“B2B marketing vind ik interessanter, omdat het ingewikkelder is. Het gaat meer om de medewerker, we zijn als BDO daarom ook vooral op zoek naar de menselijke kant achter het merk. We zijn een kennisorganisatie en dienstverlener en we ‘verkopen mensen’.”

Tamara Sanders is Manager Digital Marketing bij BDO Accounts & Adviseurs, ze is erg bedreven in B2B Marketing: “Ik heb onderschat hoe interessant de doelgroep ondernemers is. Ik had drie jaar geleden niet verwacht dat het zo boeiend zou kunnen zijn.”

 

Deze case komt uit het nieuwe boek van Edwin Vlems over B2B Marketeers. Het interview komt ook terug in de workshop die hij met B2Bmarketeers.nl heeft opgezet, klik hier voor details.

De marketing is in de B2B Markt ook boeiender?

“Inderdaad. Wat ik op de marketingafdeling bedenk, moet ook op de praktijk aansluiten. Een auto verkopen kan op eigenschappen, maar onze adviseurs moeten natuurlijk waarmaken wat we allemaal beloven. Dus dat gebeurt in overleg, er is heel direct contact met de mens aan tafel van de klant.”

“We gaan sinds anderhalf jaar door de wasstraat van inbound marketing. We zijn nu als het ware een contentfabriek: er is heel veel kennis beschikbaar, we moeten zelfs keuzes maken. De centrale staf is om, en op de 21 kantoren in het land zitten commercieel adviseurs die we ook hebben meegenomen in de omslag. Maar voordat iedereen inbound werkt en echt doorleeft zijn we wel een tijdje verder.”

Werk je gedifferentieerd in de markt?

“We richten ons op drie markten, voor elke markt hebben we een marktteam dat nadenkt over de vraag ‘waar ligt mijn klant wakker van? En hoe kunnen wij hem dan helpen?’. Daar komen jaarthema’s uit, zoals ‘digitale transformatie’. En daar proberen we relevante content op aan te leveren. Door behalve onze eigen specialisten ook externe partnerships aan te gaan, zijn we ook in staat om bijvoorbeeld wetenschappelijke rapporten te vertalen naar de dagelijkse praktijk van ondernemers of organisaties. Denk bijvoorbeeld aan het onderwerp ‘strategie na overname van het familiebedrijf’, daar hebben we ook content over gemaakt. Daar bouwen we dan een hele ‘flow’ omheen, waarbij onze diensten pas ter sprake komen aan tafel met een ondernemer.”

“De content die wordt gemaakt is een coproductie van de adviseurs en de marketingafdeling. De echte inhoud komt uit de praktijk natuurlijk, wij faciliteren en zorgen dat het ingestoken wordt vanuit de ondernemer. In ons achterhoofd houden we de koppelingen aan onze waardeproposities. We focussen ook op de ‘thought leaders’ van BDO. Ons sales-apparaat is de praktijk, zij zijn ook de adviseurs. Vaak zijn dat ook de afzenders van de content van een thema. Een voorbeeld is collega Joost Vat, die in de markt bekend staat als ‘familiebedrijf-deskundige’.”

“We doen ook nog veel marketing offline, zeker regionaal. Ieder regiokantoor verzorgt haar eigen marktbewerking, op het hoofdkantoor organiseren we vooral de digitale marketing. Er worden in het land zo’n 150 evenementen per jaar georganiseerd. Dat is toch vaak de eerste kennismaking met BDO voor een klant, maar het is ook relatie-onderhoud.”

Vertel eens over BDO?

“BDO is een accountantskantoor, maar we zijn wel anders. Je hebt de grote vier die wereldwijd zitten en je hebt de kleine kantoren, daar tussenin zit BDO. We hebben de (internationale) omvang van de Big Four, en een regionaal netwerk van 21 kantoren in Nederland. Een unieke combinatie waarbij we het beste van beide werelden kunnen bieden.”

“Ik heb zelf eigenlijk een duo-functie: ik ben Communicatieadviseur maar ook Manager Digital Marketing. Ik heb dus een goed beeld van marketing automation en de online customer journey. Ik merk dat dat een mooie combinatie is: je adviseert over een inbound campagneflow, maar je snapt ook hoe het op de website werkt.”

“Mijn adviezen worden daardoor veel realistischer, ik weet wat wel en niet kan. Dat vind ik zelf ook een fijne combinatie, dat maakt het werk leuker.”

Eerder verschenen in deze serie interviews door Edwin Vlems: