door Edwin Vlems |
Last Updated: 25 maart 2019 Tags: b2b marketing, STEM, Willem de Vries
“Ik zie in veel B2B-bedrijven vooral technologiedenken en veel minder marktgericht denken. Technische bedrijven vertellen vooral over wat ze doen of kunnen, zoals je wel eens hoort in de kunststoffenindustrie: ‘wij kunnen spuitgieten’.”
Willem de Vries is Industrieel Marketeer, met zijn organisatie STEM Industrial Marketing Centre (STEM) begeleidt hij B2B-bedrijven met hun marketing: “Marketing in de B2B is pure marketing. Je moet heel goed kijken wat je klant van je nodig heeft: wat zijn de behoeften op functioneel gebied? In B2C-marketing speelt imago juist een veel grotere rol dan in de B2B.”
[notification type=”alert-success” close=”false” ]
Deze case komt uit het nieuwe boek van Edwin Vlems over B2B Marketeers.
[/notification] “Je moet je bij B2B-marketing veel dieper inleven in wat belangrijk is voor je klant, hoe jouw product of dienst een bijdrage levert aan het beter, efficiënter en meer winstgevend maken van hun bedrijf. Je levert niet een component, je sluit aan op een productieproces. Dat gaat veel dieper dan op consumentengebied. Ik adviseer B2B-bedrijven vooral goed te kijken welke waarden ze aan wie kunnen toevoegen: voor wie doe ik wat en waarom en hoe? Het waarom ligt natuurlijk bij de klant, dat jij geld wilt verdienen is voor die klant niet belangrijk. Die wil efficiënter of sneller leveren.” “B2B-bedrijven zijn vaak opvallend weinig gericht op hun meerwaarde in de keten. Upstream richting consument is dat bewustzijn er vaker, als je naar een totaalproduct toewerkt. Je moet als B2B-bedrijf veel beter weten wat belangrijk is, je moet onderzoek doen en met de klant samenwerken. En proberen te achterhalen wie de klant van de klant is, of de klanten daarvan. Soms kom je dan wel bij de consument uit, dus doe je toch een beetje B2C marketing. De vraag is dan: hoe kun je zorgen dat jouw klant beter de klant van zijn klant of zelfs de consument kan helpen?” “STEM is een kenniscentrum op het gebied van business development van technische bedrijven, vanuit een marketingperspectief. Maar ook op het gebied van het optimaliseren van het innovatieproces en sales. Als het heel goed gaat in een organisatie denk je daar niet aan, maar als de druk vanuit de markt toeneemt moet je wel. Als je nu componenten voor een product maakt, doe je dat over tien jaar dan nog? Of heeft 3D printen je bedrijf overbodig gemaakt? Linking your future, dat is onze klantbelofte.” “In technische B2B zie je een verschuiving van producten naar diensten: servitization. Je moet je hele dienstenpakket anders inrichten. Zodat je nog beter dan je klant weet hoe zijn processen gaan, in technische zin dan. Veel bedrijven denken te gemakkelijk ‘dan bieden we wel een service aan’, maar dat zijn vaak aangeklede after sales services. Je moet kijken hoe je je klant echt verder kunt helpen, vanuit het besef dat hun proces niet stilstaat en dat je problemen wilt voorkomen. Ook dat is een onderdeel van (industriële) marketing. Want marketing is weten aan welke knoppen je moet draaien.” Wil je weten hoe marktgericht jouw (technisch) B2B-bedrijf is? STEM doet samen met de University of Twente hiernaar, klik hier voor de details. Eerder verschenen in deze serie interviews door Edwin Vlems: Mascha Borsboom is Content Specialist bij technisch groothandel Imbema. Ze heeft de b2b marketing van haar bedrijf flink zien veranderen richting content marketing. Ook in B2B zit men niet stil. Om een succesvolle b2b e-commerce website te hebben, is rijke content onontbeerlijk. Juicy b2b content genereren is niet eenvoudig. Aan de marketeer de taak om zichzelf uit te dagen om sterkere content te produceren B2B Marketing Trendrapport 2019; MQL, Samenwerking Marketing en Sales en meer inzet van marketing technologie in B2B B2B Marketing Award 2016 gewonnen door AFAS Software methodes voor b2b leadgeneratie We respecteren uw privacy, u kunt zich op ieder moment afmelden voor deze nieuwsbrief.Hoe moeten B2B-marketeers anders werken?
Wat doet STEM?
Aanbevolen artikelen rondom dit thema
Mascha Borsboom: “Leuk dat LinkedIn, maar gevonden worden via Google is belangrijker”
Succesvolle b2b e-commerce begint bij content
Vijf bronnen voor killer b2b content waar je nog niet aan gedacht hebt
B2B Marketing Trendrapport 2019: De belangrijkste KPI’s en uitdagingen voor 2019
B2B Marketing Award 2016 gewonnen door AFAS Software
Infographic: Meest gebruikte methodes voor b2b leadgeneratie
