door Dagmar Snoeren |
Last Updated: 19 augustus 2020 Tags: crm, marketing automation
Verkopen is moeilijk en het zal er voorlopig ook niet makkelijker op worden. Tegenwoordig is de markt steeds gunstiger aan het worden voor de koper. De consument heeft toegang tot enorme hoeveelheden informatie. Ga zelf maar na; je gebruikt vast wel eens de diverse online kanalen om een weloverwogen aankoopbeslissing te maken, zónder dat hier een verkoper nog tussen komt.
Het zal je dus vast ook niet ontgaan zijn dat een outbound salesteam de potentiële koper er tegenwoordig dus écht van moeten overtuigen dat het nog steeds waardevol is om met hen in gesprek te gaan. Dit betekent dat een salesteam verder moet kunnen gaan dan enkel de bronnen die een potentiële koper zelf al kan raadplegen. Je moet méér toe kunnen voegen dan de beschikbare productrecensies, klant reviews, gratis proefversies, Google zoekopdrachten en help-artikelen.
Wat betekent dit dan precies voor de huidige bedrijfsontwikkelingen?
We delen dé 5 b2b trends in bedrijfsontwikkeling waar je in de tweede helft van 2020 op dient te letten.
5 Sales trends om te volgen in h2 van 2020
Om succesvol te zijn in 2020, zal een sales team echt terug moeten gaan naar het basisprincipes van verkoop. Een salesteam dient aangestuurd en getraind te worden om 3 stappen extra te kunnen zetten richting prospects.
Dit zijn de 5 trends op het gebied van sales in 2020:
- Het gebruik van de juiste tools
- Focus op business development
- Menselijk contact is key
- Outbound sales en marketing nog meer samenbrengen
- Weet wanneer je all-in kunt gaan (en wanneer je terug moet trekken!)
1. Het gebruik van de juiste tools
De consument is niet de enige die voordeel haalt uit de veranderingen op de koopmarkt. De ontwikkelingen binnen de huidige software tools kunnen een salesteam namelijk ook enorm helpen om hun productiviteit over de gehele verkoopcyclus te verbeteren.
Een nieuwe tool implementeren kan werkelijk een hele doorbraak betekenen voor je salesteam.
De juiste software tools kunnen op de volgende vlakken veel betekenen:
- Contactmanagement:
CRM systemen helpen bij het bijhouden van klantgegevens, creëren overzicht in de interacties met een klant en het geeft structuur aan de te nemen vervolgacties. Helemaal handig als je het nog verder kunt automatiseren met marketing- en sales automatiseringen. - Output:
Auto-dialers, e-mail marketing automation systemen en planningssoftware kunnen helpen bij het besparen van tijd en het sluiten van een deal. - Kwaliteit van calls verbeteren:
Je kunt gebruik maken van call recording software om problemen te identificeren en de kwaliteit van sales calls te verbeteren. Dit dankzij de mogelijkheid je eigen salescalls te beluisteren. - Prospect onderzoek:
Naast dat je bij veel e-mail marketing automation systemen of andere sales engagement software systemen goed inzicht krijgt en waardevolle informatie ontvangt over je leads, kun je dit tegenwoordig ook op hele specifieke kanalen verwachten. Denk hierbij bijvoorbeeld aan de Linkedin Sales Navigator. - Uniformiteit in berichtgeving:
Met tools als TextExpander ben je verzekerd van uniformiteit in je berichtgeving naar prospects en klanten toe. Het bespaart je een hoop typetijd. Wanneer je veel teksten of bijvoorbeeld mailtjes typt, loont het de moeite hier naar te kijken. In deze tool kun je shortcodes aanmaken en wanneer je deze combinatie aan letters/cijfers/tekens typt, verschijnt automatisch een stuk tekst die jij hier zelf aan gekoppeld hebt.
Binnen een CRM systeem kun je alle contactgegevens van een lead eenvoudig beheren. Alle interacties zijn in één oogopslag zichtbaar, net als de te nemen vervolgstappen.
Wees wel voorzichtig met het afnemen van tools! Het kan namelijk ook een enorme geldverspilling zijn als je de keuzes niet goed doordacht neemt. Denk eerst goed na over wat je salesteam nodig heeft en hoe de nieuwe tools aansluiten op je huidig(e) syste(e)m(en).
