door Marcel Nanning |
Last Updated: 11 februari 2021 Tags: growth hacking, growth marketing
Growth Marketing is het toepassen van succesvolle marketingtactieken door het continu toepassen van experimenten en te sturen op data. De term komt voor uit Growth hacking, wat in de basis hetzelfde betekent. Growth hacking of growth marketing kun je toepassen op verschillende disciplines van de organisatie. In dit artikel geven we een aantal growth marketing tips. We leggen ze tegen de lat van de 4 p’s van Kotler aan.
☝ Eerst nog even de belangrijkste growth marketing tip! Er is een fundamenteel model voor Growth Marketing dat de gehele methodiek samenvat. Het omhelst vier stappen die circulair bij elkaar horen (Sean Ellis & Morgan Brown):
- Analyseren
- Ideevorming
- Prioriteiten bepalen
- Testen
Oke, dan nu snel door naar onze growth marketing tips!
Growth Marketing Tips voor Propositie- en productontwikkeling
Het ontwikkelen van nieuwe producten kan een langslepend proces zijn dat vraagt om een enorme voorinvestering. Growth Marketeers richten dit proces op een andere manier in zodat er pas grote investeringen nodig zijn als een idee gevalideerd is.
1. Value Proposition Canvas voor Product- of propositieontwikkeling
In deze fase kijk je naar de behoeftes (needs) en uitdagingen (pains) van de doelgroep. Ook onderzoek je op een pragmatische manier wat eventuele oplossingen hiervoor kunnen zijn. Je gebruikt hiervoor de data die voorhanden is. Je hoeft hier niet eerst maandenlang een klantonderzoek voor te doen. Je kunt in plaats daarvan kijken naar:
- Zoekopdrachten die worden gedaan in zoekmachines zoals Google
- Vragen die vaak binnenkomen bij de organisatie
- Bestaande onderzoeken
- Een aantal klant-interviews
2. Maak een MVP
Met de input die je hebt bepaal je waar je product minimaal aan moet voldoen voor de eerste fase. Dit noemen we ook wel het MVP (Minimum Viable Product). Je gaat prioriteiten stellen en veel zaken zullen afvallen. Het doel is: zo snel mogelijk live met een prototype dat in de basis het probleem oplost van de klant.
3. Valideer het idee met een pre-launch 🚀
Zodra je een idee hebt waarvan je denkt dat het levensvatbaar is ga je het direct testen. Met het concept of een prototype (eenvoudig!) ga je het idee voorleggen aan klanten. Je kunt bijvoorbeeld een pre-launch organiseren. In deze fase geef je klanten de kans het product (of de dienst) aan te schaffen tegen aantrekkelijke voorwaarden.
4. Produceer het product en verzamel data
Als het idee succesvol is ga je op basis van de orders die zijn opgehaald in de pre-launch-fase producten/diensten produceren en uitleveren. Nu ga je dus pas grotere investeringen doen die te maken hebben met de verdere ontwikkeling en productie van het aanbod.
5. Modificeer op basis van data
Alle data die terugkomt na deze fase kun je direct inzetten om de producten/diensten verder te ontwikkelen. Zo kun je stapsgewijs het aanbod verbeteren en bijschaven op basis van gebruikersdata.
Growth Marketing tips voor de promotie van producten en diensten
Growth Marketeers zijn over het algemeen resultaatgericht en drijven op data. Vaak worden growth marketing methodes toegepast in performance marketing. Er worden veel experimenten ingezet op basis van hypotheses en de succesvolle experimenten worden verder uitgebouwd. Daarmee is Growth Marketing voor ZZP een interessante methode. Je zet je geld pas echt in als er een vrij grote zekerheid is dat het je ook iets gaat opleveren. Je ziet growth marketing op allerlei manieren toegepast worden.
1. Gebruik funnels als basis voor jouw growth marketing
Belangrijk onderdeel van growth marketing is het inrichten van funnels en het bijschaven van alle fases in de funnel. Een voorbeeld van Growth marketing voor ZZP en het kleinbedrijf:
- Je produceert relatief eenvoudig een whitepaper die inhaakt op een thema van jouw doelgroep.
