door Michiel Alkemade |
Last Updated: 27 september 2017 Tags: crm
Een CRM-systeem is het kloppende hart van een onderneming. Een goede CRM vult de sales-pipeline, voedt de inbound marketingstrategie en draagt bij aan de klanttevredenheid en –binding. Je krijgt inzicht in de geschiedenis van een klant of prospect waardoor je deze gepersonaliseerd kan bedienen. Maar dit is geen evidentie wanneer na een half jaar reeds 10 procent van die database niet meer klopt. De kwaliteit van de data legt immers de basis voor het succes van de sales- en marketinginspanningen van een organisatie.
Hoe zorg je dat de CRM-data up-to-date houdt? Enkele tips voor de opzet en het onderhoud van een kwalitatieve database:
1. Identificeer de belangrijkste variabelen die je van je doelgroep wil registreren
Je kan deze in je CRM aanmaken en per prospect invullen. Naast de standaardgegevens, zoals naam en adres zijn er ook mogelijkheden om bijvoorbeeld lopende en geplande projecten op te nemen. Hierbij gaat het om inzichten die belangrijk zijn voor je specifieke product of dienst, zoals voorkeuren voor technologieën of merken.
2. Bewaar data op een gestructureerde manier
Niet alle salesmedewerkers zijn goed in het updaten en onderhouden van een CRM-systeem. Begin daarom met het opstellen van een aantal interne regels die betrekking hebben tot het invullen van de database. Door duidelijke grenzen te stellen aan wat mensen binnen de organisatie kunnen en mogen veranderen, stop je de wildgroei aan slechte data. Salesmedewerkers zullen doorgaans kijken naar de kortste route naar succes. Als dit betekent dat zij nieuwe vestigingen moeten aanmaken in het CRM-systeem om zo omzet te boeken als nieuwe business, dan zullen ze dit doen.
3. Koppel je CRM met andere systemen
Zorg dat het bijwerken van een database eenvoudig blijft. Koppel je CRM software aan andere systemen in je organisatie die waardevolle klantendata bevatten voor je sales, zoals e-mail- en emailmarketing-software, je ERP-systeem of boekhoudsoftware.
4. Stel een CRM-manager of Data Steward aan
Maak hem of haar verantwoordelijk voor de kwaliteit en dekking van de database. Hij of zij zal de kwaliteit van de data kunnen evalueren aan de hand van volgende criteria:
- Dekking: Focust de database zich op uw kernmarkt? Of dekt ze slechs de algemene markt zonder diepgaande informatie over uw relevante prospects?
- Kwaliteit: Hoe wordt de database onderhouden en is de update-datum zichtbaar voor de gebruikers?
- Segmentatie: Kunnen prospects geselecteerd worden op basis van relevante criteria?
- Uniformiteit: Is de database op een uniforme en gestructureerde manier opgebouwd?
Als je alle inkomende en uitgaande traffic kunt integreren en relateren aan de individuele organisaties (of contacten) in een database, dan ben je in staat om een betekenisvolle relatie op te bouwen, in plaats van alleen maar te’ zenden’ op Twitter of LinkedIn.
6. Praat met een onafhankelijke dataleverancier
Deze partij kan de kwaliteit en volledigheid van de data evalueren, ‘white spaces’ identificeren en het CRM-systeem verrijken met marktgegevens uit externe databases. Om die data vervolgens up-to-date te houden kan men een koppeling realiseren tussen jouw bestaande CRM en die externe data. Zo wordt een totaalbeeld gecreëerd van alle beschikbare informatie binnen één centrale omgeving, je eigen CRM-systeem.
7. Voeg de interessante delen van de markt toe die nog ontbraken
Een externe dataleverancier maakt je ook bewust van de voor jou ontbrekende prospecten.
Als je gebruik maakt van een betrouwbare externe bron en de juiste parameters instelt, dan moet je in staat zijn om een volledig overzicht van je potentiële markt te krijgen. De blinde vlekken die aanwezig zijn binnen de huidige database worden zichtbaar en bereikbaar.
Met deze tips zijn ondernemingen al goed op weg om een compleet zicht te hebben op hun CRM-systeem. Zij zijn hierdoor in staat om gerichte sales- en marketingactiveiten uit te rollen. Maar vergis je niet: data wordt ouder, net als een pipeline. Het is dus belangrijk om deze regelmatig te evalueren en te updaten.
Lees ook:
Afbeelding: www.shutterstock.com
Aanbevolen artikelen rondom dit thema
5 B2B sales trends tweede helft 2020
5 B2B sales trends tweede helft 2020 zodat jij succesvol wordt met sales (en marketing) in het 2020 en daarna. Lees hier de trends!
CRM als motormanagement systeem voor B2B sales
CRM voor sales: motormanagement voor verkoopafdelingen en salesprocessen
eCRM en de ROI van klantloyaliteit
eCRM en klantloyaliteit
Bijblijven in de voortdurende technologische ontwikkelingen in CX en CRM
Het technologielandschap voor customer experience (CX) en customer relationship management (CRM) is aan grote veranderingen onderhevig.
7 selectiecriteria voor een CRM oplossing
Selectiecriteria CRM 2011
Hoe vergroot ik mijn invloed als ICT-manager?
Simpelweg valt of staat een CRM-systeem bij de begeleiding door de juiste manager. Een ICT-manager is verantwoordelijk voor ICT-vraagstukken
We respecteren uw privacy, u kunt zich op ieder moment afmelden voor deze nieuwsbrief.