Zomaar tools aanschaffen omdat het kan, is niet de manier om de prestaties van je salesteam te verbeteren. Probeer in kaart te brengen waar het gat zit of waar de zwakke punten momenteel zitten binnen je salesstrategie. Daar waar je salesproces nog niet efficiënt loopt, kan een krachtige tool wél het verschil maken.
2. Focus op business development
Met development bedoelen we dat je jouw team in staat moet kunnen stellen hun werk goed te doen en alle neuzen één kant op te laten wijzigen. Ontwikkel dus niet enkel vanuit de vraag; hoe bereik ik mijn doel op de meest gemakkelijke manier?
De ontwikkelingen in de markt gaan steeds sneller. Het is daarbij gemakkelijk om verloren te raken in die stroomsnelling aan veranderingen. Verschillen kunnen al van week tot week ontstaan. Bij de aansturing van een salesteam is het daarom belangrijk dat je het terug kunt brengen naar dié taak waar jij verantwoordelijk voor bent: je salesteam trainen om te verkopen. Jij bent er als raadgever en trainer. Jouw taak is hen te helpen bij het verder ontwikkelen van hun verkoopvaardigheden.
Maar wat we bedoelen dan precies met “development” als huidige trend?
- Continue training over het product of de dienst
- Microskill-training, gegeven door goed presterende teamgenoten en/of verkoopprofessionals die verkopen op hoog niveau
- Optimaliseren van het gehele verkoopproces
- E-mails versturen, en daarbij vooral ook personaliseren
- Goed prospect onderzoek doen
- Nadenken over de verkoopmethodes
- Positionering
- Echt een relatie opbouwen met prospects: vertrouwen winnen alvorens te verkopen
- Uitdagende doelen stellen en de voortgang meten: inclusief gepersonaliseerde feedback
De focus is: je team in staat stellen hun doelen te bereiken. Dit is een trend die we in 2019 al zagen en dit jaar verder doorzet. Deze rol hoort tegenwoordig bij business development. Laat je team alle kennis dus overnemen en toepassen.
3. Menselijk contact is key
Vanuit koud contact met een prospect heb je (hooguit) 30 seconden om iemand te overtuigen. Je hebt zelfs nóg mínder tijd als je daar geen menselijke connectie bij legt. Als je aan je lijst met 100 contacten exact dezelfde boodschap ‘verkoopt’, dan zul je weinig bereiken.
Je boodschap zal dus volledig toegespitst moeten zijn op jouw contact en zijn/haar business en/of behoeften. Bereid het gesprek voor zodat je met een persoonlijk voorstel kan komen. Irrelevante features benoemen zal er snel voor zorgen dat iemand ophangt. Doe dus eerst je research en neem de rol van een consultant aan; adviseer iemand.
“Wat zou jij werkelijk willen bereiken met je bedrijf? Hier is hoe wij dit vraagstuk met andere bedrijven uitgewerkt hebben. Je kunt de klantcases bekijken van vergelijkbare bedrijven die het volgende met onze hulp bereikt hebben : .. ”
Als je de middenweg kunt vinden tussen het menselijk aspect en een pakkende boodschap, dan win je zomaar 15-20 minuten van je prospect’s tijd op een later moment.
“Ik weet dat ik je nu een beetje overrompel, maar ik heb maar 30 seconden nodig om je te vertellen waarom ik bel en hoe we vergelijkbare mensen helpen met dezelfde cruciale bedrijfsissues. Als dit logisch klinkt voor je, kunnen we daarna een call van 15 minuten inplannen om alles verder te bespreken.”
4. Outbound sales en marketing nog meer samenbrengen
Om het meeste uit je outbound activiteiten te kunnen behalen dient je sales boodschap afgestemd te zijn op je marketingstrategie. Meer dan ooit is het belangrijk dat sales en marketing op één lijn zitten om zo merkbekendheid te creëren en nieuwe leads binnen te halen. Doordat sales en marketing met elkaar afgestemd zijn, zorg je voor een consistent beeld in het hoofd van de potentiële koper.
Tijden veranderen en merken evolueren, maar de positionering van je bedrijf en het versturen van de juiste boodschap is natuurlijk iets dat altijd belangrijk blijft.
