Als B2B marketeer maak je gebruik van allerlei marketing technology oplossingen en waarschijnlijk ook van marketing automation software. En als je dat nog niet doet, dan zul je dat waarschijnlijk het komende jaar overwegen. De uitgaven aan marketing automation zullen volgens Forrester Research de komende jaren nog verdubbelen. Dat betekent dat veel B2B marketeers het komende jaar voor het eerst een marketing automation oplossing zullen aanschaffen dan wel het huidige systeem vervangen, omdat het niet geheel aan de verwachting voldoet. Maar hoe kies je de juiste oplossing voor jouw organisatie? Er zijn honderden aanbieders op de markt en de kans bestaat dat je door de bomen het bos niet meer ziet. Omdat ik inmiddels ruim 100 implementaties heb mogen begeleiden deel ik graag de tips met je in deze blog!

Eerste schifting: selecteer een toonaangevende aanbieder

Omdat de keuze voor een automation platform een strategische keuze voor een aantal jaar is, kun je het beste kiezen voor een stabiele aanbieder. Een partij die de komende jaren bestaansrecht houdt, een ‘leader’ of toonaangevende partij. Het zou immers jammer zijn als je er na een jaar achter komt dat de leverancier van je keuze weinig doet qua ontwikkeling of dat het bedrijf niet meer bestaat. Er zijn drie onderzoeken die je hierin een goed inzicht geven:

  • Forrester Wave: B2B marketing automation Platforms: dit onderzoek (check hier) geeft goed inzicht in de strategie van de aanbieder en het huidige aanbod.
    Market Presence automation
  • Gartner Magic Quadrant on CRM Lead Management: Dit onderzoek geeft een goed inzicht in de visie die een leverancier heeft en manier waarop de visie daadwerkelijk uitvoerbaar is met de oplossing:Gartner marketing automation b2b
  • G2Crowd grid on marketing automation: Dit grid bestaat uit daadwerkelijke reviews van gebruikers. Het mooie is dat dit grid aan te passen is op de grootte van je organisatie:g2crowd b2b marketing automation

Hoe bepaal je welke marketing automation oplossing bij jouw organisatie past?

Nu je een eerste schifting hebt gedaan en een shortlist hebt aan oplossingen die mogelijk interessant zijn voor jou en je organisatie, is het vervolgens zaak om te bepalen welke oplossing het beste aansluit op jouw situatie. Daarvoor kun je gebruik maken van de volgende selectiecriteria:

Specs & Features: Op basis van je doelstellingen voor de komende 1 tot 3 jaar kun je bepalen welke specs uit de automation je allemaal gaat gebruiken. Heb je meerdere leadscoringsheets nodig en ga je gebruik maken van dynamic content? Welke rapportages heb je nodig? Hoe zien de lead nurturing mogelijkheden eruit en hoe ga je segmenteren?

Grootte van je marketingteam: Het maakt nogal uit of je alleen bent of onderdeel van een multinational met collega’s over de hele wereld. In het eerste geval ben je meer generalist terwijl in het andere geval je eigen specialisten hebt. Daarnaast wil je in het 2e geval wellicht data en templates met elkaar delen.

Support: Marketing automation wordt pas echt succesvol als je de juiste support hebt. Soms krijg je dat vanuit de softwareleverancier. Dat is dan vaak in het Engels en daarbij ben je ook afhankelijk van tijdverschillen. In veel gevallen kun je de software ook aanschaffen bij een lokale partner. Voordeel daarvan is dat je niet alleen support in je eigen taal en Nederlandse tijd krijgt, maar ook dat je kunt leren van andere lokale gebruikers van je gekozen marketing automation software. Het is vaak voordeliger en een lokale partner heeft kennis van jouw marktsituatie.

Integraties: In de meeste gevallen start je stand-alone met marketing automation. Ervaring leert echter, dat je zeker gebruik gaat maken van integraties zoals die met CRM, Google Ads en Analytics, reporting dashboards en bijvoorbeeld social media. Veel leveranciers hebben standaard koppelingen met CRM. Check daarbij goed hoe die koppeling onderhouden wordt en wat eventuele kosten zijn.

Prijs: Last but not least is de prijs een belangrijke factor. De meeste pakketten zijn niet transparant qua pricing. De prijs op de websites is vaak op basis van aantal contacten (e-mails) die je maandelijks gebruikt. Sommige aanbieders hebben vervolgens een all-in-one pricing terwijl je bij anderen (veel) meer gaat betalen als je opties gaat gebruiken die vaak onvermijdelijk zijn. Denk hierbij aan: rapportages, dedicated IP voor verzending, integratie met CRM en het gebruik van de API. Zorg ervoor dat je een compleet overzicht maakt waarbij je rekening houdt met de benodigde features de komende 3 jaar.

Vervolgens is het zaak om een aantal demo’s te zien van de pakketten. Bekijk meerdere pakketten, een mogelijkheid om meerdere demo’s in 1 keer te zien vind je hier.

Om je keuze voor de oplossing te onderbouwen binnen je organisatie kun je een business case maken. Die business case heeft als doel om de ROI aan te tonen. We bieden je hieronder een handleiding aan om je te helpen bij het opstellen van die business case:

DOWNLOAD