Hoe de prospect database bedrijfsresultaten kan voorspellen

by Mark Beekman | Last Updated: 30 juni 2014

Effectiever zijn met  prospect datagestuurde B2B-marketing

Door de prospect database te koppelen aan de huidige klantendatabase, kunnen B2B-marketeers voorspellingen doen over nieuwe omzet. Dat maakt het mogelijk je marketingcampagnes effectiever in te zetten en doelstellingen makkelijker behalen. In drie stappen naar een goede omzetprognose. Welke bedrijven hebben de laatste twee jaar informatie opgevraagd? Welke klanten zijn verantwoordelijk voor welk deel van de omzet? Hoe zijn zij klant geworden en hoe lang heeft dat geduurd? De antwoorden op deze vragen liggen verborgen in de klantendatabase en de prospect database. Door die twee te combineren, leg je het fundament voor de prognose van nieuwe omzet.

Stap 1: zorg voor een B2B-klantendatabase met daarin in elk geval de volgende informatie:

• omvang van de klant, verdeeld naar klein (minder dan 20 FTE’s), midden (20-200) en groot (meer dan 200)
• gemiddelde jaaromzet van de klant bij je bedrijf
• sector waarin de klant actief is

Stap 2: zorg dat in de prospect database (een deel van) de informatie staat die ook in de klantendatabase staat, in elk geval sector en omvang.

Sales kan deze gegevens noteren bij het contact met potentiële klanten. Een efficiënter alternatief is leads een formulier te laten invullen op de website van je bedrijf. Via een applicatie kun je ze vervolgens koppelen aan soortgelijke bedrijven in de huidige klantendatabase.

Stap 3: voorspel op basis van resultaten uit het verleden het conversiepercentage van de leads.

Daarmee maak je een prognose van de nieuwe omzet. Daarvoor grijp je terug naar de huidige klantendatabase. Analyseer hoe het conversiepercentage in het verleden is geweest. Maak daarbij onderscheid in de kanalen via welke leads zijn binnengekomen (zijn zij gebeld, hebben zij gebeld, hebben ze online informatie opgevraagd, is er contact gemaakt bij een event) en analyseer hoelang het duurde voordat ze klant werden (minder dan 14 dagen, 14-30 dagen, 30-60 dagen, meer dan 60 dagen). Door de conversiedata van de huidige klanten te koppelen aan de klanten met hetzelfde profiel in de prospect database, kan je een reële prognose maken van de nieuwe omzet. (Kijk hier voor een voorbeeldbestand.) Het stelt B2B-marketeers in staat hun marketingcampagnes beter te timen en de leadconversie te verbeteren. Dat draagt bij aan het behalen van de doelstellingen.

Zelf goede tips om meer uit een prospect database te halen? Laat het me weten via LinkedIn of e-mail: m.m.beekman@graydon.nl

Foto: www.berenschot.nl

Mark Beekman is marketing directeur van de Graydon groep. Hiervoor werkte hij bij BinckBank en Alex Vermogensbank als marketing manager. Gedurende zijn loopbaan is hij verantwoordelijk geweest voor marketing-, sales- en communicatie activiteiten, waarbij het zwaartepunt op marketing ligt. In 2012 was Mark verantwoordelijk voor de lancering van OpenCompanies, een open platform voor toegankelijke financiële, commerciële en sociale media informatie over en van bedrijven in Nederland. Linkedin