Wat doe jij anders dan jouw concurrenten? Je marketinginspanningen zouden dit verhaal uit moeten dragen en je salesteam zou dit ook verder na moeten kunnen vertellen.
Business development stopt overigens niet wanneer een klant een dienst/product koopt. Zorg zeker ook voor support en een onboarding traject voor nieuwe klanten. Vertel ze hoe ze jouw product het beste kunnen gebruiken. Laat hen de waarde er van inzien.
5. Weet wanneer je all-in kunt gaan (en wanneer je terug moet trekken!)
De trends binnen bedrijfsontwikkeling zijn tegenwoordig van korte duur. Bovendien geldt; wat voor het ene bedrijf werkt, hoeft niet de beste weg te zijn voor het andere bedrijf.
De enige manier om zeker te weten wat wel of niet werkt, is door je team te blijven monitoren. Denk aan KPI’s als: het aantal calls per dag, het aantal sales pipelines dat gecreëerd wordt, de gemiddelde duur van een sales call en het aantal verzonden mails.
Als je in deze data duikt, kun je hier mogelijk ook een bepaalde trend in ontdekken. Waar werkt je strategie goed? Verdubbel die techniek. Op welke vlakken zie je kans tot verbetering? Verricht aanpassingen waar nodig. Daarna test en meet je de resultaten opnieuw. De huidige software tools maken het eenvoudig om de effecten van iedere verandering die je doorvoert te meten.
Denk na over welke statistieken je wilt verbeteren (en waarom), want dan is de kans veel groter dat je de probleemgebieden goed in kaart kunt brengen én wijzigingen aanbrengt die werkelijk een positieve impact hebben.
Soms werken de aanpassingen die je doorvoert niet, en dat is helemaal oké! Want weten wat niet werkt, kan net zo nuttig zijn als weten wat wel werkt. Houd de wijzigingen die je aanbrengt daarom in de gaten en bekijk de resultaten regelmatig opnieuw.
Pas het bedrijfsontwikkelingsplan driemaandelijks, zo niet maandelijks aan. De ontwikkelingen op het gebied van sales gaan namelijk ontzettend vlug (had ik dat al verteld?), dus een regelmatige audit van je huidige strategie helpt je om op de hoogte te blijven van deze trends.
Conclusie
In het digitale tijdperk veranderen en evolueren dingen sneller dan ooit. Nu onzekerheid de nieuwe norm is, is het cruciaal de juiste dingen te doen voor het succes van je bedrijfsontwikkelingsstrategie.
De juiste dingen doen betekent:
- Producten positioneren die kritische bedrijfsproblemen voor je klant oplossen
- Als raadgever fungeren en een oplossing afstemmen die past bij de behoeften van je klant
- Niet teveel op de verkoop ‘pushen’
- Vooral informatie, ondersteuning en waarde bieden aan je potentiële klanten bij ieder contactmoment
De juiste dingen doen gaat gemakkelijker als je de -in dit artikel beschreven- trends op het gebied van sales volgt:
- Geef je vertegenwoordigers de tools die ze nodig hebben
- Train je salesteam
- Breng een boeiende boodschap over met een menselijke touch
- Stem je sales en marketing goed op elkaar af
- Verdubbel je successen en pak tekortkomingen aan
Foto: www.shutterstock.com
Aanbevolen artikelen rondom dit thema
Marketing Automation Untangled genomineerd voor de Marketing Literatuurprijs 2022
Het boek Marketing Automation Untangled genomineerd voor de Marketing Literatuurprijs 2022. Lees alles in dit bericht
Contentmarketing niet langer heilige graal voor b2b-marketeers
Contentmarketing niet langer heilige graal voor b2b-marketeers
Werken aan klantbeleving is veelal symptoombestrijding
Wanneer je legendarische klantbelevingen in kaart brengt, zie je drie typen organisaties.
Customer Relationship Management: 9 valkuilen en tips om het perfecte CRM-systeem te kiezen
een aantal valkuilen bij het uitrollen van een CRM-strategie en het kiezen van een nieuw CRM-systeem voor jouw organisatie; lees ze hier
Van Marketing Bureau naar Software Leverancier
Van Marketing Bureau naar Software Leverancier
Het grootste CRM & CX-event van Nederland
We respecteren uw privacy, u kunt zich op ieder moment afmelden voor deze nieuwsbrief.