door Mark de Wit |
Last Updated: 1 januari 2020 Tags: b2b marketing, marketingstrategie
Wij wensen je veel klanten toe. Deze uitspraak heb je vast vaker gehoord. Nieuwe klanten binnenhalen is makkelijker gezegd dan gedaan? Er komt nogal wat kijken voordat je website aantrekkelijk wordt gevonden en klanten bij je langskomen laat staan direct bij je kopen.
Als het bij je bedrijf een komen en gaan van klanten is, is je propositie dan wel op orde? Of erger nog je trekt helemaal geen klanten aan met je website of webshop! Dan is er zeker ‘werk aan de winkel’.
In deze blogpost lees je hoe je efficiënt je propositie kan vormgeven. Dit artikel is de eerste uit een serie van 8 delen over leadgeneratie. We werken het praktische Canvas model van Alex Osterwalder gedeeltelijk uit. Dus lees vooral verder als je op een gestructureerde manier je B2B propositie wil ontwikkelen of verbeteren. Want de aantrekkingskracht van je merk bepaalt voor een groot deel het succes van je leadgeneratie.
Een goed ’verhaal’ is het halve werk
Het juiste aanbod aan de juiste doelgroep op het juiste moment. Het klinkt zo logisch maar het blijkt zo moeilijk. Zeker bij business to business waar de klantreis (customer journey) lang en complex kan zijn.Belangrijke vragen bij het bepalen van een zakelijke propositie zijn:
- Wie willen we helpen met welke producten of diensten?
- Welke waarde hebben wij voor onze klanten?
- Op welke kenmerken onderscheiden we ons merk?
- Hoe maken we waar wat we zeggen?
Het belang van een gestructureerde aanpak
De onderdelen van je propositie kun je concreet maken aan de hand van het ‘Canvas’ model van Alex Osterwalder. Het voert te ver om alle onderdelen uit dit model in deze blogpost te bespreken. We gaan in dit artikel uit van 3 belangrijke onderdelen Value propositions , Customer segments en Channels. Door deze onderdelen uit te werken wordt duidelijk hoe je welke waarde voor welke klant gaat creëren. Beschouw dit model als een ‘tekentafel’ om je merk en propositie concreet te maken.
We geven het model ‘handen en voeten’ aan de hand van een praktijkvoorbeeld. We hebben gekozen voor Reeleezee. De auteur werkt zelf met dit boekhoudpakket maar heeft geen enkele commerciële relatie met dit bedrijf.
Het Canvas model uitgewerkt
Zoals aangegeven werken we 3 onderdelen uit van het Canvas model. De belangrijkste ons inziens is welke waarde je met je propositie wilt creëren.
Waardepropositie Canvas model
Welke (toegevoegde) waarde biedt Reeleezee?
Reeleezee is een online boekhoud pakket en claimt de volgende voordelen: gemak(kelijk), transparant en ontzorgend.
Waar blijkt dit uit?
Reeleezee is 7/24 in de lucht met helpdesk beschikbaarheid van 9 tot 21 uur. Verder is het pakket toegankelijk voor ondernemers met beperkte boekhoudkennis. Het biedt praktische koppelingen o.a. met online bankieren en de Belastingdienst. Het kan gebruikt worden door doe het zelf ondernemers of in samenwerking met accountants.
Welk probleem lost Reeleezee op?
Zoals gezegd gebruiken wij het pakket al een aantal jaren. Waarom? We wilden permanent inzicht hoe omzet, kosten, winst en debiteuren zich ontwikkelen. Verder was een ‘normale’ abonnementsprijs belangrijk. Voorheen hadden wij nog wel eens onduidelijkheid over de facturen van onze accountant. Daar wilden we van af.
Welke producten en/of diensten worden aan welke Reeleezee klanten aangeboden?
Reeleezee heeft hier keuzes gemaakt. Het is een modulair opgebouwd boekhoud pakket. Je kunt kiezen voor simpel boekhouden (Administratie) maar Facturering, een Uren administratie en een Kassa app (Cashr) zijn ook mogelijk. Het aardige is ook dat de ‘instapvariant’ gratis is dus je kunt ‘easy’ het Reeleezee product ervaren.
Op welke behoeften focust Reeleezee?
Dit is de basis van de boekhoud propositie. Dit zijn de koop redenen (buyer motives): Gemak, tijdsbesparing en efficiëntie. Ondernemers hebben hun handen vol met het draaiend houden van hun winkel. Inzicht in de financiële gang van zaken is een must. Reeleezee faciliteert en ontzorgt.
