Er zijn tal van marketing guru’s die zich over het onderwerp hebben gebogen, hoe maak je een goed converterende email reeks die je leads en verkopen zal geven? Iedereen die met leads werkt, en zeker in de B2B wereld, weet dat een prospect omzetten tot een klant nog helemaal niet zo gemakkelijk is. Al helemaal niet als de prospect koud is. Toch moet je voor het opschalen van je bedrijf zorgen dat je prospects krijgt, en voor de meeste van ons zal dat ook het nodige koude contactwerk vergen. Niet direct schrijven maar eerst aan je bureau het pad plannen is één van de belangrijkste zaken die tot succes kunnen leiden.

Nu is er een aantal bedrijven met een prachtige email reeks waar we van kunnen leren. Hier wil ik je de technieken uit hun drip-email campagne laten zien, zodat jij dit mee kunt nemen in jouw salesfunnel.

Marketing automation

Laten we eerst eens kijken naar HubSpot, die zelf natuurlijk een Marketing Automation platform heeft. Wie beter als voorbeeld te nemen, dan diegenen die emailmarketing ademen.

Hun uitdaging is om gratis proef aanmeldingen naar de volgende stap van hun verkoopproces te krijgen. Nadat je je aanmeldt voor een proefaccount ontvang je een serie van emails waarbij een aantal prachtige technieken wordt gehanteerd. Ze weten het namelijk persoonlijk te maken.

Killer opening

Zoals elke goede verkoper weet, moet je binnenkomen met een killer opening. Iets waardoor de prospect zijn voelsprieten overeind gaan staan om meer te horen. Bij een email reeks is dit een van de meest belangrijke zaken. De titel van je email moet zorgen voor die hoge open rate. Als niemand je email opent, dan maakt het niet uit hoe veel aandacht je hebt besteed aan de inhoud. Bij de opening gaat het er allemaal om dat je het persoonlijk maakt en de lezer intrigeert. Hubspot heeft dit gedaan door direct de bedrijfsnaam van de ontvanger in het onderwerp te verwerken.

Vb: Decision Tree & Hubspot, time to chat?

Ze maken het persoonlijk op twee vlakken. Jouw bedrijfsnaam staat erin dus het is direct herkenbaar, én ze stralen de wil voor samenwerking heel krachtig uit door ook hun eigen bedrijfsnaam en hulpaanbod weer te geven.

Maak het persoonlijk

Niets is zo erg als een onpersoonlijke email die geknipt en geplakt lijkt van de vorige klant die je wilde bereiken. Daarom is het belangrijk om hem zo persoonlijk mogelijk te maken. Gebruik gegevens van de klant in de emails om te laten zien dat het een email is die je speciaal voor hen hebt geschreven, helemaal toegespitst op hun bedrijf.

Geef aan dat je er effort in hebt gestoken

Een van de meest krachtige dingen in marketing is reciprociteit. Op het moment dat jij laat zien dat jij je hebt ingezet om waarde toe te voegen voor je klant, dan is de kans dat zij iets terug willen doen, bijvoorbeeld door te reply’en veel groter. Hubspot doet dit goed door aan te geven dat ze je site vast hebben geanalyseerd en wat tips hebben geconstateerd:

Vb: I’ve been reviewing your site and have found a few suggestions about how you can drive more traffic and leads. When might be a good time to catch you at your desk?

Laat zien dat het niet veel van hun tijd zal kosten

Vertel ze dat het niet veel tijd in beslag zal nemen en kom dan met de call to action, geef ze een keuze. Een vervolgafspraak helemaal in het midden laten kan ervoor zorgen dat ze niets kiezen, geef ze twee opties en de kans dat ze één van de twee zullen kiezen is een stuk groter.

Vb: When might be a good time to catch you at your desk for 5 mins after Noon today or before 11:30am ET tomorrow?

De email reeks

Een koude email reeks is zo goed als alles schakels die meespelen. Je moet zorgen dat je emails zo veel mogelijk worden geopend met een killer opening, en dan moet je ze stap voor stap meenemen in het proces om je te leren kennen. Om ze te laten zien dat jij ze aandacht schenkt en weet waar hun knelpunten zitten, waar jij natuurlijk bij kunt helpen.

Gebruik tags

Het schrijven van afzonderlijke emails voor elke afzonderlijke klant is natuurlijk onmogelijk, zeker als je je koude outbound op wat grotere schaal wilt uitrollen. Het werken met tags is daarin een hele goede optie. Bij Mailchimp bijvoorbeeld kun je je contact-informatie in een excel bestand opslaan en deze uploaden naar Mailchimp om ze te mailen. Naast standaard contact informatie zoals emailadres en naam kun je ook nog andere zaken in je excel zetten, en deze gebruiken om je emails persoonlijker te maken.

Zo heeft Restaurant Promoten bijvoorbeeld een prachtige zin om te laten zien dat ze de email persoonlijk hebben geschreven en zich hebben verdiept in de klant:

Mensen die jullie al kennen weten dat je bij jullie langs moet komen voor << Kracht >> en dat is geweldig! Het is goed om een kracht te hebben, een specialiteit waar je om bekend staat en die te gebruiken.

 Gebruik je excel bestand om voor elk van je contacten vast te leggen wat hun << Kracht >> is, en je emails ogen direct persoonlijk.

Uit welke emails bestaat een reeks?

Een goede email reeks bestaat uit 4 afzonderlijke emails die je in de tijd kunt verspreiden.

