogte van wat er bij hun leads speelt.

Tip: voorkom dat je wordt overspoeld door alerts en hierdoor het overzicht verliest. Kijk kritisch naar wat de belangrijkste gebeurtenissen zijn.

Resultaten zichtbaar maken

Natuurlijk wil je resultaat zien. Voor de salesafdeling is het resultaat vaak vrij makkelijk te zien aan een mooie handtekening onder het contract. Voor marketing zijn die resultaten wat moeilijker te zien. Marketing automation kan op dit vlak zorgen voor veel meer inzicht. Hoeveel leads hebben we? En hoeveel afspraken, offertes en klanten zijn hier uitgekomen?

Door deze resultaten regelmatig met elkaar te bespreken en te evalueren, vanuit beide afdelingen, kun je campagnes, processen en leadkwalificatie blijven verbeteren.

De gouden combinatie

Marketing automation kan jou dus op veel verschillende manier helpen om marketing en sales te verbroederen en je omzet te verhogen. Leadscoring, alerts en inzicht in resultaten zijn maar een paar van de vele mogelijkheden van marketing automation. Maar vergeet ook zeker het belangrijkste niet: goede communicatie. Zorg ervoor dat je op één lijn zit en met elkaar praat.

Je zult zien dat deze gouden combinatie een wereld van verschil zal maken.

Foto: www.pexels.com