door Elias Crum |
Last Updated: 14 oktober 2016 Binnen B2B marketing vindt leadgeneratie vaak plaats op de ‘traditionele’ manier: we richten ons op een bepaalde markt of segment, proberen zoveel mogelijk beslissers binnen die doelgroep te interesseren en op die manier komen ze onze salesfunnel binnen. Via allerlei kanalen trekken we bezoekers naar de website en middels lead nurturing en lead scoring ontwikkelen we een suspect langzaam tot prospect en hot-prospect of lead. Niets mis mee natuurlijk, maar er is ook een interessant alternatief Account Based Marketing (ABM). Dit is de omgekeerde manier van de
markt benaderen en je keert de salesfunnel als het ware om!
Account based marketing (ABM): wat is het?
De term ABM wordt vooral door de leveranciers van marketing automation software veel gebruikt (zoals ActOn en Marketo) en hiermee wordt een alternatieve aanpak bedoeld. Binnen ABM start je met een ‘droomlijst’ klanten en tuig je de marketing eromheen op om die accounts binnen te halen. Deze manier van marktbenadering levert in 97% van de gevallen een hogere ROI op dan andere marketingacties, getuige een onderzoek van Alterra Group.
Hoe zet je ABM slim op?
Bij een goede ABM aanpak is de samenwerking tussen Sales en Marketing van groot belang, daarnaast is het belangrijk om je bestaande leads uit je CRM pakket inzichtelijk te maken (als je dat nog niet hebt). Je kunt de volgende stappen doorlopen om ABM op te zetten binnen jouw organisatie:
1. Identificeren van je droomlijst met klanten: middels je CRM, marktonderzoek en interne kennis stel je eerst een lijst op met jouw meest lucratieve prospects;
2. Benoem je prospects en breng de decision making unit (DMU) in kaart: Wie neemt de beslissingen bij de prospects en wie zijn de beïnvloeders? Wat zijn hun interesses en wakkerligpunten?
3. Maak gepersonaliseerde content: denk aan e-mailmarketing, teksten, afbeeldingen en eventuele kennisdocumenten voor de personen uit stap 2.
4. Bepaal de communicatiekanalen: deze kanalen zou je kunnen definiëren vanuit de Touch-Tell-Sell methodiek. Denk hierbij aan display advertising, e-mailmarketing, social media, online content en blogs. pagina 2 van 2
5. Definieer een conversie strategie: vanuit stap 4 is het vervolgens van belang om een programma te hebben om de prospects te converteren. Hoe ontwikkel je iemand van prospect naar lead? Hierbij definieer je op alle niveaus content en bijbehorende calls to action.
6. Testen, meten en bijsturen: bij ABM is het van belang om continu te testen middels A/B programma’s, te meten welke CTA’s het beste werken en op basis van deze data bij te sturen. Richt hiervoor liefst een realtime dashboard in.
ABM en marketing automation
Zoals uit de voorgaande 6 stappen blijkt is het voeren van een account based marketing strategie een dataintensieve zaak. Om grip op de processen en data te houden is het dan ook aan te bevelen gebruik te maken van een marketing automation pakket dat ABM ondersteunt. Niet alle marketing automation pakketten doen dit momenteel al. Twee pakketten uit het in een eerder geschreven blog ‘Selectiecriteria voor marketing automation software’ die dit al wel doen zijn:
1. Marketo: https://www.marketo.com/software/account-based-marketing/
2. Act-on Software: https://www.act-on.com/products/account-based-marketing-automation/
Binnen deze pakketten zijn er koppelingen met andere bronnen die je optimaal ondersteunen in je ABM strategie.
Aanbevolen artikelen rondom dit thema
Maak je Marketing ROI zichtbaar met harde cijfers
Maak je Marketing ROI zichtbaar met harde cijfers in de B2B met Marketing Automation
Maak salesprestaties inzichtelijk met CRM
salesprestaties inzichtelijk met CRM
Marketing automation: de mediator tussen marketing en sales
Tijd dus om die twee nader bij elkaar te brengen. Wij zijn er van overtuigd dat marketing automation dé tool is die jou hierbij kan helpen.
Account based marketing en social selling: stem marketing en sales op elkaar af
In dit artikel richt ik me op Account Based Marketing (hierna ABM) en Social Selling.
10 tools die het leven van elke marketeer makkelijker maken
10 tools die het leven van elke marketeer makkelijker maken zoals Google Analytics, Buffer, Canva, SEMrush, Asana en anderen. Lees verder...
Marketing Automation vergelijk: HubSpot vs Marketo
Marketing Automation vergelijk: HubSpot vs Marketo, een video waarin duidelijk de verschillen naar voren komen tussen HubSpot en Marketo, met B2B focus.
We respecteren uw privacy, u kunt zich op ieder moment afmelden voor deze nieuwsbrief.