Leads zijn de belangrijkste doelstelling voor b2b marketeers; nog steeds. De leadgeneratie concepten vliegen je rond de oren in de b2b marketing, evenals leadfunnels, lead scoring, lead nurturing, b2b leadmachines etc. Marketeers werken doorgaans op korte en lange termijn aan het genereren van leads. Ieder bedrijf hanteert een eigen leadgeneratie strategie. Vaak wordt er gewerkt aan merkbeleving voor de langere termijn waar inbound marketing en marktbewerking ingezet worden voor de korte termijn. De focus op Content Marketing draagt bij aan lange én korte termijn leads. Dat de marketeer van vandaag de dag dit wil bereiken door het bieden van toegevoegde waarde voor hun doelgroepen is een geweldig positieve ontwikkeling. Want marketing, en dus ook leadgeneratie wordt steeds leuker!

De ontwikkeling van leadgeneratie

Leads zijn niets anders dan bedrijven waar we denken kans te maken een product of dienst te kunnen verkopen. Vaak hangt hier dan ook een kwalificatienorm aan vast. Bijvoorbeeld de BANT (Budget, Authority, Needs & Timeline). Hoe beter de case voldoet aan bepaalde lead criteria, hoe meer kans er is op het converteren van de lead naar een klant. Traditioneel gezien worden leads gegenereerd door Marketing & Sales en zorgt Sales voor het closen van de deal. Tegenwoordig zien we hier vele varianten op waar door de komst van het internet het hele traject geautomatiseerd kan verlopen. Dat wil zeggen; een bedrijf kan klant worden zonder tussenkomst van Sales bijvoorbeeld. Op de achtergrond echter zijn veel mensen betrokken bij het creëren van de juiste content en het onderzoeken op welk moment leads hier het beste mee geholpen zijn. Ook worden leads in verschillende fases bewerkt met specifieke contactmomenten en content. Dit noemt met in de huidige Inbound Marketing strategie; lead nurturing.

Verschillende soorten leads

Bedrijven hanteren allemaal hun eigen definitie van suspects, prospects en leads. Vaak is er ook een onderverdeling:

  • Cold leads
  • Warm leads
  • Hot leads

Dan maken bedrijven onderscheid in de kwaliteit van de lead en op welke manier deze behandeld moet worden. Denk aan informatie sturen, een webinar verzorgen, een kennismakingsgesprek plannen etc.

Andere bedrijven hanteren termen als Marketing Qualified Leads en Sales Qualified Leads. Ook hier speelt de mate van ‘rijpheid’ een rol. Veel bedrijven praten overigens over Prospects i.p.v. Leads of geven hier een zwaardere wegingsfactor aan dan aan leads. Dat is afhankelijk van de inrichting van de salesfunnel van een bedrijf.

Meer over LEADS op b2b marketeers.nl: