Door Michiel Schipperus, CEO van Sana Commerce

De concurrentiedruk neemt toe en daarom zoeken B2B-bedrijven steeds vaker naar manieren om via digitalisering hun processen beter te stroomlijnen, te besparen en efficiënter te werken. Daarnaast willen klanten, die vertrouwd zijn met snelle, eenvoudige en gemakkelijke B2C-ervaringen, ook zo geholpen worden bij hun B2B-aankopen. Ze hebben geen zin om te moeten wachten voordat ze met een verkoper worden doorgeschakeld. De moderne consument wil weten wat er beschikbaar is, hoeveel het kost en wat de levertijd is. Bovendien willen ze in staat zijn om een aankoop te doen op het moment en plaats die hen uitkomt.

Om aan de wensen van de klant te kunnen voldoen, zullen bedrijven hun traditionele manier van werken moeten aanpassen en nieuwe technologie moeten omarmen. Dat is vaak geen eenvoudige opgave. Welke uitdagingen zijn er hoe kunnen organisaties dit het best aanpakken?

Aanpak digitale transformatie

Om deze uitdagingen niet op onderbuikgevoel te baseren, hebben we een onderzoek laten uitvoeren onder meer dan 300 B2B-bedrijven wereldwijd. Uit de resultaten van dit onderzoek blijkt dat er aanzienlijke verschillen zijn in hoe bedrijven hun digitale transformatie aanpakken en waar in het proces ze zich bevinden. Hoewel 63% van de respondenten stelt een digitale transformatie-strategie te volgen, heeft slechts 4% de gestelde doelen bereikt. 28% streeft ernaar het digitaliseringsproject in een zo strak mogelijk tijdschema uit te rollen, terwijl 26% begint met een pilot om daarna pas groter door te pakken. Toch lijkt er een groot gevoel van urgentie te zijn, want 42% van de bedrijven is van plan om hun e-commerce oplossing binnen het volgende jaar te upgraden, en 34% binnen de komende twee jaar.

Drivers voor optimalisatie

De belangrijkste drivers voor IT-optimalisatie zijn concurrentie van bestaande bedrijven, slimme nieuwkomers of goedkopere leveranciers uit andere werelddelen (70%) en de vraag van klanten (56%). Andere belangrijke factoren zijn de stijgende kosten van arbeid en grondstoffen. Op de vraag welke uitdagingen de implementatie van een digitaal transformatie-project met zich meebrengt, was het meest gegeven antwoord ‘legacy technology’ (41 %). Gevolgd door organisatorische weerstand tegen verandering (39%), meerdere verkoopkanalen die niet met elkaar communiceren (38%) en afdelingen die teveel als silo opereren (29%).

Interessant is dat deze uitdagingen allemaal te maken hebben met een kernthema: het vaststellen van een flexibel bedrijfsmodel dat essentieel is om snel en betrouwbaar (agile) te kunnen voldoen aan de eisen van deze snel veranderende tijd.

Concurrentievoordeel en klantverlies

Dat er iets moet gebeuren, staat voor veel organisaties als een paal boven water. 34% van de respondenten meent dat bedrijven waarvan het digitale transformatie-project niet slaagt, hiermee de  concurrentie een grote dienst bewijst. 30% verwacht klantverlies als gevolg van een falend project. Slechts 17% was van mening dat het niet voltooien van digitale transformatie weinig of geen effect zou hebben.

Gelukkig zijn er genoeg praktijkverhalen van bedrijven die succesvol deze uitdagingen hebben aangepakt. Nee, het is echt niet alleen kommer en kwel.

1. Pak legacy-problemen aan

Als legacy-technologie een obstakel vormt voor het aanbieden van producten via een online omgeving, dan is het slim om te kijken naar de integratie van het ERP-systeem met de webwinkel. Door dit te integreren zorg je voor een single source voor de data en een hub voor alle processen.

2. Zorg voor omnichannel verkoop

Integratie van systemen maakt het ook mogelijk om via verschillende kanalen op een slimme manier jouw producten of diensten te verkopen. Zonder dat deze kanalen losstaand opereren, zoals in veel organisaties nog gebeurt. Maak de webwinkel de centrale hub van alle sales-inspanningen. Van de respondenten met een omnichannelstrategie (56%) stelt 64% dat dit ervoor heeft gezorgd dat de verkoopcijfers stegen. Daarnaast geeft 26% aan dat de klantretentie toeneemt.

3. Overtuig de interne organisatie

Als jouw collega’s nog niet helemaal overtuigd zijn van het plan om e-commerce als belangrijkste verkoopkanaal in te zetten, dan is het zaak zo snel mogelijk een toegewijde projectmanager aan te stellen. Deze persoon zal de betrokkenheid van de werknemers bevorderen en de implementatie ondersteunen. Natuurlijk is het key om voor deze rol de juiste persoon te vinden.

4. Weg met de silo’s

Afdelingen die op zichzelf goede verkoopcijfers kunnen overhandigen, maar niet samenwerken om tot een beter bedrijfsresultaat te komen. Klinkt dat je bekend in de oren? Door deze verschillende silo’s kan het lastig zijn om procesveranderingen door te voeren. Maar wanhoop niet, want door verschillende (groepen) werknemers bij elkaar te brengen, gezamenlijke doelen te stellen en een routekaart te bepalen, is het zeker mogelijk om verandering door te voeren.

Zodra je deze vier uitdagingen weet te tackelen, is de kans een stuk groter dat jouw digitale transformatie-project slaagt. Meer weten? Neem zeker contact op!

Afbeelding: www.shutterstock.com