De b2b marketeer van vandaag de dag wordt steeds vaker geconfronteerd met e-commerce. Steeds meer b2b bedrijven kiezen voor extra verkoopkanaal middels een webshop. Waar e-commerce voorheen een retail spelletje was, zien we een toename in e-business bij groothandel, productie bedrijven en dienstverleners.

e-commerce in b2b: strategische keuze

De keuze voor het opzetten van een e-commerce kanaal heeft veel om handen. Vooral in b2b heb je te maken met complexe factoren die ontstaan door de concurrentie met het eigen afzetkanaal. Bovendien moet de organisatie er op ingericht worden. Denk aan:

  • Opzetten van de online strategie
  • Bepalen en ontwikkelen van de online waarde propositie
  • Keuze voor een e-commerce platform en koppelingen met backoffice- en third party systemen.
  • Genereren van bezoekers middels online marketing (SEO, SEA, conversie)

B2B e-commerce groeit in Europa en zal de komende jaren meer voet aan de grond krijgen. Bedrijven grijpen de kans om ook online kanalen in te zetten om hun producten en diensten te verkopen. Er ontstaan verschillende varianten waarbij er

  • alleen complementaire producten via de e-shop verkocht worden,
  • er tot een bepaalde fase in het bestelproces online geconfigureerd kan worden
  • het complete assortiment online wordt aangeboden.

De complexiteit en aard van producten en diensten maakt dat er voorkeur is voor een bepaalde online verkoop strategie. Bij de aankoop van complexe maatwerk machines spelen andere elementen mee dan bij de verkoop van kantoorbenodigheden bijvoorbeeld. Een b2b e-commerce strategie is in beide gevallen denkbaar, echter wel op een andere manier. De machinebouwer kan zijn kopers de gelegenheid bieden het product tot op zekere hoogte te configureren zodat er een beeld ontstaat van de mogelijkheden, randvoorwaarden en kosten. Deze configuratie kan leiden tot een vervolg contact. De kantoorbenodigdheden leverancier zou zijn gehele assortiment online aan kunnen bieden inclusief staffelkortingen en rekening houdend met eventuele prijsafspraken met bepaalde vaste klanten.

Lees ook de studies over b2b e-commerce:

Product data integration in b2b e-commerce (pdf)

Value and Impact of B2B E-commerce (pdf)

Artikelen
Succesvolle b2b e-commerce begint bij content

Grip op groei met b2b e-commerce 

b2b e-commerce event 2014

De psychologie van e-commerce