Om op te vallen in het B2B landschap leunen marketeers steeds meer op content marketing technieken. Sterker nog, een onderzoek van IDC laat zien dat investeringen in content marketing erg gegroeid zijn de afgelopen jaren. Content marketing is gemiddeld de twee na grootste marketing uitgave van organisaties, na evenementen en reclame.

Personalisatie om relevantie te verhogen

Door de enorme groei van content is het steeds belangrijker om de juiste content op het juiste moment te laten zien. Een belangrijke strategie die door veel B2B-marketingteams wordt onderzocht is website personalisatie. Marketeers zoeken manieren om de betrokkenheid te vergroten wat een positieve impact heeft op conversie. Diverse factoren kunnen worden gebruikt om content te personaliseren. Denk bijvoorbeeld aan de branche, omvang of de omzetklasse van het bedrijf waar de lezer bij werkt.

Wat, wanneer en hoe?

Een personalisatie strategie is van belang om effectief te kunnen personaliseren. Grofweg bestaat een personalisatie strategie uit 3 vragen:

  • Wat wordt er gepersonaliseerd?
  • Wanneer wordt de gepersonaliseerde content getoond?
  • Hoe wordt gecommuniceerd?

Hieronder ga ik verder in op de 3 vragen.

Wat wordt er gepersonaliseerd?

Personaliseer op basis van de branche, omvang of specifieke organisatie om er zeker van te zijn de juiste content en propositie getoond wordt. Juist deze karakteristieken zijn van belang wanneer de USP’s van de propositie kunnen verschillen per branche of organisatie.

Zorg er dus voor dat het marketingteam precies weet wat er gepersonaliseerd dient te worden. Welke onderdelen van de website content zijn geschikt om te personaliseren en waarom? Maak een zorgvuldige selectie en begin met een aantal grote(re) elementen zoals de header afbeelding, relevante klantervaringen en branche gerichte blogs.

To-do: Beantwoord de vragen: welke elementen op de website zijn belangrijk om te personaliseren? En waarom?

Wanneer wordt de gepersonaliseerde content getoond?

De timing van het tonen van de gepersonaliseerde content is belangrijk. Een website bezoeker die voor het eerst in aanraking komt met de organisatie en propositie is nog niet klaar om specificaties van de propositie te ontvangen. Potentiele kopers in verschillende stadia van de buyer journey zijn immers geïnteresseerd in andere content. Sommige berichten zijn beter geschikt aan het begin van de journey terwijl andere content juist beter is wanneer de potentiele koper klaar is om over te gaan tot koop.

Wanneer jullie organisatie met een buyer persona en content kalender werkt is het vaak al duidelijk welk stuk content bij welke fase van de buyer journey hoort. Door middel van personalisatie is het dus mogelijk om bezoekers door de journey te begeleiden in plaats dat een geïnteresseerde volledig zélf de volgende stap moet zetten. Lead scoring en gedragsdata spelen hier een belangrijke rol.

To-do: Beantwoord de vragen: Welke content past waar in de buyer journey? Welke voorwaarden zijn er aan een bezoeker voordat er gepersonaliseerde content getoond wordt?

Hoe wordt er gecommuniceerd?

Het is alom bekend dat de manier van communiceren belangrijk is om engagement van een koper te verhogen. Kies voor kanalen, designs, persoon en toon die de doelgroep aanspreekt om aandacht te trekken voor de gepersonaliseerde content. Het feit dat content gepersonaliseerd is wil nog niet zeggen dat potentiele kopers hun weg weten te vinden naar deze content.

De manier waarop er gecommuniceerd wordt hangt af van de beslisser(s) binnen een organisatie. Behoeftes en voorkeuren van communicatie verandert snel. Als marketingteam is het belangrijk om mee te bewegen met deze voorkeuren.

To-Do: Beantwoord de vragen: welke communicatie stijl past bij de specifieke sub-doelgroep en waarom?

Testen, testen & testen

Na het vast stellen van de personalisatie strategie begint het testen. Begin met de low-hanging fruits die simpel te realiseren zijn. Personalisatie biedt veel mogelijkheden om inkomsten van een organisatie te verhogen en churn te verlagen. Het vinden van de juiste combinatie van gepersonaliseerde content is lastig. Knip de strategie op in kleine stappen en stel diverse hypotheses op. Test deze, stel de personalisatie bij en zorg voor nieuwe hypotheses. Personalisatie past dus perfect in een lean/agile marketing aanpak.

Aan de slag met website personalisatie? Laat dan een reactie achter of stuur mij een bericht op LinkedIn.

Personaliseer, leer en converteer – succes!

 

Afbeelding: www.shutterstock.com