prospect_picture

Structurele leadgeneratie vs ad-hoc salesacties

Een salesman stormt de marketingafdeling op: “mannen, laat alles vallen waar je mee bezig bent! Deze 20 bedrijven zijn in  markt! Ze hebben de handen ineens geslagen en gaan een gezamenlijke keuze maken binnen nu en 2 maanden. Ik wil bij al deze bedrijven aan tafel, GO!”.

De marketingafdeling gaat aan de slag en begint met een verrijking van de database. De 20 bedrijven waar het om gaat worden opgezocht in de huidige database. Een deel van de 20 is bekend, maar om zeker te zijn, wordt alles opnieuw verrijkt. En; de e-mailadressen worden ook achterhaald. Samen met het vaste marketingbureau, bedenkt de afdeling een creatieve campagne  want sales moet aan tafel! Het mag wat kosten, het is tenslotte een kleine afgebakende doelgroep met een uniforme uitdaging; een marketeers’ droom! Zeker omdat er budget wordt vrijgemaakt van 3 cijfers per prospect. Middels mailers met een bobbel, e-mails en natuurlijk een nabel-actie worden er leads gegenereerd. De salesman kan de weg op. Marketing gaat met een voldaan gevoel verder met de dagdagelijkse gang van zaken, maar eerst nog even puin ruimen.

De marketeer die doorbijt

 

Wat is hier nu eigenlijk gebeurd? Is de marketingafdeling niet een aantal vragen vergeten te stellen? Bijvoorbeeld: waarom kennen wij niet al deze bedrijven? En belangrijker nog, waarom kennen zij ons niet? Als ze blijkbaar in de markt zijn, waarom hebben ze niet bij ons aangebeld met de vraag of we deel willen nemen aan het selectietraject? We hebben toch een doorlopende leadgeneratiecampagne? Zitten de bedrijven van de betreffende salesactie dan niet in de focusdoelgroep? Zo niet, passen deze bedrijven dan wel bij onze organisatie en de diensten/oplossingen die wij leveren? En kunnen we hier niet iets van leren? Moeten wij onze lopende campagnes niet gaan bijschaven en ons ook gaan richten op inkooporganisaties bijvoorbeeld?

Belangrijke vragen, want iedere ad-hoc en guerrilla actie, hoe leuk ook, verstoort de vooraf goed doordachte marketingagenda. Bovendien zijn ze over het algemeen effectief, maar niet efficiënt. We stoppen de persen en alle aandacht gaat naar deze actie. Bovendien zijn de kosten per lead vaak hoog.

leadflow

Conclusie

Hoe leuk en effectief ze ook zijn, het liefst voorkomen we ad-hoc acties en scoren we voldoende leads middels onze goed doordachte, doorlopende leadgeneratiecampagnes. Want alleen dan kunnen we continuïteit, voorspelbaarheid en een volledige marktfocus waarborgen op een efficiënte manier tegen de laagste kosten per lead.

Hoe ervaar jij dit in de praktijk?

 

Ter inspiratie en vermaak; een filmpje over sales en leads.