Klantsegmenten Canvas model
Belangrijk bij elke onderneming is denken vanuit de klant. Dit komt ook aan de orde bij de Customer Segments van het model van Osterwalder.
Voor wie schept Reeleezee waarde?
Dit kan soms een open deur lijken maar is het zeker niet. Richt je je op kleine bedrijven zoals eenmanszaken en ZZPers of bedien je liever grotere, internationale MKB bedrijven?
Reeleezee noemt op hun website de volgende klant segmenten: starters, MKB, ZZP, webwinkels, verenigingen, detailhandel en horeca. Bovendien sluiten de klantgroepen aan. Immers een startende ZZP’er kan een MKB bedrijf worden. Het is helder wat Reeleezee voor wie doet. Dat je moet vaststellen welke klanten voor jouw onderneming belangrijk zijn, is evident. Je werkwijze en merkbeleving moet je doelgroep aanspreken. Ga je voor veel kleine klanten of een paar grote of juist een combinatie. Of mik je op een specifiek segment en wil je branche specialist zijn of worden.
Van Reeleezee weten we niet exact welke keuzes men maakt. Uit de website kan opgemaakt worden dat ze op MKB bedrijven mikken en accountants. Verder is de website vertaald naar het Indiaas en Turks dus bedient men ook ondernemers in deze landen en/of ondernemers die graag in deze taal hun administratie willen doen.
Kanaalkeuze Canvas model
Het laatste onderdeel dat we uitwerken, is de keuze van de distributie kanalen. Hoe ga je je producten en diensten aanbieden on en/of offline of multi channel.
Reeleezee kiest voor digitaal en telefoon
Terug naar het voorbeeld van Reeleezee. Alles wijst erop dat Reeleezee kiest voor een combinatie van online en telefoon. De website is de basis van de online boekhoud propositie en telefonisch contact is mogelijk met sales.
Je kanaalkeuze is van groot belang voor je leadgeneratie. Immers de on & offline klant reis bepaalt of je het beste AdWords, Facebook, LinkedIn, telemarketing of een combinatie van lead technieken kunt inzetten. Reeleezee is in ieder geval actief met AdWords en zet ook Facebook in.
Je propositie op orde kom maar op met die leads!
Na het volledig doorlopen van het Canvas model van Osterwalder heb je je propositie op orde. Je hebt een beeld van de markt die je wil bedienen en weet welke concurrentie er is.
Je hebt (hopelijk) een of meer domeinen geclaimd en je website is live. Gefeliciteerd met deze belangrijke stap! De basis is af.
Als je een goed ‘verhaal’ hebt en het is bekend bij je doelgroep dan kun je spontaan klanten krijgen via zoekmachines en/of sociale media. Vaak is je eigen netwerk en via via belangrijk voor het binnenhalen van je eerste klanten. Van belang is dat je propositie concreet is geworden via een modelmatige aanpak. Wees wel bewust dat je ‘winkel nooit af’ is en je continu blijft schaven aan je propositie. De wereld verandert snel en continu.
Je klanten hebben vaak de keuze uit meerdere leveranciers, ze vergelijken en weten wat er te koop is. Wees dus helder wat je wel (niet) doet. Goethe zei het als volgt:’ In der Beschränkung zeigt sich erst der Meister‘.
Dit was het eerste deel van een blogserie over leadgeneratie. Dank voor het lezen en je bent van harte welkom om de volgende blog posts te lezen. Succes met je bedrijf!
Afbeelding: www.shutterstock.com
Aanbevolen artikelen rondom dit thema
Behavioral Targeting en de b2b marketeer
behavioral targeting, Retargeting in de wereld van b2b
Willem de Vries: “Marketing in B2B is pure marketing”
Duiken naar het leitmotiv
duiken naar het leitmotiv
Succesvolle b2b e-commerce begint bij content
Ook in B2B zit men niet stil. Om een succesvolle b2b e-commerce website te hebben, is rijke content onontbeerlijk.
10 KPI’s die een online B2B-marketeer zeker moet meten
In dit artikel lees je de tien belangrijkste KPI’s voor een online b2b marketeer voor de evaluatie van een online marketing-strategie.
Een parade van rare namen
Een parade van rare namen
We respecteren uw privacy, u kunt zich op ieder moment afmelden voor deze nieuwsbrief.