1. De korte introductie

Je begint met een korte introductie van jouw bedrijf en wat je aanbod is. Houd het kort en focus op het persoonlijk maken van de email. Betrek het soort bedrijf wat je aanschrijft en probeer zijn pijnpunten te onderkennen. Twee korte alinea’s en eindig vervolgens met een alinea met een call to action, vraag of ze je bellen, vraag of ze je terugmailen of vraag of ze op je site verderkijken. Kies altijd maar één call to action.

2. De reminder

Vervolgens stuur je een paar dagen later een reminder. Ik vind het prettigste om er 3 dagen tussen te laten zitten. Dit geeft de lezer de kans om het te lezen en er even rustig over te denken of als de mailbox erg vol is er in een paar dagen aan toe te komen. Langer dan dat en je email zal waarschijnlijk al behandeld zijn zonder dat daarop actie is ondernomen.

Ik gebruik als onderwerp ook echt “heb je mijn vorige email ontvangen?”. Kom in de eerste alinea dan ook direct ter zake:

Ik hoop dat je mijn vorige email hebt ontvangen. Ik zou graag een keer met je in contact komen over de mogelijkheden om hoger in Google te komen met << Restaurant >>, zeker in << Plaats >>.

Dit is ook het moment om de urgentie van het nemen van je dienst aan te kaarten. Laat de klant voelen wat hij mist door niet op je eerdere email te zijn ingegaan en benadruk nog eens wat jij voor hem kunt bereiken:

Op dit moment staan jullie bijvoorbeeld onder << Concurrent >> wanneer iemand zoekt op restaurant << Plaats >>. De hoogste resultaten krijgen het meeste gratis zoekverkeer dus zeker een goede kans om daar ook boven te staan.

En net als altijd, eindig met een goede call to action:

Besteden jullie op dit moment al geld uit om hoger te komen in de bovenste resultaten van Google?

3. De langere uitleg

Je hebt nu kort en bondig je bedrijf uitgelegd en je hebt het belang van je diensten aangekaart. Sommige bedrijven hebben gewoon wat meer uitleg nodig alvorens ze een beslissing nemen. Dit is het perfecte moment om een langere uitleg te sturen over je bedrijf en je diensten. Ik vind het altijd een goede introductie om gewoon eerlijk te zijn:

Ik heb de neiging om altijd korte emails te schrijven die zoveel mogelijk to the point zijn, en ik realiseer me dat je misschien geen idee hebt wat wij doen of wat we voor jou zouden kunnen doen.

 Dat geeft je direct de mogelijkheid om meer uitleg te geven over je bedrijf, zonder dat je opdringerig wordt om je business te pushen. Nu kun je best een stuk uitweiden over je business. Waarom zijn jullie zo goed in wat jullie doen. Wat voor klanten hebben jullie al gehad en hoe helpt jullie dienst nu precies bij de vraagstukken waarmee de klant zit. Stel die controlevraag of alles nu helder is over wat jullie doen, dit zal de laatste informatieve email zijn die je gaat sturen.

Wanneer zou het uitkomen om hierover te spreken, of ontvang je liever nog wat informatie per email?

4. De laatste poging

Het klinkt een beetje uitzichtloos, de laatste poging. Maar eigenlijk is dit een van de krachtigste emails die je in je arsenaal hebt.

Wanneer de prospect op bovenstaande emails nog niet heeft gereageerd, dan gaat hij waarschijnlijk ook niet meer reageren. Je hebt echter nog een laatste poging, en vertel dit ook gewoon eerlijk. De kans bestaat namelijk dat hij het erg zal waarderen. Je kunt hier een paar kanten op. Degene waar ik het meeste resultaat mee heb behaald is de eigen hulpvraag:

Ik leer altijd graag verder over hoe ik klanten het beste kan helpen, ik hoop dan ook niet dat ik mijn vraag aan jou verkeerd heb aangepakt of op een verkeerde manier heb ingestoken. Is er iets dat ik anders had kunnen doen?

Het stelt je open en kwetsbaar op en in heel veel gevallen start dit ineens wel de conversatie. Soms krijg je nuttige tips terug, maar heel vaak ook ineens een response dat ze nog niet toe waren gekomen aan het behandelen van de emails. Het kwetsbaar opstellen helpt om de ander in te laten zien dat ze inderdaad nog niet hadden gereageerd, terwijl het aanbod helemaal niet verkeerd was. Ze reageren alleen nooit op koude emails, maar springen nu toch in de mail om wat van zich te laten horen.

De andere is om het nog op een humoristische manier op te lossen en ik vind die van Hubspot hierin wel weer heel erg sterk:

I’ve tried to reach you a few times …..but haven’t heard back from you and that tells me one of three things:

1) You’re all set….

2) You’re still interested but haven’t had the time…..

3) You’ve fallen and can’t get up and in that case please let me know so I can call someone.

 De derde is er eentje van Decision Tree en kan erg sterk zijn wanneer je meerdere opties hebt om aan te bieden maar de eerste optie je voorkeur heeft, bijvoorbeeld omdat het winstgevender is. Je kunt namelijk na een aantal weken of maanden nog een laatste poging wagen met je andere aanbod, in hun geval no cure no pay activiteiten terwijl ze op betaalde diensten hadden gereageerd:

We hebben een tijd geleden contact gehad over jouw site en onze diensten. Er is toen niets uitgekomen, maar we hebben niet stilgezeten en bieden nu ook sinds kort optimalisatie diensten aan op no cure no pay basis.

Conclusie

Koude emails zijn moeilijk, maar door slim om te gaan met tags kun je volume maken, zonder de persoonlijke touch te verliezen en door de juiste boodschap te brengen op het juiste moment, automation te gebruiken en niet op te geven, zul je zien dat je meer en meer prospects kunt omturnen tot klant.

Foto: www.shutterstock.com