Een lead is een klant met een mogelijke interesse in een bepaald product. Een leadgeneratiebureau brengt dit soort leads in contact met aanbieders van dat bepaalde product. Dit kan door een push strategie (de leads opbellen), of de pull strategie (leads nemen contact op met het leadgeneratiebureau). Leadgeneratiebureaus, veel van deze bureaus willen makkelijk geld verdienen door binnengekomen leads gelijk door te sturen naar de leverancier. Dat wil zeggen: niet naar één leverancier, maar naar een tiental leveranciers. Makkelijk geld verdienen noemen wij dat, maar voor zowel de klant als de leverancier niet gunstig.

Laten we bijvoorbeeld eens redeneren vanuit de leverancierszijde. Een telefoniebedrijf gaat samenwerken met een leadgeneratiebureau met als doel: nieuwe klanten. Normaalgesproken zou een dergelijk leadgeneratiebureau een lead (klant met mogelijke interesse) moeten toetsen op een aantal zaken om te zien of dit voor de leverancier een prospect is (een klant met serieuze interesse, welke aansluit op het aanbod en de kwaliteiten van de leverancier).

Aanbod sluit niet aan bij de vraag

Veel bureaus laten dit echter achterwegen en sturen aanvragen gelijk door naar de leverancier(s). Het is dan een cold lead en de leverancier weet in dit geval niet wat voor organisatie dit is en of het aanbod wel aansluit op de wensen en behoeften. Bovendien moeten ze concurreren met tien andere leveranciers, echt een verloren zaak en weggegooid geld.

Maar ook vanuit de klantzijde is het eigenlijk zonde van de tijd. Die krijgen contact met tientallen bedrijven die een aanbod presenteren dat hen helemaal niet aanstaat. Een zogenaamde koffieafspraak. Een beetje zonde van de koffie. Waarom niet gewoon het aantal leveranciers reduceren naar twee leveranciers? Minder koffie, minder concurrentie en een beter aanbod.

Een nieuw concept leadgeneratiebureau

Het vraagt om een nieuw concept. Een leadgeneratiebureau dat geen leads meer aanlevert, maar bij wijze van spreken prospects aanlevert. Dit houdt in dat de wensen en behoeften van deze klant dus genadeloos aansluiten bij het aanbod van de leverancier. De juiste leverancier bij de juiste klant brengen, simpel toch? Door twee leveranciers langs te sturen ontstaat er gezonde concurrentie wat weer voordeel oplevert voor de klant. En de leverancier heeft een grotere kans om te closen. Daarentegen kan de klant ook via andere kanalen tot een oplossing komen. Ook dit wordt meegenomen wanneer de gegevens van de klant in kaart worden gebracht. Zo weet de leverancier echt alles.

Goed luisteren om de behoefte in kaart te brengen

Hoe breng je dan de juiste leverancier bij de juiste klant? Door het aanbod van de leverancier goed te kennen. Bovendien moet je goed luisteren naar de lead om het bedrijfsprofiel en het gebruiksprofiel helemaal in kaart te brengen. Op basis van die twee factoren kan er een juiste partner geselecteerd worden die goed op de wensen en behoeften aansluit. Risicoloos voor de partner en maar één koffiepot en een op maat gemaakte offerte voor de klant.