- Deze whitepaper kunnen bezoekers downloaden na het achterlaten van hun gegevens in een eenvoudig formulier op een landingpage.
- Je bepaalt een doelgroep en richt een LinkedIn campagne in met een beperkt advertentiebudget. Je maakt 5 advertentievarianten en die leg je voor aan een paar klanten. De 3 populairste varianten neem je mee in je campagne.
- Je laat de campagne een aantal weken draaien en kijkt wat er gebeurt.
2. Neem verschillende datapunten onder de loep
Nu de eerste data binnenkomt kun je gaan analyseren en bijsturen. Er zijn verschillende datapunten die in dit geval bepalend zijn voor jouw growth marketing strategie. Het gaat om datapunten waar je invloed op hebt.
Denk aan de volgende punten:
- 1 advertentie genereert veel meer kliks dan de twee anderen. Deze ga je inzetten bij de volgende campagne
- De conversie van ‘advertentie bekeken’ naar ‘doorgeklikt’ is vrij hoog. Je besluit hier niets aan te veranderen.
- De conversie van ‘doorklikken’ naar ‘downloaden whitepaper’ is echter niet zo hoog. Je besluit de tekst op de landingpage in te korten en duidelijker in bullet-vorm uit te leggen wat men kan verwachten na het downloaden van de whitepaper. Andere aanpassingen kunnen ook zinvol zijn zoals de cta-knop aanpassen. Je besluit deze een andere prioriteit te geven.
- Je verhoogt je budget want over het algemeen ben je tevreden over de resultaten en zie je kansen.
De volgende run ga je opnieuw analyseren.
3. A/B-testen als growth marketing techniek
Een manier om de experimenten vorm te geven is het inzetten van A/B-testing. Je voert verschillende aanpassingen door en legt varianten tegelijkertijd voor aan de doelgroep. Je ziet dit vaak in e-mailmarketing. Dan testen growth marketeers het succes van twee verschillende onderwerpregels bijvoorbeeld.
Je besluit in het bovenstaande voorbeeld ook een A/B test in te voeren om de conversie te verhogen van de landingpage.
De kracht van growth marketing is dat je kunt opschalen. Zodra je ziet dat iets werkt kun je het gaan opschalen en toepassen op andere producten en diensten.
Growth Marketing tips voor de distributie
De traditionele ‘plaats’ betekent voor elke zzp’er iets anders. We hebben een aantal tips die afhankelijk van de aard van je bedrijfsactiviteiten bij je kan passen.
1. Shop in shop
Een manier om sneller meer tractie te krijgen is het openen van een shop in een andere winkel. Door samen te werken met andere winkels of bedrijven en daar jouw diensten/producten aan te bieden kun je een mooie groeispurt realiseren. Dit kan goed met fysieke producten maar zeker ook met diensten. Het kan ook perfect ingezet worden in digitale shops.
Het voordeel hiervan is dat je kunt meeliften op het succes van grotere bedrijven. Bovendien kun je ook veel leren. Het risico is relatief beperkt. Het is een ideale constructie om via de growth marketing methodiek te testen.
2. Pop-up stores
Een andere manier om growth hacking toe te passen in het disctributiebeleid is het experimenteren met pop-up-stores. Ga op zoek naar een leegstaande bedrijfsruimte en richt daar tijdelijk een shop in met nieuwe producten. Een ideale manier om snel van start te gaan met een nieuw bedrijf, een aangepast assortiment te testen of snel een nieuwe doelgroep aan te boren.
3. Facebook, bol.com en andere marketplaces
Deze tip lijkt op de shop-in-shop tip. Steeds meer platforms bieden de mogelijkheid een complete winkel aan te maken. Facebook, Bol.com en andere online marketplaces maken het eenvoudig om jouw groei te hacken. Kenmerkend is dat je enerzijds meelift op de traffic van de grote marktplaatsen en anderzijds relatief weinig risico loopt.
Growth Hacking tips voor jouw prijsstelling
1. Stap over naar abonnementen
Het abonnementenmodel zet in steeds meer branches voet aan de grond. Vrijwel ieder product of dienst is via een abonnementsvorm aan te bieden. Het voordeel hiervan is dat je een continue stroom van cash genereert. De organisatie is voorspelbaarder en resources zijn eenvoudiger te plannen.
2. Test de prijselasticiteit op kleine groepjes klanten
De prijsstelling is een belangrijk onderdeel van growth marketing maar wordt vaak over het hoofd gezien. Toch kun je goed testen wat het doet met de sales als je met de prijs gaat spelen. Je kunt simpelweg andere tarieven gaan vragen. Je kunt ook zaken gaan bundelen en op die manier meer waarde bieden.
Tools en technieken voor growth marketing
Growth Marketing gaat samen met de inzet van slimme tools. In iedere fase van het growth marketing proces worden tools ingezet. Een aantal voorbeelden:
- Business Model Canvas voor one-page strategy
- Gamification voor experimenten
- Survay-tools om ideetjes te valideren
- Marketing automation en e-mailmarketing tools om leads en klanten te informeren en converteren
- Analyse tools zoals Google Analytics en heat-maps
- Funnel-tools voor landingpages en formulieren (zie hier een voorbeeld van een form-builder van ActiveCampaign) 👇
FAQ
– Je gaat pas investeren als methodes gevalideerd zijn
– Je leert razendsnel doordat je experimenten inzet
– Je maakt besluiten op basis van harde data
– Experimenten kunnen mislukken. Daarmee gaat er tijd, energie en cash verloren
– Snelle groei vraagt ook om een infrastructuur die meegroeit. Het gevaar is dat de groei voorop gaat lopen op de organisatie fundamenten om deze groei te ondersteunen.
Het snel laten groeien van een organisatie met een focus op meer nieuwe users/fans/klanten
Budget voor growth marketing
Het voordeel van growth marketing is dat je het met weinig budget kunt opstarten. Zodra iets werkt kun je gaan opschalen. In dat geval zien je bij grotere bedrijven en scale-ups een groeiende behoefte aan cash. Voldoende cash is een van de voorwaarden om snel te kunnen groeien (Scaling up, Verne Harnish).
ZZP’ers en kleine bedrijven kunnen winsten terug laten vloeien in het bedrijf om daarmee de groei te financieren. Als dit niet voldoende is, kan er gekozen worden om de groei op andere manieren te financieren zoals een lening. Daarvoor is het belangrijk om je vooraf goed te laten informeren. Gebruik vergelijkingssites om financieringsmogelijkheden te vergelijken zoals de goedkoopste lening. Je kunt zo ook doorlopend krediet aanvragen. Dat kan je helpen om een eventuele investering mogelijk te maken.
Final thoughts
Growth Hacking heeft veel interessante kenmerken om toe te passen op bedrijven. Niet voor niets zijn veel organisaties bezig met deze LEAN-methode van groeien. Je kunt growth hacking op verschillende manieren toepassen en starten met een afgebakende techniek om vanuit daar verder te bouwen. Start bijvoorbeeld met het inrichten van een funnel volgens de growth marketing methode. Als je dat onder de knie hebt kun je gaan opschalen.
Veel groeiplezier!
Aanbevolen artikelen rondom dit thema
4 succesfactoren voor B2B-bedrijven (naast hele goede producten én dienstverlening)
4 succesfactoren voor B2B-bedrijven (naast hele goede producten én dienstverlening). Lees onze tips voor een bloeiende b2b-onderneming
De enorme kracht van growth hacking in het digitale tijdperk
De gemeenschappelijke factor van deze nieuwkomers wordt geduid met een nieuwe marketingterm: growth hacking.
We respecteren uw privacy, u kunt zich op ieder moment afmelden voor deze nieuwsbrief.