Schrijf je in voor de wekelijkse b2b updates en ontvang gratis de infographic: Content Marketing Statistieken 2021.

We respecteren uw privacy, u kunt zich op ieder moment afmelden voor deze nieuwsbrief.

5 B2B sales trends tweede helft 2020

by Dagmar Snoeren | Last Updated: 19 augustus 2020

Verkopen is moeilijk en het zal er voorlopig ook niet makkelijker op worden. Tegenwoordig is de markt steeds gunstiger aan het worden voor de koper. De consument heeft toegang tot enorme hoeveelheden informatie. Ga zelf maar na; je gebruikt vast wel eens de diverse online kanalen om een weloverwogen aankoopbeslissing te maken, zónder dat hier een verkoper nog tussen komt.

Het zal je dus vast ook niet ontgaan zijn dat een outbound salesteam de potentiële koper er tegenwoordig dus écht van moeten overtuigen dat het nog steeds waardevol is om met hen in gesprek te gaan. Dit betekent dat een salesteam verder moet kunnen gaan dan enkel de bronnen die een potentiële koper zelf al kan raadplegen. Je moet méér toe kunnen voegen dan de beschikbare productrecensies, klant reviews, gratis proefversies, Google zoekopdrachten en help-artikelen.

Wat betekent dit dan precies voor de huidige bedrijfsontwikkelingen?
We delen dé 5 b2b trends in bedrijfsontwikkeling waar je in de tweede helft van 2020 op dient te letten.

5 Sales trends om te volgen in h2 van 2020

Om succesvol te zijn in 2020, zal een sales team echt terug moeten gaan naar het basisprincipes van verkoop. Een salesteam dient aangestuurd en getraind te worden om 3 stappen extra te kunnen zetten richting prospects.

Dit zijn de 5 trends op het gebied van sales in 2020:

  1. Het gebruik van de juiste tools
  2. Focus op business development
  3. Menselijk contact is key
  4. Outbound sales en marketing nog meer samenbrengen
  5. Weet wanneer je all-in kunt gaan (en wanneer je terug moet trekken!)

1. Het gebruik van de juiste tools

De consument is niet de enige die voordeel haalt uit de veranderingen op de koopmarkt. De ontwikkelingen binnen de huidige software tools kunnen een salesteam namelijk ook enorm helpen om hun productiviteit over de gehele verkoopcyclus te verbeteren.

Een nieuwe tool implementeren kan werkelijk een hele doorbraak betekenen voor je salesteam.

De juiste software tools kunnen op de volgende vlakken veel betekenen:

Binnen een CRM systeem kun je alle contactgegevens van een lead eenvoudig beheren. Alle interacties zijn in één oogopslag zichtbaar, net als de te nemen vervolgstappen.

Wees wel voorzichtig met het afnemen van tools! Het kan namelijk ook een enorme geldverspilling zijn als je de keuzes niet goed doordacht neemt. Denk eerst goed na over wat je salesteam nodig heeft en hoe de nieuwe tools aansluiten op je huidig(e) syste(e)m(en).

Zomaar tools aanschaffen omdat het kan, is niet de manier om de prestaties van je salesteam te verbeteren. Probeer in kaart te brengen waar het gat zit of waar de zwakke punten momenteel zitten binnen je salesstrategie. Daar waar je salesproces nog niet efficiënt loopt, kan een krachtige tool wél het verschil maken.

2. Focus op business development

Met development bedoelen we dat je jouw team in staat moet kunnen stellen hun werk goed te doen en alle neuzen één kant op te laten wijzigen. Ontwikkel dus niet enkel vanuit de vraag; hoe bereik ik mijn doel op de meest gemakkelijke manier?

De ontwikkelingen in de markt gaan steeds sneller. Het is daarbij gemakkelijk om verloren te raken in die stroomsnelling aan veranderingen. Verschillen kunnen al van week tot week ontstaan. Bij de aansturing van een salesteam is het daarom belangrijk dat je het terug kunt brengen naar dié taak waar jij verantwoordelijk voor bent: je salesteam trainen om te verkopen. Jij bent er als raadgever en trainer. Jouw taak is hen te helpen bij het verder ontwikkelen van hun verkoopvaardigheden.

Maar wat we bedoelen dan precies met “development” als huidige trend?

3. Menselijk contact is key

Vanuit koud contact met een prospect heb je (hooguit) 30 seconden om iemand te overtuigen. Je hebt zelfs nóg mínder tijd als je daar geen menselijke connectie bij legt. Als je aan je lijst met 100 contacten exact dezelfde boodschap ‘verkoopt’, dan zul je weinig bereiken.

Je boodschap zal dus volledig toegespitst moeten zijn op jouw contact en zijn/haar business en/of behoeften. Bereid het gesprek voor zodat je met een persoonlijk voorstel kan komen. Irrelevante features benoemen zal er snel voor zorgen dat iemand ophangt. Doe dus eerst je research en neem de rol van een consultant aan; adviseer iemand.

“Wat zou jij werkelijk willen bereiken met je bedrijf? Hier is hoe wij dit vraagstuk met andere bedrijven uitgewerkt hebben. Je kunt de klantcases bekijken van vergelijkbare bedrijven die het volgende met onze hulp bereikt hebben : .. ”

Als je de middenweg kunt vinden tussen het menselijk aspect en een pakkende boodschap, dan win je zomaar 15-20 minuten van je prospect’s tijd op een later moment.

“Ik weet dat ik je nu een beetje overrompel, maar ik heb maar 30 seconden nodig om je te vertellen waarom ik bel en hoe we vergelijkbare mensen helpen met dezelfde cruciale bedrijfsissues. Als dit logisch klinkt voor je, kunnen we daarna een call van 15 minuten inplannen om alles verder te bespreken.”

4. Outbound sales en marketing nog meer samenbrengen

Om het meeste uit je outbound activiteiten te kunnen behalen dient je sales boodschap afgestemd te zijn op je marketingstrategie. Meer dan ooit is het belangrijk dat sales en marketing op één lijn zitten om zo merkbekendheid te creëren en nieuwe leads binnen te halen. Doordat sales en marketing met elkaar afgestemd zijn, zorg je voor een consistent beeld in het hoofd van de potentiële koper.

Tijden veranderen en merken evolueren, maar de positionering van je bedrijf en het versturen van de juiste boodschap is natuurlijk iets dat altijd belangrijk blijft.

Wat doe jij anders dan jouw concurrenten? Je marketinginspanningen zouden dit verhaal uit moeten dragen en je salesteam zou dit ook verder na moeten kunnen vertellen.

Business development stopt overigens niet wanneer een klant een dienst/product koopt. Zorg zeker ook voor support en een onboarding traject voor nieuwe klanten. Vertel ze hoe ze jouw product het beste kunnen gebruiken. Laat hen de waarde er van inzien.

5. Weet wanneer je all-in kunt gaan (en wanneer je terug moet trekken!)

De trends binnen bedrijfsontwikkeling zijn tegenwoordig van korte duur. Bovendien geldt; wat voor het ene bedrijf werkt, hoeft niet de beste weg te zijn voor het andere bedrijf.

De enige manier om zeker te weten wat wel of niet werkt, is door je team te blijven monitoren. Denk aan KPI’s als: het aantal calls per dag, het aantal sales pipelines dat gecreëerd wordt, de gemiddelde duur van een sales call en het aantal verzonden mails.

Als je in deze data duikt, kun je hier mogelijk ook een bepaalde trend in ontdekken. Waar werkt je strategie goed? Verdubbel die techniek. Op welke vlakken zie je kans tot verbetering? Verricht  aanpassingen waar nodig. Daarna test en meet je de resultaten opnieuw. De huidige software tools maken het eenvoudig om de effecten van iedere verandering die je doorvoert te meten.

Denk na over welke statistieken je wilt verbeteren (en waarom), want dan is de kans veel groter dat je de probleemgebieden goed in kaart kunt brengen én wijzigingen aanbrengt die werkelijk een positieve impact hebben.

Soms werken de aanpassingen die je doorvoert niet, en dat is helemaal oké! Want weten wat niet werkt, kan net zo nuttig zijn als weten wat wel werkt. Houd de wijzigingen die je aanbrengt daarom in de gaten en bekijk de resultaten regelmatig opnieuw.

Pas het bedrijfsontwikkelingsplan driemaandelijks, zo niet maandelijks aan. De ontwikkelingen op het gebied van sales gaan namelijk ontzettend vlug (had ik dat al verteld?), dus een regelmatige audit van je huidige strategie helpt je om op de hoogte te blijven van deze trends.

Conclusie

In het digitale tijdperk veranderen en evolueren dingen sneller dan ooit. Nu onzekerheid de nieuwe norm is, is het cruciaal de juiste dingen te doen voor het succes van je bedrijfsontwikkelingsstrategie.

De juiste dingen doen betekent:

De juiste dingen doen gaat gemakkelijker als je de -in dit artikel beschreven- trends op het gebied van sales volgt:

Foto: www.shutterstock.com

Dagmar is e-mail marketing automation specialist bij MailBlue. Ze is daarnaast verantwoordelijk voor veel content (o.a. via blogs en funnels), doet optimalisaties op het gebied van SEO, bouwt aan de online leeromgeving MailBlue Academy én ze verzorgt de MailBlue Workshop. www.mailblue.nl